廚房電器FABE銷售法培訓(xùn)教案.ppt

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1、FABE推銷術(shù)尚朋堂（無錫）電器有限公司國內(nèi)營銷市場部2007-2008年度導(dǎo)購員訓(xùn)練教材你在工作中是否有以下困惑？？為什么同一批實習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識卻不盡一致？為什么銷售同一產(chǎn)品不同的導(dǎo)購人員推銷點卻不盡一致？有沒有一種方法能改變這一切？推行FABE模板卡的意義綜合提升團(tuán)隊銷售力.有效統(tǒng)一銷售口徑什么是FABE？F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-優(yōu)勢：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出

2、比較優(yōu)勢；B-利益：（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.總之：FABE是一種簡單的利益推銷法。證據(jù)的獲得途徑硬件：權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù)、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)『銷售排行』等；軟件：信譽(yù)證據(jù)『商譽(yù)』、服務(wù)證據(jù)『保修證』、演示證據(jù)『現(xiàn)場演示』、情感證據(jù)等。如何更好的運用FABE從顧客分類和顧客心理入手恰當(dāng)使用“一

3、個中心，兩個基本法”FABE銷售模板招呼詢問要靈活好的醫(yī)生在給病人看病時會關(guān)切的問病人很多問題以便迅速找到問題并且對癥下藥。做為導(dǎo)購人員我們應(yīng)像醫(yī)生一樣通過詢問來表達(dá)對顧客的關(guān)心和重視，使顧客愿意密切的配合，進(jìn)而迅速發(fā)掘顧客真正的需求并適時的給予滿足的—這才是成功導(dǎo)購員的表現(xiàn)。詢問中應(yīng)注意：避免個人隱私、把握好提問時機(jī)、注意詢問的語速、注意顧客當(dāng)時的心情、詢問后給足夠的時間回答并保持問題的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性FABE銷售模板卡3個銷售注意事項把握時間觀念（時間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈品)

4、尚朋堂產(chǎn)品FABE推銷模式電磁爐篇一:雙圈加熱F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))雙圈加熱技術(shù)加熱面積更大加熱更均勻不會出現(xiàn)半生半熟,炒菜口感更好節(jié)能省電省錢國家專利技術(shù)二:無極變速風(fēng)扇,降噪靜音專利F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))無極變速噪音極低.只是竟品的三分之一根據(jù)電磁爐里的溫度自行調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)速沒有噪音給你提供安靜的操作環(huán)境.讓人不會感覺煩躁更節(jié)能省電,延長風(fēng)扇使用壽命.減少油煙的吸入讓顧客親自去感受三:大中小.20段火力控制F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))大中小火力控制20段火

5、力控制火力控制一步到位滿足烹飪對火候的任何要求火力調(diào)節(jié)非?？旖莘奖?按鈕不容易壞滿足更多火力需求,烹飪的食物更營養(yǎng)更美味讓顧客親自去感受四:保溫油炸鍵預(yù)約定時鍵F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))保溫油炸預(yù)約定時三段保溫多段定溫油炸24小時預(yù)約9小時50分鐘定時精確定溫保住食物的營養(yǎng),更美味.烹飪的食物不會危害健康實現(xiàn)烹飪自動化,隨心所欲做其他的事情不影響烹飪的進(jìn)行顧客親自操作體念五:防磁屏蔽專利技術(shù)F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))防磁屏蔽充分屏蔽向下的磁力線對金屬的桌面加熱并反射到上面加

6、以利用即使使用含鐵的臺面也不會有發(fā)熱和機(jī)體燃燒的危險產(chǎn)生.使用更安全國家專利技術(shù)證書尚朋堂優(yōu)化內(nèi)部導(dǎo)熱流結(jié)構(gòu)設(shè)計尚朋堂M品牌內(nèi)部導(dǎo)熱流結(jié)構(gòu)設(shè)計九陽電磁爐內(nèi)部結(jié)構(gòu)蘇泊爾電磁爐內(nèi)部結(jié)構(gòu)A＼優(yōu)點導(dǎo)熱流系統(tǒng)設(shè)計合理散熱效果非常好是尚朋堂二十多年的經(jīng)驗積累．導(dǎo)磁盤下面沒有電子元氣件．電子元氣件不會受到磁力線的干擾．B利益－－－Ｅ證據(jù)導(dǎo)熱流系統(tǒng)合理保證了機(jī)子的使用壽命比普通機(jī)子使用壽命長很多電子元氣件不會受到磁力線干擾使機(jī)子在使用過程中更穩(wěn)定．使用壽命得到很好的保障．六:純平觸摸五色LCDF(特點)A(優(yōu)點)B(利益點

7、)E(證據(jù))純平溫感觸摸五色LCD液晶顯示顯高科技反應(yīng)速度快手指有多快反應(yīng)有多快用五種不同的顏色顯示不同的功能模塊時尚美觀操作方便快捷看的一目了然,不容易誤操作,特顯高檔讓顧客親自去感受體念七:寬電壓保護(hù)防浪涌保護(hù)F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))寬電壓防浪涌保護(hù)100V—260V可承受瞬間高壓電流的沖擊適應(yīng)范圍更廣泛,在高壓低壓下都可以正常使用.不容易出現(xiàn)爆機(jī)現(xiàn)象.電壓不穩(wěn)定也不會造成機(jī)器故障八:能量分享技術(shù)F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))能量分享動態(tài)分配雙爐功率每秒轉(zhuǎn)換8次,兩爐同時使

8、用不會互相干擾嵌入式設(shè)計更節(jié)能省電省錢.雙爐可以同時使用.方便廚房升級換代,整體更美觀.尚朋堂產(chǎn)品之電壓力鍋篇一:多F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))多一鍋多用多種功能多重安全保護(hù)省去很多買其他鍋的錢鈍煮燜煲等一鍋滿足多種烹飪功能.并且安全無憂.隨心所欲.全面保護(hù)你家人的安全二:快F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))快以壓力為主烹飪快泄壓快省電節(jié)能美味無需等待三:好F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E