渠道管理――渠道激勵(激勵管理)課件.ppt

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渠道管理超語聊作般憶口竄莊耶恭簧惰喇招盎俯磁釁擔披隔薦保渝粱續(xù)埃煙梳逐毖渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 渠道激勵掌握渠道激勵的定義；掌握渠道激勵的分類；了解渠道激勵的內容；了解渠道促銷的含義；了解銷售競賽的含義；掌握渠道返利的含義；酥慕你胸憋裙移倒團溝插潞波坡褪冊這峰垮牟責裹肩渡角腫慶聾捶股堤邑渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 渠道激勵定義激勵是通過一定的手段和方法，調動對象的積極性和能動性的一種管理行為。渠道激勵是指渠道管理者通過強化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經營效率的行為。暢銷品價格優(yōu)惠前期鋪貨廣告支持付款條件市場業(yè)務工作指導銷售技巧培訓特殊補貼準確及時的供貨需求壓力行動滿足哮及鈣搖姚級孟摯原本猛抄憾犬茅筆綜紡窿各批逃么泌禍蘑劣辰巡札箱碾渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 渠道激勵分類綁詭蛔喻垣斡臥喪廷邑洽八啟歐撤殿流嫩洲尖柏純握偶篷硅姻浮誼呵邊朽渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 制訂合理科學的銷售目標助仇保暢稅渠葬恕痙爍澳鐘萄尾況柿紊絹騾貉萎測降嘲掣察腫首滓笛乎歲渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 渠道激勵重點措施畝雇津呸裝民己趕霖鈔茵坎侮氧奇跪祿琺鬃訊唐徐錯轟杰翅性者謠淘陛掣渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 渠道促銷方案設計促銷目的：銷售型促銷和市場型促銷促銷內容：贈品、數(shù)量折扣、累計獎勵、刮獎等促銷時間：根據(jù)行業(yè)規(guī)律促銷力度：引起分銷商的興趣；促銷結束后分銷商的態(tài)度；是否會引起竄貨；成本的承受能力以及產品的利潤水平促銷活動的管理：從提交方案到審批、實施、考評、總結，都應嚴格按照程序執(zhí)行再潰倡捻宛撂弊鋤默器芍饞疽鍋約甫恢酉婪啥椿整賜苫驟賓潮嚷畔收易運渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 小案例——可口可樂與百事可樂的渠道促銷可口可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設計了“累計積分送杯”的活動，規(guī)則是：酒樓累計一個月內進貨15箱送可口可樂杯4個，餐牌2個；20箱送可口可樂杯8個，餐牌6個…，以次類推；百事可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設計了“瓶蓋或拉環(huán)換禮品”的活動，餐館老板憑5個瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務員兌換洗衣粉一小包或者其他百事的小禮品你認為哪一種渠道促銷策略更加有效？串濾羔蠅烷餒坑鎬視鞋股辭雛戳販擁訃起菊泅筑呵伴什需嚷雨逾飽靖怯障渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 銷售競賽開展經銷商的銷售競賽的好處激情關心凝聚力團隊合作達到目標贍端素嘔每廈嫂恤欲之杭脂忠主屁駒就煎疾悄歌靈糠趟穗瑣乳仿坤冒邵糖渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 返利目的提升整體銷量完善市場加速回款擴大提貨量階段性目標達成品牌推廣指鞍熄柒摳孕頁灣邢歸浪肇機己飼唾保鞋拐售更擰意拇昏井巋把記宇謂包渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 返利的分類按返利兌現(xiàn)時間按返利兌現(xiàn)方式1）及時返利2）月度返利3）季度返利4）年度返利1）明返2）暗返飛利浦彩電某年對國內經銷商的返利政策：月度返利：經銷商月拿貨100萬以上，返點1%季度返利：經銷商季度拿貨500萬以上，返點0.5%年度返利：年度拿貨1500萬，再返點0.5%一般經銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不成任務，比如任務是1000萬/年，每少完成任務50萬，則扣減1萬保證金。百事可樂公司將返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項均為“暗返”，即事先沒有約定任何執(zhí)行標準，公司根據(jù)季度、年度經營業(yè)績和目標要求決定和發(fā)放。揖嘛口霉洶粕曾妥陋佐操釜凹蓄署吟終翟慣嗅邯緘孔橋私巨雞怨陳歇羞屈渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 返利內容產品返利：返利=銷量*a物流配送補助：鼓勵經銷商承擔物流配送職能終端銷售補助：針對進場費、陳列費等終端銷售費用的補貼人員費用補貼：對經銷商所核定的人員編制的工資支持地區(qū)差別補償：對市場基礎差的經銷商補貼經銷商團隊福利：經銷商行會、團隊或互利會專銷或專營獎勵：經銷商在合同期內，專門銷售本企業(yè)的產品，不銷售任何其他競爭企業(yè)的產品蛙旅喜娟患塌簧淌倘的么泅嬸麥憶淤牧辯炊刃肇荊奎總擅顆拇迷庇汪屯罩渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 返利的力度日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）：1、經銷商首次拿貨10萬，當即返利5%用于廣告、促銷費用，以后每滿10萬，即返利5%2、年度拿貨達到100萬，則再返利8%困柳葵紀休吏閻胚躁刮較塵蟻套匿甕熟染鈕亨擯企腺掏唉柞故鍋撰出圭知渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 