銷售管理及管理知識分析規(guī)劃(000001).ppt

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1、部門：川渝辦事處主講人：李翼日期：2011.03.01銷售規(guī)化與貨品管理部門：川渝辦事處主講人：李翼2011.03.01課程大綱一銷售計劃的制定二促銷與折扣的關系三店鋪定位與店鋪角色一、銷售計劃的制定發(fā)問：為什么要制定銷售計劃???指標階段性順利完成貨品有效分配折扣控制庫存控制計劃+信心=超額完成一、銷售計劃的制定1.銷售計劃的構成財務預算季度貨品滾動表月貨品滾動表舊貨庫存壓力大清貨計劃新貨過多砍單滯銷新貨舊貨清貨渠道月銷售計劃跟進，調整一、銷售計劃的制定2.季度銷售計劃的制定全年財務預算（貨品指標高于預算）折扣預估

2、（保證利潤）季度貨品滾動表（月份、大類、季節(jié)）上季貨品壓力清貨計劃（節(jié)假日、換季特賣、其他渠道）預計期貨：砍單、補貨折扣：提高新貨售罄、控制舊貨折扣重點：重要節(jié)假日前備貨充足一、銷售計劃的制定3.月銷售計劃的制定貨品滾動表分區(qū)域制定銷售計劃（區(qū)域市場現(xiàn)狀、銷售環(huán)比、同比）區(qū)域折扣（市場特點、期貨分配、整體折扣控制）清貨計劃（舊貨、新貨、特賣）區(qū)域營運指標調整全月市場營銷計劃重點：計劃與實際銷售差異、折扣差異，下月調整；清貨計劃有效性和時效性，對比差異一、銷售計劃的制定4.節(jié)假日銷售計劃的制定備貨情況+營銷環(huán)比、同比數(shù)

3、據(jù)區(qū)域和店鋪市場情況市場活動（競爭對手）與各區(qū)域品牌經(jīng)理溝通，制定并調整銷售目標天氣因素日常+60%關注：每天關注店鋪銷售，鼓舞士氣，暢銷款及時補貨一、銷售計劃的制定5.特賣銷售計劃的制定清貨目的（庫存壓力、開店宣傳、裝修清貨）評估特賣場歷史銷售情況備貨情況（與營運溝通，貨品類型、品相、總量）折扣預估（扣點）銷售預估滾動表多余舊貨，選擇清貨產(chǎn)品（店鋪，營銷溝通）折扣調整：銷售情況，競爭對手、品牌情況，貨品品相結果統(tǒng)計：銷售和折扣差異，銷售預估經(jīng)驗一、銷售計劃的制定6.合理分配貨品資源區(qū)域特點（銷售特點、天氣情況）貨品

4、現(xiàn)狀（爆款、爆倉、缺貨、系列和款式需求）店鋪定位（安全庫存、深度、寬度、新品更新、貨品區(qū)分）單城市店鋪（適當加大深度）歷史銷售數(shù)據(jù)（延續(xù)款、相似款）競爭對手情況（活動、貨品）重點：圍繞銷售計劃，側重區(qū)域和店鋪，重點提升、問題店鋪時效性：貨品到倉、到店、上架跟進一、銷售計劃的制定7.銷售與貨品調配的日常跟進每周跟進指標對比（大區(qū)、區(qū)域、品牌、環(huán)比）銷售計劃完成情況跟進（分區(qū)域、完成率、折扣）店鋪銷售分析（完成率、折扣、品牌對比）貨品跟進（補貨，滯銷款跟進、折扣調整）總控部周報：根據(jù)主要問題及時調整區(qū)域周報：下量款、區(qū)域

5、暢銷款、重點店鋪暢銷款，區(qū)域折扣滾動，齊碼率重點：及時反應，解決措施，監(jiān)控區(qū)域調整（周4前）二、促銷與折扣的關系發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆蛘???滯銷、殘次貨品清理過季貨品清理庫存壓力過大店慶或其他活動商場促銷活動促銷=提升銷售+加快貨品周轉+保證庫存健康二、促銷與折扣的關系1.打折前需要考慮的因素為什么要打折？提高銷售還是調整庫存結構？參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存狀況和品相如何？何時開始打折？與天氣、市場有關；與商場活動相配合；與競爭對手促銷活動相抗衡在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中清理？分散銷售？如何打折？折扣是多少？以何種方式

6、打折？打折繼續(xù)多久？二、促銷與折扣的關系2.促銷類別滯銷新品（下量款）剛過季新品應季舊貨特賣二、促銷與折扣的關系3.滯銷新品的折扣制定與調整銷售生命周期鞋冬裝旺銷期平銷期淡銷期1個月旺銷期平銷期淡銷期1個月春秋裝夏裝旺銷期2個月旺銷期平銷期淡銷期1個月平銷期3個月淡銷期1個月二、促銷與折扣的關系3.滯銷新品的折扣制定與調整生命周期與折扣關系（四川區(qū)SU08服裝）問題：反應過慢，促銷滯后，折扣力度突然且過大二、促銷與折扣的關系3.滯銷新品的折扣制定與調整生命周期與折扣關系（四川區(qū)SU08和FA08服裝）問題：4月上市貨

7、品折扣反應滯后，折扣力度過大5月上市貨品折扣調整力度過大二、促銷與折扣的關系3.滯銷新品的折扣制定與調整生命周期與折扣關系（四川區(qū)HO08鞋）問題：折扣調整頻率小，后期售罄下滑明顯二、促銷與折扣的關系3.滯銷新品的折扣制定與調整考慮因素：上市時間、售罄率、庫存情況、齊碼率區(qū)長制定（買手建議）每周跟進集中清理（渠道控制）持續(xù)進行提倡：及時反應，早期促銷，循序漸進，與營運溝通反思：選貨準確率，延續(xù)款控制訂量二、促銷與折扣的關系3.滯銷新品的折扣制定與調整渠道控制庫存量大齊碼率低非A類所有店折扣店工廠店特賣庫存量小齊碼率高

8、一定庫存銷售速度快店鋪重點A類店鋪不參加（如春熙大店）銷售速度快店鋪二、促銷與折扣的關系4.剛過季新品的折扣制定與調整過季時間：鞋3個月，服裝2個月考慮因素：售罄率、庫存、貨品品相（齊碼率、色差、殘次）渠道：C類及以下店鋪（集中清理，保證較高齊碼率）初定折扣：建議不低于65%折扣調整：2周或1月時間，鞋、服，評估折扣效率：折扣制定是否合理？調整