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1、2007年11月版銷售面談WELCOMETONATC課程大綱銷售面談概述銷售面談的步驟銷售面談的異議處理銷售面談總結銷售面談概述銷售面談學習目標樹立正確的保險銷售理念對保額解釋的理解無論何時、何地，何種情形下，客戶的利益永遠高于自己的利益不斷豐富與提升自己的專業(yè)知識、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標準為客戶提供最好的建議對客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴格保密，并將此作為客戶對自己的授權對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且翔實的披露誠信信條三大紀律八項注意核心思想一、三大紀律人情保單不做帶病保單不做非家庭經(jīng)濟支柱保單不做1.人情保單不做鼓起勇氣對朋友說：“我們是好朋友不錯，但保險是家庭財務問題，
2、要嚴肅對待，所以一定得講清楚，公司是這樣要求的”不做人情單是為了讓你的親朋好友因為你對他做了非常專業(yè)的需求分析，根據(jù)自己的需求買保險，是你在幫朋友，而不是朋友為了幫你才買保險。人情單的尷尬：“上次不是幫過你了嗎？怎么又來了？！”一、三大紀律2.帶病保單不做常和客戶說：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，投保不用加費，我們不能等身體出問題的時候再買保險，那時已經(jīng)來不及了?！睒I(yè)務員的尷尬----“你不說能賠嗎？騙我交了那么多錢！”一、三大紀律3.非家庭經(jīng)濟支柱保單不做一定要堅持先給家庭經(jīng)濟支柱做，因為這樣才能實現(xiàn)一單變四單，有效增加準主顧。三大紀律要說給客戶聽，也要時時要求我們自己這樣來做。注意事項
3、：要給客戶灌輸一個非常重要的觀念“您越安全，孩子就越安全”一、三大紀律闡述壽險的意義與功用，讓客戶相信壽險、公司和業(yè)務員。收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及額度，以便為客戶設計恰當?shù)膲垭U計劃。約定下次面談的時間、地點銷售面談的目的銷售面談概述銷售面談的內(nèi)容壽險的意義與功用客戶資料收集客戶需求分析(計算保額缺口)約定下次面談名片中國平安簡介三折頁收入保障計算表方向性尋找客戶轉介紹卡投保單(3張以上)計算器、白紙簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆銷售面談前準備銷售面談步驟介紹9大步驟道明來意建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景資料收集道明下次面談的目的重申客戶保額卻口及預算確定下次會面時
4、間自我介紹步驟一：自我介紹關鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象步驟二：建立輕松良好的關系關鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關系，方便進行面談內(nèi)容目的：1、取得面談所需的時間2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處3、減輕客戶壓力步驟三：道明來意目的：1、方便向客戶清楚展示你的資料2、安排適合面談的地方步驟四：安排座位目的：增加客戶對公司及業(yè)務員的信心工具：中國平安簡介步驟五：公司介紹注：有關各機構介紹部分，請參考當?shù)貦C構話術。目的：了解客戶情況，激發(fā)購買意愿工具：收入保障計算表步驟六：資料收集公司福利關鍵句：一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展
5、機會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令您離開這間公司，那現(xiàn)在這間公司給您的保障和福利就會完全失去。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議二、八項注意：1、通過詢問年齡和家庭支出計算保額；2、計算保額缺口，強調(diào)收入需要保障；3、講解風險圖，強調(diào)經(jīng)濟支柱的重要性；4、講解資產(chǎn)圖，強調(diào)受益人；5、講解壓力圖，現(xiàn)在就解決問題；6、講解放心圖，利息換保額，錢還是客戶的錢；7、用好“退兩步，打一折，一單變四單”的技術；8、講好二句話，“我回去幫你設計一份低保費、高保障的計劃”、“買不買沒關系，你看我講的有沒有道理”算保額找缺口
6、風險圖資產(chǎn)圖壓力圖放心圖退兩步打一折二句話1、您的年齡是39歲按照我們國家的政策，您正常應該是60歲退休，這樣離你退休還有21年。您目前每月家庭生活支出是2000元。2、我們來算一個數(shù)，您看有沒有道理：如果您往銀行存入1703元，銀行按4%利息給我們，您就可以每月從銀行拿10元，一直拿滿21年3、您現(xiàn)在每個月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每個月能從銀行拿2000元，存入銀行的本金也應該是1703元的200倍，即34萬元這就是您的家庭基本生活保障計算保額和缺口4、確認：也就是說，您存入銀行34萬元，可以每月領取2000元，一直領取21年。請問，這筆錢你準備好了嗎？相信即使準備
7、好了，也不會全部存入銀行，我們會有其他的投資。所以，建議您建立一個相同數(shù)額的保障5、是啊，您可以不需要這份保障，但您的收入需要這份保障。您已經(jīng)有了10萬保額，這樣，您的保障缺口還有24萬！計算保額和缺口（您要建立一個數(shù)額相等的保障）這個保障就是您的基本保額。您是一家之主，在您的呵護下，您的太太和小孩無憂無慮過著很好的生活。一旦有什么事情發(fā)生，您的家庭就會非常被動，家庭的收入就會中斷。一旦我們建立這
