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1、把斧子賣給總統(tǒng) 我們最大的弱點在于放棄。成功的必然之路就是不斷的重來一次。 ——托馬斯?愛迪生2001年5月20日，美國一位名叫喬治?赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)，布魯金斯學會得知這一消息后，把一個刻有“最偉大的推銷員”的金靴子授予了他。這是自1975年以來，該學會的一名學員成功地把一部微型錄音機賣給尼克松之后，又一學員邁過如此高的門檻?！ 〔剪斀鹚箤W會創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個傳統(tǒng)，在每期學員畢業(yè)時，都設計一道最能體現(xiàn)推銷員實力的實習題，讓學生去完成。克林頓當政期間，他們出了這么一個題目：請把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總
2、統(tǒng)。八年間，有無數(shù)個學員為此絞盡腦汁，最后都無功而返?？肆诸D卸任后，布魯金斯學會把題目改成：請將一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)?！ ¤b于前八年的失敗與教訓，許多學員都知難而退。個別學員甚至認為這道畢業(yè)實習題會和克林頓當政時一樣毫無結果，因為現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也用不著他們親自購買；再退一步說，即使他們親自購買，也不一定正趕上你去推銷的時候?！ ∪欢瑔讨?赫伯特卻做到了，并且沒有花多少工夫。一位記者在采訪他的時候，他是這樣說的：我認為，把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)是完全可能的。因為小布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場，那里長著許多樹。于是我給他寫了一封信。信中說，有一次我有幸
3、參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里長著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，正是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。倘若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復……最后他就給我匯來了15美元?！ 讨?赫伯特成功后，布魯金斯學會在表彰他的時候說：金靴子獎已設置了26年，26年間，布魯金斯學會培養(yǎng)了數(shù)以萬計的推銷員，造就了數(shù)以百計的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這么一個人——這個人從不因有人說某一目標不能實現(xiàn)而放棄，從不
4、因某件事情難以辦到而失去自信。滿懷自信的人，能在任何地方都懷有自信，沉浸在生活中，并認識自己的意志。自信是成功的第一秘訣?！∧彻緞?chuàng)業(yè)之初，為了選拔真正有效能的人才，要求每位應聘者必須經(jīng)過一道測試：以比賽的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚?！ 缀跛械娜硕急硎緫岩桑喊咽嶙淤u給和尚？這怎么可能呢？搞錯沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰(zhàn)......一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1000把。同樣的條件，為什么結果會有這么大的差異呢？公司請他
5、們談談各自的銷售經(jīng)過?！ 〖紫壬f，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子?！ ∫蚁壬チ艘蛔焦潘?，由于山高風大，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子?！ ”壬鷣淼揭蛔H富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1000把梳
6、子?！ 」菊J為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管?！ 「钊苏駣^的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨。
