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1、銷售技巧課程目標認識銷售價值/利益的概念掌握銷售及談判之技巧銷售主管級跟銷售員的工作 有什麼分別?領導及管理教練-協(xié)助及培訓銷售員解問題管理,負責市場生動化及執(zhí)行建議如何增長業(yè)務,做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服務準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促銷活動–增加顧客人流量,增加顧客購買次,增加交易金額您跟客戶的關系–長期投資!我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務，不只是一瓶飲料 客戶得到的多方面利
2、益，不光是價格客戶消費者領導品牌全面品種各類包裝利潤銷售服務可靠的品質(zhì)可靠的分銷器材／技術客戶眼中最討厭的銷售員是提供最高價格的銷售員?不!是:講就「天下無敵」,做就「無能為力」缺乏穩(wěn)定服務,特別是下定單后…賣價值Value還是賣特點Feature價值Value:“客戶”的利益Benefits量化,讓他看到是多少錢!“請放個冰柜”–賣特點Feature“此冰柜會吸引更多消費者購買.跟據(jù)我們的市場調(diào)查,此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬元!–賣價值Value怎樣提供最大的價值給客戶? 找出客戶眼中的價值/利益客戶眼中的價值–各有不同不
3、同渠道性格個人目標問自己:“如果我是這客戶,我想要什么?”問自己:“客戶有什么選擇?”量化,讓他看到是多少錢!往前看，不要往后看。并且看遠一點列出價值/利益的清單很多情況,最強大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告訴對方我們認同他的利益是問題的一部分找出誰是真正的買手(決策者/影響者)現(xiàn)代渠道:多于一個決策者及影響者(或部門)食雜店:是老公還是老婆?“最后審判長”：采購部門主管(現(xiàn)代渠道)或老板(食雜店)“在這項目,我們能得到多少回報?”“運作買手”:買手及店長(現(xiàn)代渠道)或老板(食雜店)“這怎樣能為我的業(yè)務工作帶來得著?”“
4、你的教練”:客戶或我司的同事/長輩“我們怎樣可推動這項目”誰是真正的買手(決策者/影響者)在“最后審判長”批前,一定要先搞定“運作買手”幫助他來幫助你–協(xié)助“運作買手”賣給“最后審判長”:組織“賣點”,“利潤故事”,支持文件,數(shù)據(jù)及分析多個“方案””建議方案“(你和“運作買手”的)談判技巧談判的成功之路找出“要談判的問題”找出多個“兩方均能接受及有利的方案”找出“兩方的人的因素”小心:“集中在價值/利益,不是立場”小心:“用客觀條件,事實及數(shù)據(jù)來談判”“要談判的問題”列出談判體目的清單,改變客戶所想談判的范圍別集中在單一的問題–特別是錢$$
5、$請經(jīng)常預備好你希望客戶可提供給我司價值Value的清單一個問題是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx發(fā)展可行方案，互惠互利不容易,發(fā)展可行方案困難的原因：太武斷，太早做決定只找一個答案假設餅的大小是固定的認為：“解決他們的問題是他們的事”怎樣發(fā)展可行方案?問:“何時,何地,怎樣,什么,為什么”(What,When,Where,How,Why)讓專家看看你發(fā)明的方案發(fā)明不同強度的方案發(fā)明幾個強度相同的方案讓對方選擇把發(fā)明和做決定的動作分開X人的因素–了解他!對方的個人目標–工作或工作以外(希望成功?行動型?用最少時間完成工
6、作,早點下班?)對方的處事方式-關注人/關系?事實?過程?數(shù)據(jù)?對方的個性–“面子”,隨和,愛辯論,合作?對方的興趣–嗜好,運動,家庭?「買手」的「個人表現(xiàn)評估指價」及格薪金計算,花紅,月底,年底?怎樣找出:問“我怎樣可以協(xié)助你(達到你公司對你的要求)?”(請務必知道客戶的名字!!!)人的因素–兩方關系我做什么會激怒他?我做什么會讓他對我有正面的感受?有沒有溝通的特別注意點?(不同文化／背景的溝通方式)預防勝于治療-建立長期良好關系談判技巧 資料預備別懶惰–每次談判也必須預備好找出誰是真正的買手及他們的動機找出所有有關的事實及數(shù)據(jù)找出對方能
7、有其他方案專注聆聽大部分人聽得不好:38%的了解來自于聽覺7%來自于書面55%來自于身體語言集中–別發(fā)夢別假設別人的答案,請專注聆聽!別打斷對方提問來確認是否正確了解提問的藝術:開放式問題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問題及“沉默“別相信假設,測試一下非語言溝通-身體語言你的身體語言:要跟你想轉(zhuǎn)達的信息一致表現(xiàn)出對他的談話很有意思站近些表達友善動作–適度的身體接觸,一根煙,一杯茶嘗試跟對方的姿勢相近(不包括負面動作)可用身體語言來表達停止,或不同意(別“說不”!)他的身體語言:他的身體語言=他的對你的態(tài)度,心理狀況留意身體語言突然變化
8、電話談判別要電話談判,除非你想說不如必要,你打電話以有時間預備(如對方打來,告訴他你會復電)專注聆聽,寫筆記,確認信息書面確認時間-能帶來的優(yōu)勢有時間壓力的人先輸(與公司談判時間
