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1、FABE銷售法(重定向自FABE)目錄1什么FABE銷售法？2FABE法的銷售過程3FABE句式4如何更好的運用FABE5實例解析6相關(guān)條目什么FABE銷售法？ FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售?！ 代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的， 每
2、一個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應(yīng)是毋庸置疑的。對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了?！ 代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢； B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，
3、一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望 E代表證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性. FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。FABE法的銷售過程 FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點?！ ≡谶^程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這
4、些特點列表比較。表列特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表示出來。 接著是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來。 第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。 最后是保證滿足消費者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。F
5、ABE句式 1、特點、功能、好處、證據(jù)----FABE原則 針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標準句式是：“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..” 2、FABE定義 （1）特點(Feature)："因為……"特點，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特點，是回答了“它是什么？” ?。?）功能(Adventage)：“從而有……？”功能，是
6、解釋了特點如何能被利用；功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；功能，回答了“它能做到什么……？” ?。?）好處(Benefit)：“對您而言……”好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？” ?。?）證據(jù)（Evidenc）：“你看……”證據(jù)，是想顧客證實你所講的好處證據(jù)，是有形的，可見、可信。證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？”如何更好的運用FABE 1、從顧客分類和顧客心理入手, 恰當使用“一個中心，兩個基本法”。 “一個中心”是
7、以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)?！ 皟蓚€基本法”是靈活運用觀察法和分析法?！ ?、3＋3＋3原則 3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合）“請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？”“請問還有什么具體要求？”“請問您大體預(yù)算投資多少” 3個注意事項把握時間觀念（時間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃） 3個擲地有聲的推銷點（應(yīng)在何處挖掘？）質(zhì)量款式價格售后附加價值等等實例解析 例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： （特點）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3天才
8、用一度電。
