《營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)》PPT課件

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1、第八章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)故事一：河邊的蘋(píng)果一位老和尚，他身邊聚攏著一幫虔誠(chéng)的弟子。這一天，他囑咐弟子每人去南山打一擔(dān)柴回來(lái)。弟子們匆匆行至離山不遠(yuǎn)的河邊，人人目瞪口呆。只見(jiàn)洪水從山上奔瀉而下，無(wú)論如何也休想渡河打柴了。無(wú)功而返，弟子們都有些垂頭喪氣。唯獨(dú)一個(gè)小和尚與師傅坦然相對(duì)。師傅問(wèn)其故，小和尚從懷中掏出一個(gè)蘋(píng)果，遞給師傅說(shuō)，過(guò)不了河，打不了柴，見(jiàn)河邊有棵蘋(píng)果樹(shù)，我就順手把樹(shù)上唯一的一個(gè)蘋(píng)果摘來(lái)了。后來(lái)，這位小和尚成了師傅的衣缽傳人。世上有走不完的路，也有過(guò)不了的河。過(guò)不了的河掉頭而回，也是一種智慧。但真正的智慧還要在河邊做一件事情：放

2、飛思想的風(fēng)箏，摘下一個(gè)“蘋(píng)果”。歷覽古今，抱定這樣一種生活信念的人，最終都實(shí)現(xiàn)了人生的突圍和超越。786779468@qq.com123★營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)概述★渠道間接激勵(lì)★渠道直接激勵(lì)教學(xué)內(nèi)容LOGO一、渠道成員激勵(lì)的意義與目的★認(rèn)識(shí)渠道的意義與目的【1】什么是激勵(lì)？【2】什么是渠道激勵(lì)？【3】渠道激勵(lì)的作用？什么是激勵(lì)？激勵(lì)是一種激發(fā)我們付出行動(dòng)的力量，它本身不是一種看得見(jiàn)的現(xiàn)象，而是隱藏在最終行為背后的動(dòng)力。激勵(lì)可以激發(fā)人的潛能，調(diào)動(dòng)人的積極性添加內(nèi)容添加內(nèi)容添加內(nèi)容添加內(nèi)容什么是渠道激勵(lì)？揚(yáng)帆起航渠道激勵(lì)，顧名思義，指針對(duì)渠道成

3、員的激勵(lì)資源與方法。有些企業(yè)也叫渠道促銷(xiāo)、渠道獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷(xiāo)商政策、渠道資源等。廣義的渠道激勵(lì)特指所有的渠道激勵(lì)機(jī)制與方法，狹義的渠道激勵(lì)單指“短、平、快”的激勵(lì)方式。筆者在書(shū)中關(guān)于狹義的激勵(lì)有時(shí)會(huì)用?！按黉N(xiāo)”、“推廣”、“返利”、“競(jìng)賽”、“獎(jiǎng)勵(lì)”、“配額”等關(guān)鍵詞代替，這樣做的目的是想讓渠道激勵(lì)在文章所述的特定環(huán)境中意思更準(zhǔn)確，但他們?nèi)匀欢及凇扒兰?lì)”這一關(guān)鍵詞之下。渠道激勵(lì)的作用？渠道激勵(lì)的作用？鼓勵(lì)渠道中間商成為企業(yè)有效信息的傳播者促使渠道成員幫助制造商獲得更理想的銷(xiāo)售空間促使渠道成員幫助制造商獲得更理想的銷(xiāo)售時(shí)間二、渠道成員

4、激勵(lì)的原則3.目的性原則4.適度性原則1.客觀性原則2.適應(yīng)性原則渠道成員激勵(lì)的原則三、渠道成員的激勵(lì)的方式1目標(biāo)激勵(lì)2渠道激勵(lì)3工作設(shè)計(jì)是否獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)是否獲得好銷(xiāo)的產(chǎn)品是否獲得優(yōu)惠的價(jià)格是否獲得一定數(shù)量的仙氣鋪貨生產(chǎn)企業(yè)供貨是否及時(shí)是否獲得廣告的支持是否獲得銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是否獲得特殊補(bǔ)貼是否獲得付款優(yōu)惠是否獲得充分的施展才能市場(chǎng)威望四、激勵(lì)評(píng)估效果2021/9/26第二節(jié)間接激勵(lì)所謂間接激勵(lì)，就是通過(guò)幫助中間商進(jìn)行銷(xiāo)售管理，以提高銷(xiāo)售的效率和效果來(lái)激發(fā)中間商的積極性。2021/9/261.協(xié)助開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)2.提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品及

