銷售面談培訓(xùn)課件.ppt

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1、銷售面談—接洽新人育成——創(chuàng)業(yè)簽約班【課程目標(biāo)】通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員意識到接洽的目的和重要性，掌握線上線下不同接洽的技巧和步驟，從而在實踐中能面對不同人群，運(yùn)用不同的方法，成功地接洽客戶，為后期銷售打下良好的基礎(chǔ)。銷售流程回顧準(zhǔn)客戶開拓約訪銷售面談成交面談遞送保單及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程與客戶面對面交流，通過觀念引導(dǎo)，取得客戶認(rèn)同，并激發(fā)客戶的購買需求銷售面談包含2個環(huán)節(jié)：接洽三講目錄接洽的目的及重要性1接洽的步驟2不同場景的接洽方法3接洽邏輯及演練4ü接洽的目的及重要性目的：建立良好的第一印象營造良好的面談氛圍盡快切入到保險話題接洽——是銷售面談的第一步，是

2、銷售流程順利進(jìn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！目錄接洽的目的及重要性1接洽的步驟2不同場景的接洽方法3接洽邏輯及演練4ü（一）接洽的準(zhǔn)備接洽的準(zhǔn)備--資料準(zhǔn)備身份證明類基本工具類銷售工具類文件材料類（一）接洽的準(zhǔn)備接洽的準(zhǔn)備--個人準(zhǔn)備設(shè)計拜訪計劃熟練流程邏輯修飾個人形象調(diào)整拜訪心態(tài)（二）接洽的步驟020304緩解緊張情緒建立良好印象消除客戶戒備創(chuàng)造面談機(jī)會1.寒暄、贊美贊美的目的聆聽少說詢問觀察寒暄的要領(lǐng)敢于向客戶拋出話題，避免冷場迅速和客戶建立親和關(guān)系讓客戶感到你對他的關(guān)注大膽和客戶交流，不卑不亢說客戶感興趣的話題自己少說引導(dǎo)客戶多講判斷見面時是否適合寒暄及時觀察客戶的反應(yīng)

3、搜集客戶信息，如家人、愛好等寒暄的要領(lǐng)1.寒暄、贊美贊美的要領(lǐng)真誠熱情實事求是落在細(xì)節(jié)形式多樣贊美行為勝過外表1.寒暄、贊美贊美常用方法立即找到客戶的可贊美點逢人減歲，遇貨添錢明知言過其實，心里還是美滋滋打開客戶心門最直接的鑰匙！1.寒暄、贊美2.自我介紹要領(lǐng)：微笑介紹個人情況體現(xiàn)對工作的熱愛可利用榮譽(yù)物品包裝可承諾提供具體的服務(wù)目的：建立信任，為深入交流奠定基礎(chǔ)3.道明來意、消除戒心目的：讓客戶掌握主動權(quán)，消除戒心，釋放客戶壓力，有利于談話繼續(xù)下去，達(dá)到接洽面談目的要領(lǐng)：事先了解客戶基本情況聆聽并理解客戶的心聲使客戶感覺輕松愿意繼續(xù)談話想盡一切辦法盡快切入到

4、保險4.收集客戶資料目的：盡可能多的收集客戶資料，充分了解客戶的保險需求，從而提供相應(yīng)的解決方案。要領(lǐng)：通過交流提問或工具收集盡可能多的收集客戶資料收集資料包括客戶基本情況、家庭結(jié)構(gòu)、保險觀念等針對客戶實際情況進(jìn)行具體分析，挖掘客戶保險需求目錄接洽的目的及重要性1接洽的步驟2不同場景的接洽方法3接洽邏輯及演練4ü不同場景的接洽方法（一）緣故接洽操作要點：直接進(jìn)入主題李姐，我以前對保險也不了解，但是經(jīng)過這段時間在中國人壽的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到保險真的非常重要，可以解決人們生活中的醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等問題，每個人、每個家庭都需要保險。在所有親戚朋友中，數(shù)你最有遠(yuǎn)見，所以我

5、第一時間過來與你分享，反正你對保險多一點了解也沒什么不好。（進(jìn)入三講）示例：開門見山法（一）緣故接洽操作要點：挖掘客戶身上的閃光點并向其請教A：李姐，你是位職業(yè)女性，既要上班又要帶孩子，而且家里還收拾的這么好，您真是太厲害了。特向您請教您是怎么安排的呢？B：談不上請教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。A：哦，謝謝李姐指教。我現(xiàn)在在中國人壽上班了，李姐您這么優(yōu)秀，可以就保險這塊幫我提提建議嗎？B：哦，你怎么跑去做保險了？A：是的，我以前不太了解保險。但最近參加了一個培訓(xùn)，覺得保險很好，而且非常重要……（進(jìn)入三講）請教法（二）轉(zhuǎn)介紹接洽操作要點：提及介紹人并恰當(dāng)

6、贊美A：王先生，您好！非常感謝您今天能抽空跟我見面，今天拜訪您是因為您的好朋友xx（介紹人）的介紹，常聽xx（介紹人）說您事業(yè)做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我談?wù)勀窃趺唇?jīng)營自己事業(yè)的嗎？B：哪里？過獎了A：真的。我現(xiàn)在在中國人壽上班了，您事業(yè)這么成功，想必一定經(jīng)驗豐富又比較有遠(yuǎn)見，可以就保險這塊幫我提提建議嗎？B：哦，不好意思我不太懂保險。A：是的，我以前也不懂保險。但最近參加了一個培訓(xùn)，覺得保險很好，而且非常重要……（進(jìn)入三講）介紹法（三）陌生客戶接洽您好！我是中國人壽的市場調(diào)查員xx，為更好的服務(wù)大眾和了解廣大居民對保險的建議和需求，我們公司特

7、開展了這次調(diào)查。凡參與我們調(diào)查的，公司都會贈送一份小禮物。耽誤您2分鐘的時間幫我填一下這份調(diào)查問卷，好嗎？（根據(jù)調(diào)查問卷內(nèi)容適時進(jìn)入三講）操作要點：調(diào)查要正式、于客戶有利市場調(diào)研法隨機(jī)拜訪法操作要點：主動尋找，拉近距離，收集客戶信息，適時切入保險。社區(qū)駐點-廣西新人韋海亮（一個月積累準(zhǔn)客戶超160人）接洽：大姐，您好，我是保險公司的服務(wù)專員，近期接到你們小區(qū)的投訴電話很多，以后會定期在你們小區(qū)做服務(wù)，請問你購買過我們公司的保險嗎？（有買過，就索要聯(lián)系方式做保單體檢。沒買過，就介紹公司活動邀約客戶參加）門店店主-河南新人朱素梅（日均積累準(zhǔn)客戶30人）接洽：老板，

8、您好！我們公司正在開展一個活動，這是我