渠道管理 教學課件 ppt 作者 王方PPT 開發(fā)渠道成員 網(wǎng)絡渠道.ppt

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1、第三章渠道成員選擇目錄1渠道成員選擇的標準2開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）3分配渠道任務4渠道成員信用管理具體文字性說明補充內(nèi)容開發(fā)渠道成員，就是搜尋和確定未來在營銷渠道活動中可能的合作伙伴。渠道成員開發(fā)關(guān)乎企業(yè)營銷目標的達成，具有重要的意義：（一）擴大終端市場通路；（二）形象傳播功能；（三）信息搜集和傳送功能；（四）提供快捷、溫情服務開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）一、渠道成員開發(fā)的目的和意義渠道成員的搜尋渠道成員的拜訪渠道成員選擇的洽談渠道成員的確定開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）二、渠道成員開發(fā)的流程01020304渠道成員的搜尋渠道成員

2、的拜訪渠道成員選擇的洽談渠道成員的確定（1）工具書；（2）媒體廣告；（3）專業(yè)性的批發(fā)市場；（4）廣告公司咨詢；（5）刊登招商廣告；（6）舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會；（7）網(wǎng)上招募；（8）顧客和中間商咨詢；（9）經(jīng)銷商大會開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）渠道成員的搜尋方式01一、拜訪前的準備工作：1、信息資料的準備；2、語言準備；3、心理準備；4、著裝的準備；5、拜訪計劃的準備開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）渠道成員的拜訪02二、拜訪的方式：1、上門拜訪；2、信函拜訪；3、電話拜訪；4、委托拜訪三、拜訪的事由：1、尋求合作；2、市場調(diào)研；3、

3、提供顧客服務；4、走訪用戶一、渠道成員選擇洽談的原則1、平等自愿原則2、互利互惠原則3、針對性原則4、鼓動性原則開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）二、渠道成員洽談的策略：1、追求優(yōu)惠的心理2、挑挑毛病的心理3、獨家銷售的心理4、從眾銷售心理5、炫耀心理三、渠道成員選擇洽談中的異議當分銷渠道成員提出異議時，渠道開發(fā)人員應尊重中間商的異議，盡量避免與中間商發(fā)生爭吵；應設(shè)法破解有關(guān)異議的原因，謹防卷入各種無關(guān)異議中。渠道成員的確定03渠道成員選擇的洽談與渠道商談判的五大階段：開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）文化與素質(zhì)：與渠道商的談判應用“攻城為下

4、，攻心為上”的策略。30分鐘決定成敗、一次分輸贏。與渠道商進行談判一般會經(jīng)歷下述五個階段：1、摸底階段——這是探聽對方虛實，了解對方意圖的必經(jīng)階段；2、報價階段——這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段；3、磋商階段——這是雙方針鋒相對，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共同方向走進的階段；4、成交階段——成交都是在一個短暫的時間里完成的，被稱為“適當?shù)男睦硭查g”。5、認可階段——這是謀求法律上的認可，為后續(xù)履約打下基礎(chǔ)。渠道成員異議處理：開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）小試牛刀：渠道成員異議是在渠道成員開發(fā)中，渠道商對廠家所進行的宣傳

5、表現(xiàn)出的懷疑和不確定。下面請針對渠道商所提出的異議進行相應地處理。1、你們的市場銷售模式是什么樣的？你們的市場銷售模式和其他品牌比較有什么優(yōu)勢？2、有很多品牌提供免費上樣，你們?yōu)槭裁礇]有？3、你們的支持政策太小了。4、你們的款式不多，而且樣式很普通，競爭沒有什么優(yōu)勢呀！一、評分法1、列出營銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；2、對渠道功能有影響的各個因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；3、根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；4、將每個成員在每一個因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個成員在每一因素上的加權(quán)分；5、將

6、每個成員在每一因素上的加權(quán)分數(shù)相加，得出該渠道成員的總分；6、將各渠道成員的總分進行排序，為渠道成員的選擇提供標準。開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）渠道成員選擇的確定04二、銷售量分析法三、銷售費用分析法1、總銷售費用比較法2、單位商品銷售費用比較法3、費用效率分析法開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）三、渠道成員開發(fā)人員的素質(zhì)要求（一）渠道開發(fā)人員的工作職責渠道開發(fā)人員要執(zhí)行和完成企業(yè)的渠道規(guī)劃與布局。其具體的工作職責主要有：1、區(qū)域市場的分析2、收集競爭品牌的渠道分布3、談判達成試銷協(xié)議4、建（進）店協(xié)議的簽訂5、督促意向商家和簽約商家打

7、款6、配合渠道商行市場開發(fā)和品牌宣傳開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）三、渠道成員開發(fā)人員的素質(zhì)要求（二）渠道開發(fā)人員的能力要求1、營銷渠道的規(guī)劃、開發(fā)能力2、月度（季度）任務完成的催款能力3、廣告宣傳策劃、執(zhí)行能力4、與經(jīng)銷商的溝通能力5、區(qū)域市場的信息收集和分析能力6、具備抗壓能力和團隊合作能力1、積極的心態(tài)2、主動的心態(tài)3、空杯的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)5、包容的心態(tài)6、自信的心態(tài)7、行動的心態(tài)8、給予的心態(tài)9、學習的心態(tài)10、老板的心態(tài)開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡成員）渠道開發(fā)人員的十大必備心態(tài)：文化與素質(zhì)：謝謝大家！