5、差價(jià)3.資金支持4.協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理5.提供市場(chǎng)情報(bào)6.提升中間商地位7.與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系一、制造商對(duì)中間商的激勵(lì)措施2021/9/26一、制造商對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)措施間接激勵(lì)，即通過(guò)幫助分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售管理，以提高銷(xiāo)售的效率和效果來(lái)激發(fā)分銷(xiāo)商的積極性。其做法多種多樣：●幫助分銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，使其了解某一周期的實(shí)際銷(xiāo)貨數(shù)量和利潤(rùn)。●幫助分銷(xiāo)商做安全庫(kù)存數(shù)，使分銷(xiāo)商能夠合理安排進(jìn)貨時(shí)間和進(jìn)貨量?！裰贫ㄏ冗M(jìn)先出庫(kù)存管理，幫助分銷(xiāo)商減少即期品（即將過(guò)期的商品）的出現(xiàn)。●定期拜訪分銷(xiāo)商，幫助其整理貨架，設(shè)計(jì)陳列形式，做促銷(xiāo)堆頭

6、等?！裢ㄟ^(guò)幫助分銷(xiāo)商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)其銷(xiāo)售管理工作，如建立客戶檔案?！駞f(xié)助分銷(xiāo)商培訓(xùn)和提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷(xiāo)售技能，幫助其提升銷(xiāo)售量等。2021/9/26第三節(jié)直接激勵(lì)直接激勵(lì)，指的是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在銷(xiāo)售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。一、直接激勵(lì)的概念2021/9/26二、直接激勵(lì)的形式直接激勵(lì)的形式返利政策補(bǔ)貼設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)價(jià)格折扣開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)2021/9/26★返利與渠道促銷(xiāo)策略實(shí)施三、關(guān)于返利2021/9/262021/9/262021/9/262021/9/26資金獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整現(xiàn)有酬金結(jié)構(gòu)，降低首返，提高話費(fèi)分成比

7、例，建議首返話費(fèi)分成控制在3：7左右，引導(dǎo)社會(huì)渠道利益結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；同時(shí)增加長(zhǎng)期激勵(lì)類(lèi)酬金，控制在8：2左右；放號(hào)首反酬金標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)相關(guān)模型進(jìn)行測(cè)算，其結(jié)果是為了使用戶用不低于卡面價(jià)格購(gòu)買(mǎi)套卡，抑制社會(huì)渠道主動(dòng)洗號(hào)；話費(fèi)分成只針對(duì)代理商和指定專(zhuān)營(yíng)店發(fā)展的用戶，采取階梯形增高的分成比例，引導(dǎo)社會(huì)渠道主動(dòng)提高放號(hào)質(zhì)量、延長(zhǎng)在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)；結(jié)合分層分級(jí)，從核心代銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)、星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、門(mén)店補(bǔ)貼、合作年限等方面設(shè)立長(zhǎng)期激勵(lì)，核心代銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)針對(duì)核心級(jí)別代銷(xiāo)商進(jìn)行，星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)同一星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一對(duì)待，門(mén)店補(bǔ)貼只針對(duì)高星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)業(yè)務(wù)量差異化補(bǔ)貼；設(shè)立酬金考核的標(biāo)準(zhǔn)，

8、從合作、放號(hào)質(zhì)量、服務(wù)、違規(guī)、投訴等多方面強(qiáng)化考核標(biāo)準(zhǔn)。課后作業(yè)：重慶張先生的難題我是一家飲料企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，我們公司起步時(shí)間不長(zhǎng)，在今年春季糖酒會(huì)上渠道建設(shè)方面的工作取得了較大的進(jìn)展，但近一段時(shí)間以來(lái)，很