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1、第七章激勵渠道成員合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20%—30%，如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮至80%—90%——心理學(xué)家威廉·詹姆士管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅思考：為什么制造商要想管理好中間商，不能靠行政命令，只能采取“胡蘿卜加大棒”政策管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅第二節(jié)間接激勵第三節(jié)實施關(guān)系營銷第一節(jié)直接激勵教學(xué)內(nèi)容管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握返利政策的技巧理解渠道促銷的力度和頻度了解其他激勵措施的制定方法本章重點：返利政策本章難點：返利政策及其他獎勵政策的制定和運(yùn)用技巧管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅第一節(jié)直接激勵一、直接激勵的概念二、直接激勵的形式管
2、理學(xué)院營銷教研室龔秀梅一、直接激勵的概念直接激勵，指的是通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅直接激勵的形式返利政策設(shè)立獎項補(bǔ)貼開展促銷活動二、直接激勵的形式價格折扣管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅1.返利政策（1）定義制造商根據(jù)分銷商所完成的銷量（回款）或其它貢獻(xiàn)定期給予分銷商一定額度的利潤補(bǔ)貼管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅（2）制定返利政策時考慮的因素制定返利政策時考慮的因素返利的標(biāo)準(zhǔn)返利的形式返利的時間返利的附屬條件管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅案例一： 返利政策?雙層返利：每月有返利，每年還有返利一、月返利1
3、.當(dāng)月訂貨額達(dá)一萬元以上時，返月訂貨額的2%；2.當(dāng)月訂貨額達(dá)二萬元以上時，返月訂貨額的3%；3.當(dāng)月訂貨額達(dá)五萬元以上時，返月訂貨額的10%；二、年返利1.當(dāng)年訂貨額累積達(dá)到20萬以上時，返年度訂貨總額的2%；2.當(dāng)年訂貨額累積達(dá)到50萬以上時，返年度訂貨總額的5%；深圳雅輝安防技術(shù)有限公司結(jié)合上面的知識，請對此返利政策進(jìn)行分析。管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅返利的標(biāo)準(zhǔn)返利的形式返利的時間返利的附屬條件一、月返利1.當(dāng)月訂貨額達(dá)一萬元以上時，返月訂貨額的2%；2.當(dāng)月訂貨額達(dá)二萬元以上時，返月訂貨額的3%；3.當(dāng)月訂貨額達(dá)五萬元以上時，返月訂貨額的10%
4、。二、年返利1.當(dāng)年訂貨額累積達(dá)到20萬以上時，返年度訂貨總額的2%；2.當(dāng)年訂貨額累積達(dá)到50萬以上時，返年度訂貨總額的5%。管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅案例二方總是某化妝品廠家的營銷老總，去年銷售成績還不錯，今年準(zhǔn)備大干一場。為了達(dá)到這一目標(biāo)，方總出臺了新的獎勵政策，在去年基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高銷量返利獎勵金額。方總制定了三個不同的年銷量指標(biāo)，即必保任務(wù)、爭取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大，以此激勵經(jīng)銷商多做銷量。三項指標(biāo)為必保任務(wù)200萬、爭取任務(wù)250萬元和沖刺任務(wù)300萬元，返利比例分別為1%、3%和5%。管理學(xué)院營銷
5、教研室龔秀梅補(bǔ)充知識一：坎級返利的誤區(qū)防范坎級返利：銷量越大，返利越高。返利政策：進(jìn)貨5000箱，每箱返利1元；進(jìn)貨10000箱，每箱返利2元；進(jìn)貨3萬箱，每箱返利4元。分析：1.這個政策將導(dǎo)致什么結(jié)果？2.現(xiàn)實生活中為什么還經(jīng)常采用坎級返利？3.設(shè)置坎級返利的時候應(yīng)如何防范不好的結(jié)果出現(xiàn)？管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅某國際飲料企業(yè)經(jīng)銷商合同中的返利獎勵條款：1、返利組成每銷售一箱獎勵0.3元，準(zhǔn)期付款獎0.3元/箱，專銷（不銷售指定競品）獎0.3元/箱；發(fā)現(xiàn)砸價、沖貨、付款不及時算違法行為，第一次違反專銷約定扣當(dāng)年截止違約當(dāng)日銷量的返利0.1元/箱，第
6、二次扣當(dāng)年截止違約當(dāng)日銷量的返利0.3元/箱，第三次扣當(dāng)年截止違約當(dāng)日銷量的返利0.5元/箱。2、獎勵組成以積分計算獎勵，年銷售量任務(wù)完成積5分；指定下轄外埠區(qū)域開戶率（企業(yè)目前正在開發(fā)縣級市場，要求各個地級經(jīng)銷商半年之內(nèi)在各縣開設(shè)分銷商，而且能夠正常配送、正常運(yùn)轉(zhuǎn)）達(dá)80%以上積2分；大賣場供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分。試分析這份合同在對經(jīng)銷商遵守市場秩序指標(biāo)和完成軟指標(biāo)方面所起的作用。管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅模糊返利公式中國式的狡猾與智慧返利改“股票”管理學(xué)院營銷教研室龔秀梅案例分析百事可樂公司的返利政策管理學(xué)院營銷教研室
7、龔秀梅案例：百事可樂公司的返利政策對返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度支持獎勵，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1％），其余四項獎勵為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告知經(jīng)銷商。（一）季度獎勵：既是對經(jīng)銷商前三個月銷售情況的肯定，也是對經(jīng)銷商后三個月銷售活動的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后，對前三個月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場情況。且百事可樂公司在每季度末派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。
8、季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。（二）年扣和年度獎勵：是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷
