保額銷售教程課件.ppt

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1、保額銷售教程（一）銷售面談----計(jì)算并解釋保額1無(wú)論何時(shí)、何地，何種情形下，客戶的利益永遠(yuǎn)高于自己的利益不斷豐富與提升自己的專業(yè)知識(shí)、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供最好的建議對(duì)客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴(yán)格保密，并將此作為客戶對(duì)自己的授權(quán)對(duì)可能影響客戶決定的所有信息進(jìn)行充分且翔實(shí)的披露誠(chéng)信信條2計(jì)算保額和缺口（一）計(jì)算保額和缺口：1、你的年齡是39歲，按照我們國(guó)家的政策，你正常應(yīng)該是_60歲退休，這樣離你退休還有21年。你目前每月家庭生活支出是2000元。2、我們來(lái)算一個(gè)數(shù)，你看有沒有道理：如果你往銀行存入1703元，

2、銀行按4％利息給我們，你就可以每月從銀行拿10元，一直拿滿21年。3、你現(xiàn)在每個(gè)月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每個(gè)月能從銀行拿2000元，存入銀行的本金也應(yīng)該是1703元的200倍，即34萬(wàn)元。這就是你的家庭基本生活保障。3計(jì)算保額和缺口（一）計(jì)算保額和缺口：4、確認(rèn)：也就是說，你存入銀行34萬(wàn)元，可以每月領(lǐng)取2000元，一直領(lǐng)取21年。請(qǐng)問，這筆錢你準(zhǔn)備好了嗎？相信即使準(zhǔn)備好了，也不會(huì)全部存入銀行，我們會(huì)有其它的投資。所以，我建議你建立一個(gè)相同數(shù)額的保障。5、是啊，你可以不需要這份保障，但你的收入需要這樣的保障

3、。你已經(jīng)有了10萬(wàn)保額，這樣，你的保障缺口還有24萬(wàn)！4解釋保額和缺口第一個(gè)圖：風(fēng)險(xiǎn)圖（你要建立一個(gè)數(shù)額相等的保障）這個(gè)保障就是你的基本保額。你是一家之主，在你的呵護(hù)下，你的太太和小孩無(wú)憂無(wú)慮過著很好的生活。一旦有什么事情發(fā)生，你的家庭就會(huì)非常被動(dòng)，家庭的收入就會(huì)中斷。一旦我們建立這34萬(wàn)保額，就能保證你的家人每月拿2000元，一直拿滿21年。家庭的生活不會(huì)受到太大的影響。（重復(fù)講解）5解釋保額和缺口第二個(gè)圖：資產(chǎn)圖不過你放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終你會(huì)建立一筆34萬(wàn)的資產(chǎn)。這筆錢是你的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。（重

4、復(fù)）你是一家之主，為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)到老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。請(qǐng)問受益人寫你的父母和愛人行嗎？現(xiàn)在的女性比男性的平均壽命長(zhǎng)3-5歲，一般來(lái)講這筆錢你太太可以拿到，而且到那個(gè)時(shí)候，這筆錢對(duì)她來(lái)說是最重要的。34萬(wàn)資產(chǎn)6解釋保額和缺口第三個(gè)圖：壓力圖我們?cè)賮?lái)看看我們的家庭狀況，這是我們，上有老下有小，壓力非常大。這是西方國(guó)家的家庭結(jié)構(gòu)，因?yàn)槔先嗽谀贻p時(shí)已經(jīng)解決了自己老年的問題，所以年老時(shí)不會(huì)給孩子造成壓力，甚至還會(huì)給孩子留下一筆財(cái)產(chǎn)。你現(xiàn)在還年輕，還有時(shí)間，我想現(xiàn)在把年老時(shí)的問題解決掉，這對(duì)孩子的將來(lái)，是最大的幸福。你

5、說我講得有沒有道理？國(guó)內(nèi)國(guó)外7解釋保額和缺口第四個(gè)圖：放心圖----銀行與保險(xiǎn)區(qū)別你看這是你的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行，給的是利息，按年息稅后計(jì)10000元只有368元利息，而放到保險(xiǎn)公司就是300000元的保障。萬(wàn)一需要，你是要這個(gè)利息呢，還是要這30萬(wàn)元？保額就是放大的現(xiàn)金??！如果一生很平安，那這筆錢還是成為老年時(shí)的一筆財(cái)富。（你不斷地存入銀行，也是為了萬(wàn)一需要能有足夠的錢，隨著存入的越多，心里也越來(lái)越踏實(shí)，其實(shí)你完全可以從你的存款中拿出一小部分，存入保險(xiǎn)公司來(lái)達(dá)到這個(gè)目的，而把其它的錢進(jìn)行投資）錢銀行保險(xiǎn)公司利息保額8

6、子女教育保額：孩子這么可愛，未來(lái)要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在每個(gè)小孩讀大學(xué)每年要2萬(wàn)，四年是8萬(wàn)，假如我們的孩子讀研究生每年2萬(wàn)，三年需要6萬(wàn)。總共14萬(wàn)。這14萬(wàn)就是子女教育的風(fēng)險(xiǎn)保額。養(yǎng)老金保額：我們剛才只算了退休前的部分，之后60歲到80歲還有20年，每月領(lǐng)1000元，查表計(jì)算，還需要大約16萬(wàn)的養(yǎng)老金。（提示：女性55歲退休）9退兩步打一折，一單變四單：“以我對(duì)你的了解，養(yǎng)老金的問題現(xiàn)在可以暫時(shí)不考慮，以后有條件我再幫你設(shè)計(jì)。只要有機(jī)會(huì)，就為明天積累資產(chǎn)?！保ㄍ艘徊?，1單變2單）“誰(shuí)家的父母不愛孩子呢，你的小孩現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮教育金

7、也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，1單變3單）“基本生活保額缺口24萬(wàn)，這是你最基本的保障，不能再少了，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次12萬(wàn)怎么樣？”（打一折，1單變4單）重要的銷售技巧10銷售面談結(jié)束語(yǔ)這樣，我回去幫你設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃。你放心，作為你的代理人，我要幫你省錢。我為你著想了，你才會(huì)幫我??！我們老總說了，你不買保險(xiǎn)有兩個(gè)原因，一是你對(duì)保險(xiǎn)還不認(rèn)同，二是你對(duì)我還不是很信任。不過沒有關(guān)系，這不怪你，是我沒有做好，我回去再好好學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)拜訪你。不好意思，打擾你了。拒絕處理：11要點(diǎn)：1、通過詢問

8、年齡和家庭支出計(jì)算保額；2、計(jì)算保額缺口，強(qiáng)調(diào)收入需要保障；3、講解風(fēng)險(xiǎn)圖，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)支柱的重要性；4、講解資產(chǎn)圖，強(qiáng)調(diào)受益人；5、講解壓力圖，現(xiàn)在就解決問題；6、講解放心圖，利息換保額，錢還是客戶的錢；7、用好“退兩步，