銷售談判技巧.ppt

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1、HRTraining1銷售談判技巧SalesNegotiationSkillsHRTraining2課程目標(biāo)掌握談判的基本原則熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格談判的三大階段中的不同層面面對面的技巧談判后的追蹤HRTraining3是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來回溝通的過程,是“施”與“受”兼而有之的一種互動關(guān)系是條件的交換。談判發(fā)生的三個(gè)條件:A.雙方存在沖突,雙方互有需求B.雙方承認(rèn)靠自己之力,無法解決僵局C.透過談判解決問題,談比不談要好談判的定義HRTraining4處理沖突-可供選擇的方式說服-最廉價(jià)的方法,但是他們

2、樂于接受嗎?拖延-但是問題會消失嗎?徹底投降-任何人都能容易妥協(xié)?。?!單方面行動-這會對長期關(guān)系造成什么影響?解決問題-雙方都必須察覺出同樣的問題。仲裁-失去了對事情的控制。談判-但是這通常也是要付出一定代價(jià)的。HRTraining5談判的三大階段談判前的準(zhǔn)備談判中的進(jìn)行談判后的跟蹤HRTraining6談判前我們要明白采購是被化錢請來要求銷售作讓步的不管質(zhì)量如何,要求的讓步都是一樣的銷售人員的談判力量比想像的要大的多如果我們用心,一定會雙贏HRTraining7準(zhǔn)備整體目標(biāo)確立談判原則需求分析評估風(fēng)險(xiǎn)設(shè)立

3、交易點(diǎn)設(shè)計(jì)提案成員分工演練細(xì)化目標(biāo)1細(xì)化目標(biāo)2通過演練發(fā)現(xiàn)問題,檢查原則及各步驟是否要修改提案應(yīng)滿足雙方真實(shí)需求檢查交易點(diǎn)的設(shè)立利用原則保護(hù)自己小組內(nèi)充分溝通分析事實(shí)及數(shù)據(jù)談判流程HRTraining8整體目標(biāo)宏觀建立(解除)長期合作關(guān)系一次性交易基于特定事件的談判到具體某個(gè)談判目標(biāo)=想解決的問題因?yàn)榇髥栴}是由小問題組成的,所以每個(gè)大目標(biāo)都可以分解成多個(gè)小的目標(biāo)也可分解成不同階段的目標(biāo)HRTraining9談判目標(biāo)希望打算必須必須打算希望議價(jià)場6折保本8折成交原價(jià)售出5折7折8.5折HRTraining10

4、確立談判原則確立原則可以從整體上控制對方的思路例如:商場的經(jīng)營重心應(yīng)放在從商品銷售中獲利,而廠家所給予的商業(yè)支持只是對利潤的補(bǔ)充。通過確立原則來管理對方的期望值例如:伊利公司對所有分銷商都采用一樣的貿(mào)易條件,不會為某一家另設(shè)別的條款可以利用原則保護(hù)自己劣勢的方面例如:決定是否經(jīng)銷某一個(gè)商品時(shí),要從整體上考慮,不應(yīng)只看該商品的毛利高不高,您說對嗎?HRTraining11黃金準(zhǔn)則原則,論點(diǎn)或立場是不能被討論的,所以請不要在這點(diǎn)上浪費(fèi)時(shí)間。HRTraining12原則可以控制對方思路兩種思維方式開放式和封閉式兩

5、種提問方式小王,現(xiàn)在是幾點(diǎn)鐘?章經(jīng)理,在未來和伊利公司的合作,您是如何考慮的?誘導(dǎo)對方同意在你設(shè)立的原則下進(jìn)行談判,這就好像是在對方的思路上套上了一個(gè)框框,從而使你在談判中擁有思維優(yōu)勢HRTraining13需求分析我們知道:雙方互有需求,談判才會發(fā)生滿足雙方需求,談判才會雙贏所以:滿足雙方需求是談判的重點(diǎn)明確自己的需求預(yù)估對方的需求預(yù)估與實(shí)際會有差距,所以在談判前了解對方很重要,這樣才能減少差距HRTraining142銷售量價(jià)格毛利商業(yè)個(gè)人客戶的需求客戶采購的個(gè)人需求主要的商業(yè)需求支持性商業(yè)需求獨(dú)特的商

6、業(yè)需求(努力取得)利潤任務(wù)穩(wěn)定友情金錢愛好形象增長競爭友情HRTraining15辨別真實(shí)需求表面的需求并不代表內(nèi)心真實(shí)的渴望,所以透過表面看本質(zhì)是辨別真實(shí)需求的根本例如:天百商場的王經(jīng)理要求伊利公司:調(diào)整給予天百的信用天數(shù),從目前的30天延長到45天,否則將拒絕支付剩余的30萬貨款。王經(jīng)理到底想要什么?談判中通常只有一個(gè)最終需求,而且該需求會體現(xiàn)在很多具體的交易點(diǎn)上,透過交易點(diǎn)判斷真實(shí)需求,進(jìn)而提出有針對性的提案,是談判成功的必經(jīng)之路例如:柜臺位置的談判HRTraining16評估風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)=?jīng)]有達(dá)成交易對

7、于雙方損失評估短期和長期的風(fēng)險(xiǎn)賣方短期:銷量下降,預(yù)估錯(cuò)誤,獎金減少長期:客戶與競爭對手建立合作關(guān)系,失去市場的 機(jī)會買方短期:沒有得到合適供貨長期:失去最佳待遇,更高的聯(lián)系費(fèi)用,給競爭對 手機(jī)會HRTraining17設(shè)立交易點(diǎn)核心交易點(diǎn)(例:單品價(jià)格;總成交額)輔助交易點(diǎn)1:(例如價(jià)格扣率)輔助交易點(diǎn)2(例如陳列位置/面積)輔助交易點(diǎn)3(例如商業(yè)支持)輔助交易點(diǎn)4(例如信用帳期)我第1次出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).(請仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線)對方1th出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).我第1次出價(jià).2th出

8、價(jià).3th出價(jià).(請仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線)對方1th出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).我第1次出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).(請仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線)對方1th出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).我第1次出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).(請仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線)對方1th出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).HRTraining18設(shè)立交易點(diǎn)交易點(diǎn)的設(shè)立應(yīng)考慮你手中有什么籌碼,利用籌碼確立優(yōu)勢分析事實(shí)及數(shù)據(jù),為設(shè)計(jì)提案作好準(zhǔn)備HRT

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