《fabe銷售法及應(yīng)用》培訓(xùn)ppt

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1、《FABE銷售法及應(yīng)用》培訓(xùn)《FABE銷售法及應(yīng)用》培訓(xùn)《FABE銷售法及應(yīng)用》培訓(xùn)《FABE銷售法及應(yīng)用》培訓(xùn)《FABE銷售法及應(yīng)用》培訓(xùn)《FABE銷售法及應(yīng)用》培訓(xùn)《FABE銷售法及應(yīng)用》培訓(xùn)中國鐵通郴州分公司2012.12.16FABE法則的解析和使用FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析FABE法則定義FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答

2、這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題?？蛻粜闹械?個(gè)問題：銷售法則1、銷售法則定義？我為什么要聽你講?銷售人員一開始就要吸引住客戶。1、銷售法則定義？這是什么?1、銷售法則定義？應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋那又怎么樣?1、銷售法則定義？關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。對我有什么好處?1、銷售法則定義？人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。誰這樣說的?還有誰買過?1、銷售法則定義？證明你所說的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。FAB

3、E法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)。F：特征（Feature）A：優(yōu)勢（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）FABE法則是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠先生總結(jié)出來的。1、銷售法則定義？FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它通過特征(F)、優(yōu)勢(A)、利益(B)和演示（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)，從而順利

4、地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。1、銷售法則定義？2、FABE法則的解析和使用1、特征(Feature)【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）……】特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”2、優(yōu)勢(Advantage)【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有……】優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢，回答了“它能做到什么……？”紅很甜丑很安全2、FABE法則的解析和使用貓、錢、魚的故事3、

5、利益(Benefit)【標(biāo)準(zhǔn)句式：對您而言……】利益，是將功能翻譯成購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn).利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”給你們講個(gè)小故事……2、FABE法則的解析和使用圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢??！但是這只貓沒有任何反應(yīng)F（Feature）屬性2、FABE法則的解析和使用圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢啊?。】梢再I很多魚

6、?。?！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+A---買魚就是這些錢的作用（Advantage）2、FABE法則的解析和使用圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）2、FABE法則的解析和使用圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享

7、用鮮美的魚呢??！”F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢--Evidenc2、FABE法則的解析和使用圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E+Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。2、FABE法則的解析和使用4、演示（Evidence）【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看…”】證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。大家都會(huì)說的很動(dòng)

8、聽，就看你有沒有東西來證明你所說的騙子和英雄的區(qū)別是什么？2、FABE法則的解析和使用FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程問題??！特征【Feature】他是什么優(yōu)勢【Advantage】他能做什么利