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1、銷售談判技巧入門SalesNegotiationTechniques APrimer令談判出成果的原則ProfitableNegotiationPrinciples作計劃Planning準備談判工具NegotiationTools策略簡介IntroductiontoTactics結束時有所收獲GainingClosure成為談判高手須具備的素質WhatMakesaGoodNegotiatorProfitableNegotiationPrinciples為每一次談判做計劃PlanforEveryNegotiation了解這樁生意的重要性
2、和廣泛性Howimportantandextensiveisthisdeal計劃與實際談判耗時的比率Ratioofplanningtimetotabletime銷售談判是一個過程而非結果Asalesnegotiationisaprocess,notanevent!弄清自己的目標,首要目標和次要目標各是什么KnowYourObjectives,PrimaryandSecondary對談判要達成的目標心里有數KnowYourWalk-AwayPoint令談判出成果原則令談判出成果原則--2ProfitableNegotiationPrin
3、ciples–2要留機動余地LeaveRoomtoManeuver起點要高，且理由充足Openhighandprovidejustification重要的是解決問題而不是維護自己的立場Focusonresolvingissues,notondefendingpositions尋求成交業(yè)務的方法Lookforwaystocreatethedeal總是讓客戶也有利可圖Alwaysleaveyourbuyerawaytowin令談判出成果原則--3ProfitableNegotiationPrinciples–3小心控制讓步行動Manage
4、YourConcessionsCarefully有克制的讓步才有價值Concessionshavenovalueunlesswithheld不做沒有回報的讓步Nevergiveaconcessionwithoutgettingsomethinginreturn對己方做的讓步了然于胸Keeptrackofconcessions你總是可以反悔Youcanalwaystakeaconcessionback!計劃Planning確定并歸類要討論的問題—我方及對方的IdentifyandRankOrdertheIssues-Ours&Their
5、s目標：Objectives:我們希望達到什么目標？我們必須達到什么目標？Whatwouldweliketohave?Whatmustwehave?把事情按重要性排序Listthethingsinorderofimportance將不怎么重要，但有可能促成交易的廣告刊物或宣傳彩頁包括在內Includelow-priorityissuesand“throwaways”thatmaybeusedtohelpcompletethedeal從對方的角度提同樣的問題。要現實些！Askthesamequestionsfromtheirviewpo
6、int.BeRealistic!對談判要達成的目標心里有數Knowyourwalk-awaypoint風險：我們會有什么損失？Risks:Whatdowehavetoloose?糟糕的方案Bad-CaseandWorst-Casescenarios交易成交對我們有何好處？不成交有何壞處？Whatifwedothisdeal?Whatifwedon’t?他們有什么風險？Howabouttheirrisks?計劃Planning預測并計劃活動—我方及對方的PredictandPlanforMovement-Ours&Theirs優(yōu)勢Lev
7、erage:：我們有何實力？Whatstrengthsdowehave?如何給對方加壓？Howcanweputpressureontheotherside?如何說服他們？Howcanwepersuadethem?弱點Limitations:有什么會制約我們？Whatrestrictionsmayholdusback?有什么棘手的事情？Whatmaybeproblematicforus?計劃Planning預測并計劃活動—我方及對方的--2PredictandPlanforMovement-Ours&Theirs–2策略.記住談判雙方的
8、陣線Strategies.RememberAllSides-Ours&Theirs:銷售進展如何？我們何時停止銷售，開始談判？Whereareweinoursalesprocess?Atwhatpointdowestop