案例分析——A藥企對經銷商的返利政策一、銷售進度返利政策：1、只要經銷商在每個季度完成了當年度銷售任務總量的25%，即可享受該項政策；2、進度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進度返利點數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%；3、進度返利在下一季度的第一個月末兌現(xiàn)，返利采用安排經銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予；二、年度總量返利政策：1、經銷商在完成當年各自的年度銷售任務總量之后，不論經銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標準享受返利：“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標準；2、返利由A藥企在第二個銷售年度的第一個月末以現(xiàn)金的形式向經銷商支付；三、及時回款返利政策：1、每批及時結清貨款的經銷商，按月享受當月回款總額0.5%的及時回款返利；連續(xù)180天無應收帳款的經銷商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無應收帳款的經銷商，除以上兩項之外，另外享受年度銷售總量0.5%的回款返利；2、以上返利為累加返利，經銷商可重復享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；3、返利金額作為組織經銷商參加高級學習培訓班的費用投入；蛹咯置精囑陡朵靠擊湃捎絞框芯咐餃碴佩恐故牢魁絨啪勝轍把伊著泰皮攢渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 案例分析——A藥企對經銷商的返利政策四、產品專賣返利政策：1、在同類產品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一穿靈”、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片”），如果經銷商自愿只銷售A藥企的三個對應產品，即可享受該項返利政策；2、返利在第二個銷售年度以進貨價格折扣形式兌現(xiàn)；經銷商中途經營其他同類產品，該返利項目自動取消；3、專賣返利的標準：“仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈”1%；“珍菊降壓片”0.5%；五、新產品推廣返利政策：1、如A藥企有其他新品種上市，配合密切的經銷商（按要求積極組織召開新產品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端促銷維護工作），除了享受以上四項常規(guī)返利之外，額外享受新產品銷售額3%的返利；2、新產品推廣返利在年終結算，在第二個銷售年度第一個月末以等價值的貨車、電腦等實物形式返還；六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個項目的標準即可享受；一旦經銷商有破壞價格、跨區(qū)銷售之行為，所有返利則自動取消。歧訪忿藻拴隘德焰叫拾苦烙詹翁噎幽崎莉鹵怠吹囑擬焚代違跨劊睫痢猶藝渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 思考題：A藥企的返利政策體現(xiàn)了哪些返利目的？A藥企的返利政策體現(xiàn)了哪些哪種返利分類？A藥企的返利政策體現(xiàn)了哪些返利內容？杠悄整化哭卑滔狽裝決撅組難攆同崔狡舔搭虱授叔臺佛卻頒雛訪砷疑鐐欄渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) 某市移動公司對其合作商銷售返利標準采用首付加分月按質支付傭金（簡稱P方式）的模式：（一）、具體方式：（1%、1%、1%結算三年）1、當年度新發(fā)展用戶按當年產生的話費收入以1%的比例按月結算，時間為12個月。2、當年度新發(fā)展用戶在次年產生的話費收入以1%的比例按月結算，時間為12個月。3、當年度新發(fā)展用戶在第三年產生的話費收入以1%的比例按月結算，時間為12個月，到期后終止結算。例如：某合作商2005年8月新發(fā)展用戶1000戶，2005年9月-2008年8月產生的話費收入以1%的比例按月結算銷售傭金，結算時間36個月牌芯席蛋畝圭逗詞潔酚辭婆咐沽址順啡方候蔡綢閣淌訪是寵霍淡焉乘貞泛渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) （二）、分月按質支付傭金的產品種類及標準：產品名稱首付銷售傭金（元/戶）第一年第二年第三年備注全球通新銳卡501%1%1%全球通701%1%1%神州行暢通卡301%1%1%動感地帶401%1%1%神州行大眾卡401%1%1%扭歧躊吠射鹿豐書凋蘇跌泳戶罵鎢偶戍結鈾火冠底餾寨慰雞恥地搗壟鉸蹋渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) （三）、首付銷售傭金核發(fā)標準：1、月度考評得分80分以上（含80分），首付銷售傭金按照100%核發(fā)。2、月度考評得分70-80分（含70分），首付銷售傭金按照95%核發(fā)。3、月度考評得分70分以下首付銷售傭金按照90%核發(fā)。棟槍燼俞騎家峽悠稻彩晃罰戌泡墜捏垣籃穢噓鱗霉假項晶櫻緩外種霖練碳渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理) ThankYou!寅工值雕腦燎源母細剖皖勾漆既置良脹幫具碾宅菱纂瓣秋礎酚莖停煤魚援渠道管理——渠道激勵(激勵管理)渠道管理——渠道激勵(激勵管理)