渠道管理 教學(xué)課件 ppt 作者 王方PPT 創(chuàng)造渠道控制力.pptx

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1、4.3創(chuàng)造渠道控制力第四章渠道激勵與控制4.3創(chuàng)造渠道控制力內(nèi)容結(jié)構(gòu)創(chuàng)造渠道控制力認(rèn)識渠道控制渠道控制的內(nèi)容提升渠道控制力的策略一、渠道控制認(rèn)知（一）渠道控制的含義渠道控制是指某個渠道成員通過自己的行動，達(dá)到影響、制約或支配另外一些渠道成員某種決策的意識和行為。一、渠道控制認(rèn)知（二）渠道控制的意義保證實現(xiàn)渠道功能1維持渠道生存發(fā)展2創(chuàng)造渠道競爭優(yōu)勢3渠道控制的內(nèi)容二、渠道控制的內(nèi)容產(chǎn)品銷售價格產(chǎn)品銷售區(qū)域產(chǎn)品陳列展示產(chǎn)品品牌維護(hù)市場信息促銷政策應(yīng)收賬款二、渠道控制的內(nèi)容（一）產(chǎn)品銷售區(qū)域（1）劃定銷售區(qū)域（2）防止竄貨，穩(wěn)定市場產(chǎn)品銷售區(qū)域二、渠道控制

2、的內(nèi)容（二）產(chǎn)品銷售價格（1）靈活制定和運用穩(wěn)定合理的渠道價格政策（2）合理分配渠道各個環(huán)節(jié)的利潤（3）嚴(yán)格規(guī)范渠道成員的定價行為產(chǎn)品銷售價格二、渠道控制的內(nèi)容（三）產(chǎn)品品牌維護(hù)（1）加強(qiáng)新品的研發(fā)，完善品牌形象（2）提高渠道成員對品牌建設(shè)的參與度，維護(hù)品牌形象產(chǎn)品品牌維護(hù)二、渠道控制的內(nèi)容（四）產(chǎn)品陳列展示（1）商品結(jié)構(gòu)的管理（2）產(chǎn)品陳列位置與陳列面積的管理（3）商品盤點與維護(hù)的管理產(chǎn)品陳列展示二、渠道控制的內(nèi)容（五）促銷政策（1）掌握渠道促銷的力度與頻率（2）把握渠道促銷的有效形式促銷政策二、渠道控制的內(nèi)容（六）市場信息（1）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外部信息的

3、收集（2）對收集到的渠道信息進(jìn)行分類、整理、加工、處理（3）保證渠道成員之間的相互聯(lián)系市場信息二、渠道控制的內(nèi)容（七）應(yīng)收賬款（1）制定合理的信用政策（2）健全企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部在控制制度（3）強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理（4）掌握加快應(yīng)收賬款回款的方法應(yīng)收賬款三、創(chuàng)造渠道控制力的策略創(chuàng)造渠道控制力的策略利用企業(yè)長期戰(zhàn)略和經(jīng)營理念控制渠道成員1利用企業(yè)品牌掌控渠道成員2利用經(jīng)濟(jì)利益對渠道客戶進(jìn)行掌控3利用提高渠道成員滿意度來提升控制力5利用建立長期伙伴關(guān)系提升控制力4課堂訓(xùn)練某世界著名電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)近期剛剛向市面推出兩款新型號手機(jī)IFeng6和IFeng6P

4、lus。然而這兩款備受消費者期待的收集上市不久，包括中國在內(nèi)的全球許多市場都出現(xiàn)了缺貨狀況。有人說，這是該公司慣用的饑餓營銷策略。其實不然。事實上，該公司的出貨量已經(jīng)足夠，但由于公司對渠道缺乏控制，一些包括電商、運營商、零售商在內(nèi)的渠道成員大量囤貨，它們都希望把該手機(jī)當(dāng)作一個資源，或者綁定流量卡號等業(yè)務(wù)，或者為配件銷售開路，或者抬價惜售賺差價。這樣以來，會給人造成一種缺貨假象，而該手機(jī)的價格必會處于虛高狀態(tài)，銷量無法真正釋放。另外的原因是，該公司分走渠道中50%以上的利潤，沒有給渠道成員剩余多少利潤空間，而渠道成員為了賺錢則要采取各種手段在收集產(chǎn)品上附

5、著消費者并不一定喜歡的東西，這最終會傷及該產(chǎn)品形象，減損其品牌價值。思考：（1）分析該公司渠道控制中出現(xiàn)的問題（2）分析產(chǎn)生上述渠道控制問題的原因（3）提出該公司提升渠道控制力的策略謝謝大家！