圖解保額銷售.ppt

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1、圖解保額銷售保額銷售的四大認(rèn)知保額銷售的十大流程市場(chǎng)政策需要銷售模式優(yōu)化TitleAB銷售邏輯清晰D保障需求全面C保額銷售的四大認(rèn)知保額銷售的四大認(rèn)知—市場(chǎng)政策需要從市場(chǎng)看---客戶保額普遍偏低從理賠看---客戶難以完成家庭責(zé)任從政策看---國(guó)家需要保險(xiǎn)充分發(fā)揮保障功能從經(jīng)營(yíng)看---充分進(jìn)行保障分析，有利于加保、轉(zhuǎn)介紹從收入看---保額高、保費(fèi)高，則件均高，收入高保額銷售的四大認(rèn)知—銷售模式優(yōu)化充分以客戶需求為導(dǎo)向，提升客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)觀念3轉(zhuǎn)變及技能3提升觀念3轉(zhuǎn)變從講保費(fèi)到講保額從講產(chǎn)品到講需求從講自己到講客戶技能3提升解釋并計(jì)算保額加保及轉(zhuǎn)介紹電話約訪保額銷售的四大

2、認(rèn)知—保障需求全面能夠360度照顧到客戶一生的保障需求，分階段、有重點(diǎn)；保額銷售的四大認(rèn)知—銷售邏輯清晰保額銷售不僅要全面，更要注意銷售邏輯及順序：先保障，后投資先定期，后終身先緊急，后積累保額銷售的十大流程—1.草帽圖導(dǎo)入引發(fā)客戶對(duì)保障、疾病和養(yǎng)老的擔(dān)憂0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M(fèi)用②買(mǎi)房買(mǎi)車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備保額銷售的十大流程—2.客戶家庭財(cái)務(wù)情況調(diào)查通過(guò)保障需求分析表及遞進(jìn)式的提問(wèn)，計(jì)算客戶生活成本、債務(wù)及家庭責(zé)任保額銷售的十大流程—3.確認(rèn)家庭保障額度講解要點(diǎn)：1.您現(xiàn)在39歲，按照國(guó)家政策，您60歲退休，還有21年。您

3、目前每月家庭生活支出是2000元，這就是您的家庭責(zé)任。如果您平平安安工作21年，家里沒(méi)問(wèn)題；但加入發(fā)生了意外，這每月2000元誰(shuí)來(lái)掏？2.我們?cè)賮?lái)算個(gè)數(shù)，如果您在銀行存入4000元，銀行按3%給利息，您每月可以拿到10元；3.現(xiàn)在您每月家庭支出2000元，要從銀行每月拿到2000元，您現(xiàn)在要存入銀行的本金應(yīng)該是4000元的200倍，就是80萬(wàn)元保額銷售的十大流程—4.算出保額保障缺口=生活責(zé)任-已有資產(chǎn)-已有保障1.確認(rèn)：請(qǐng)問(wèn)這筆錢(qián)您準(zhǔn)備好了嗎？相信您即使有這筆錢(qián)，也不會(huì)全部存入銀行，我們會(huì)有其他投資。2.計(jì)算：所以，建議您建立一個(gè)相同額度的保障。您的家庭的責(zé)任需要這份

4、保障。您已經(jīng)有了10萬(wàn)保額，這樣，您的保障缺口還差70萬(wàn)！保額銷售的十大流程—5.風(fēng)險(xiǎn)圖配合需求分析表，強(qiáng)調(diào)家庭經(jīng)濟(jì)支柱的重要性您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥⑥保額銷售的十大流程—6.資產(chǎn)圖強(qiáng)調(diào)有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄的重要性①旅游置辦大件始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo)②目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間成功達(dá)成③④意外身故⑤⑥⑦⑧保額銷售的十大流程—7.壓力圖中國(guó)式的家庭結(jié)構(gòu)撫養(yǎng)小孩，贍養(yǎng)4位老人西方的家庭結(jié)構(gòu)自己養(yǎng)老問(wèn)題自己解決未來(lái)還有大筆遺產(chǎn)對(duì)子女的真正的愛(ài)保額銷售的十大流程—8.放心圖銀行存款80萬(wàn)不能動(dòng)保險(xiǎn)保額80萬(wàn)每年幾千還能貸款保額銷售的十大流程—9.多單銷售打一折一單變四單

5、再退一步一單變?nèi)龁瓮艘徊揭粏巫儍蓡味喑鲆粡堭B(yǎng)老保險(xiǎn)以我對(duì)您的了解，養(yǎng)老金的問(wèn)題現(xiàn)在可以不用考慮，以后有條件我再幫您設(shè)計(jì)。多出一張子女教育保險(xiǎn)孩子是父母的最愛(ài)，一定要考慮，但您孩子現(xiàn)在還小，教育金再過(guò)兩年考慮也好，還能緩解現(xiàn)在的壓力一分為二、兩次購(gòu)買(mǎi)基本生活保額缺口是27萬(wàn)，這個(gè)不能少，如果不行就分階段彌補(bǔ)，分兩次買(mǎi)，每次15萬(wàn)，怎么樣保額銷售的十大流程—10.兩次轉(zhuǎn)介紹需求分析保額計(jì)算保額解釋一次轉(zhuǎn)介紹說(shuō)明及促成二次轉(zhuǎn)介紹THANKYOU