渠道管理 教學(xué)課件 ppt 作者 王方PPT 激勵(lì)渠道成員.pptx

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1、4.2激勵(lì)渠道成員第四章渠道激勵(lì)與控制4.2激勵(lì)渠道成員內(nèi)容結(jié)構(gòu)激勵(lì)渠道成員認(rèn)識(shí)渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)的作用激勵(lì)渠道成員的方法一、渠道激勵(lì)認(rèn)知（一）渠道激勵(lì)的含義渠道激勵(lì)，是指企業(yè)為使渠道成員完成銷售目標(biāo)，而通過持續(xù)的鼓勵(lì)與獎(jiǎng)賞措施，來刺激中間渠道成員，以激發(fā)渠道成員的銷售熱情，提高渠道效率的企業(yè)行為。一、渠道激勵(lì)認(rèn)知（二）渠道激勵(lì)的類型渠道激勵(lì)直接激勵(lì)間接激勵(lì)對(duì)總經(jīng)銷及總代理的激勵(lì)對(duì)二、三代理及零售終端的激勵(lì)月度激勵(lì)年度激勵(lì)季度激勵(lì)按激勵(lì)措施劃分按激勵(lì)對(duì)象劃分按激勵(lì)時(shí)間劃分二、渠道激勵(lì)的作用1.促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)，完成銷售目標(biāo)2.推動(dòng)新品上市，樹立品牌形象3.減少竄貨

2、現(xiàn)象，穩(wěn)定商品價(jià)格4.加快渠道回款，優(yōu)化資本利用5.提高鋪貨速度，加大鋪貨密度渠道管理三、激勵(lì)渠道成員的具體方法渠道激勵(lì)類型對(duì)應(yīng)的激勵(lì)方法經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)返利激勵(lì)價(jià)格折扣激勵(lì)補(bǔ)貼激勵(lì)物質(zhì)性激勵(lì)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)支持性激勵(lì)促銷支持管理支持服務(wù)支持滿足性激勵(lì)提升渠道成員地位加強(qiáng)渠道成員參與表4-1渠道成員的激勵(lì)措施（一）經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)1.返利激勵(lì)返利是指在一定期限內(nèi)渠道成員完成既定目標(biāo)后，企業(yè)按一定比例或分?jǐn)?shù)給予的實(shí)物或資金回報(bào)。如何制定返利措施返利標(biāo)準(zhǔn)1返利形式2返利時(shí)間31.返利標(biāo)準(zhǔn)返利標(biāo)準(zhǔn)要清楚、明確。某制藥有限公司的返利標(biāo)準(zhǔn)一、銷售進(jìn)度返利“仲景胃靈丸”、

3、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進(jìn)度返利點(diǎn)數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%；二、年度總銷量返利“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的銷量返利點(diǎn)數(shù)分別為2%、1.5%、1%；三、新品推廣返利如藥企有其他新品種上市，配合密切的分銷商，除了享受以上常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷售額3%的返利。2.返利形式思考：作為經(jīng)銷商，想從企業(yè)處獲得哪種形式的返利？1.現(xiàn)金形式2.貨款折扣形式3.實(shí)物形式3.返利時(shí)間返利時(shí)間可依據(jù)自身實(shí)際情況，靈活制定具體返利時(shí)間年度返利季度返利月度返利隨機(jī)返利思考：食品企業(yè)為鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨，所采用的買十箱贈(zèng)一箱的活動(dòng)，屬于何種返利

4、？（一）經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)2.價(jià)格折扣激勵(lì)（1）現(xiàn)金折扣（2）數(shù)量折扣（3）季節(jié)折扣（4）協(xié)作力度折扣（5）進(jìn)貨品種搭配折扣（6）現(xiàn)付折扣（一）經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)3.補(bǔ)貼激勵(lì)（1）廣告補(bǔ)貼（2）盤點(diǎn)存貨補(bǔ)貼（3）恢復(fù)庫存補(bǔ)貼（4）陳列展示補(bǔ)貼（5）演示、店慶、現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼（二）物質(zhì)性激勵(lì)企業(yè)對(duì)渠道成員物質(zhì)性激勵(lì)的主要方式通過向渠道成員提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。（三）支持性激勵(lì)促銷支持1管理支持2服務(wù)支持3（四）滿足性激勵(lì)提升渠道成員地位1加強(qiáng)渠道成員參與2課堂訓(xùn)練：企業(yè)返利激勵(lì)措施制定學(xué)子文具公司總經(jīng)理張威在年初為經(jīng)銷商制定了三個(gè)不同的年銷量指標(biāo)，分為底限任務(wù)、中檔任務(wù)沖刺任

5、務(wù)。經(jīng)銷商完成的年銷量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大。如經(jīng)銷商完成底限任務(wù)200萬，中檔任務(wù)250萬和沖刺任務(wù)300萬，則返利比例分別為1%、3%和5%。受到該返利政策的誘惑，經(jīng)銷商積極性都很高，但沒過多久，市場(chǎng)上卻出現(xiàn)了經(jīng)銷商不惜代價(jià)打擊其他經(jīng)銷商，大肆向其他地區(qū)竄貨的現(xiàn)象。學(xué)子公司對(duì)經(jīng)銷商違規(guī)行為進(jìn)行了斥責(zé)，并威脅如再次發(fā)現(xiàn)將扣除返利，但是警告卻毫無效果，原因在于廠家的貨款還壓在經(jīng)銷商手中。接下來，部分經(jīng)銷商竄貨和甩賣越演越烈，連原本守秩序的經(jīng)銷商也參與進(jìn)來。導(dǎo)致經(jīng)銷商之間投訴不斷，價(jià)格越賣越低，利潤(rùn)越來越薄。分析要點(diǎn)：（1）概括學(xué)子文具公司的返利措施

6、（2）分析學(xué)子文具公司返利措施存在的問題（3）你會(huì)如何制定學(xué)子文具公司的返利措施思考：指出學(xué)子文具公司返利政策存在的問題，并制定新的返利政策。謝謝大家！