《渠道成員激勵(lì)》PPT課件

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1、第七章激勵(lì)渠道成員合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20%—30%，如果受到充分激勵(lì)，其潛力可發(fā)揮至80%—90%——心理學(xué)家威廉·詹姆士管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅思考：為什么制造商要想管理好中間商，不能靠行政命令，只能采取“胡蘿卜加大棒”政策管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅第二節(jié)間接激勵(lì)第三節(jié)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)直接激勵(lì)教學(xué)內(nèi)容管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握返利政策的技巧理解渠道促銷(xiāo)的力度和頻度了解其他激勵(lì)措施的制定方法本章重點(diǎn)：返利政策本章難點(diǎn)：返利政策及其他獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定和運(yùn)用技巧管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅第一節(jié)直接激勵(lì)一、直接激勵(lì)的概念二、直接激勵(lì)的形式管

2、理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅一、直接激勵(lì)的概念直接激勵(lì)，指的是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在銷(xiāo)售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅直接激勵(lì)的形式返利政策設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)補(bǔ)貼開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)二、直接激勵(lì)的形式價(jià)格折扣管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅1.返利政策（1）定義制造商根據(jù)分銷(xiāo)商所完成的銷(xiāo)量（回款）或其它貢獻(xiàn)定期給予分銷(xiāo)商一定額度的利潤(rùn)補(bǔ)貼管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅（2）制定返利政策時(shí)考慮的因素制定返利政策時(shí)考慮的因素返利的標(biāo)準(zhǔn)返利的形式返利的時(shí)間返利的附屬條件管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅案例一：返利政策?雙層返利：每月有返利，每年還有返利一、月返利1

3、.當(dāng)月訂貨額達(dá)一萬(wàn)元以上時(shí)，返月訂貨額的2%；2.當(dāng)月訂貨額達(dá)二萬(wàn)元以上時(shí)，返月訂貨額的3%；3.當(dāng)月訂貨額達(dá)五萬(wàn)元以上時(shí)，返月訂貨額的10%；二、年返利1.當(dāng)年訂貨額累積達(dá)到20萬(wàn)以上時(shí)，返年度訂貨總額的2%；2.當(dāng)年訂貨額累積達(dá)到50萬(wàn)以上時(shí)，返年度訂貨總額的5%；深圳雅輝安防技術(shù)有限公司結(jié)合上面的知識(shí)，請(qǐng)對(duì)此返利政策進(jìn)行分析。管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅返利的標(biāo)準(zhǔn)返利的形式返利的時(shí)間返利的附屬條件一、月返利1.當(dāng)月訂貨額達(dá)一萬(wàn)元以上時(shí)，返月訂貨額的2%；2.當(dāng)月訂貨額達(dá)二萬(wàn)元以上時(shí)，返月訂貨額的3%；3.當(dāng)月訂貨額達(dá)五萬(wàn)元以上時(shí)，返月訂貨額的10%

4、。二、年返利1.當(dāng)年訂貨額累積達(dá)到20萬(wàn)以上時(shí)，返年度訂貨總額的2%；2.當(dāng)年訂貨額累積達(dá)到50萬(wàn)以上時(shí)，返年度訂貨總額的5%。管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅案例二方總是某化妝品廠家的營(yíng)銷(xiāo)老總，去年銷(xiāo)售成績(jī)還不錯(cuò)，今年準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。為了達(dá)到這一目標(biāo)，方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，在去年基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高銷(xiāo)量返利獎(jiǎng)勵(lì)金額。方總制定了三個(gè)不同的年銷(xiāo)量指標(biāo)，即必保任務(wù)、爭(zhēng)取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷(xiāo)量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大，以此激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多做銷(xiāo)量。三項(xiàng)指標(biāo)為必保任務(wù)200萬(wàn)、爭(zhēng)取任務(wù)250萬(wàn)元和沖刺任務(wù)300萬(wàn)元，返利比例分別為1%、3%和5%。管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)

5、教研室龔秀梅補(bǔ)充知識(shí)一：坎級(jí)返利的誤區(qū)防范坎級(jí)返利：銷(xiāo)量越大，返利越高。返利政策：進(jìn)貨5000箱，每箱返利1元；進(jìn)貨10000箱，每箱返利2元；進(jìn)貨3萬(wàn)箱，每箱返利4元。分析：1.這個(gè)政策將導(dǎo)致什么結(jié)果？2.現(xiàn)實(shí)生活中為什么還經(jīng)常采用坎級(jí)返利？3.設(shè)置坎級(jí)返利的時(shí)候應(yīng)如何防范不好的結(jié)果出現(xiàn)？管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅某國(guó)際飲料企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商合同中的返利獎(jiǎng)勵(lì)條款：1、返利組成每銷(xiāo)售一箱獎(jiǎng)勵(lì)0.3元，準(zhǔn)期付款獎(jiǎng)0.3元/箱，專銷(xiāo)（不銷(xiāo)售指定競(jìng)品）獎(jiǎng)0.3元/箱；發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、沖貨、付款不及時(shí)算違法行為，第一次違反專銷(xiāo)約定扣當(dāng)年截止違約當(dāng)日銷(xiāo)量的返利0.1元/箱，第

6、二次扣當(dāng)年截止違約當(dāng)日銷(xiāo)量的返利0.3元/箱，第三次扣當(dāng)年截止違約當(dāng)日銷(xiāo)量的返利0.5元/箱。2、獎(jiǎng)勵(lì)組成以積分計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)，年銷(xiāo)售量任務(wù)完成積5分；指定下轄外埠區(qū)域開(kāi)戶率（企業(yè)目前正在開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，要求各個(gè)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商半年之內(nèi)在各縣開(kāi)設(shè)分銷(xiāo)商，而且能夠正常配送、正常運(yùn)轉(zhuǎn)）達(dá)80%以上積2分；大賣(mài)場(chǎng)供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分。試分析這份合同在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商遵守市場(chǎng)秩序指標(biāo)和完成軟指標(biāo)方面所起的作用。管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅模糊返利公式中國(guó)式的狡猾與智慧返利改“股票”管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室龔秀梅案例分析百事可樂(lè)公司的返利政策管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)教研室

7、龔秀梅案例：百事可樂(lè)公司的返利政策對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1％），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無(wú)約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告知經(jīng)銷(xiāo)商。（一）季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商前三個(gè)月銷(xiāo)售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商后三個(gè)月銷(xiāo)售活動(dòng)的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。且百事可樂(lè)公司在每季度末派銷(xiāo)售主管對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷(xiāo)售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。

8、季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。（二）年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)年完成銷(xiāo)