保額銷售面談流程.ppt

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1、圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保額銷售面談流程什么是保額銷售保額銷售指業(yè)務(wù)員使用一個(gè)工具《保障需求簡單分析表》，通過簡短的問答，計(jì)算出客戶實(shí)際的家庭保險(xiǎn)責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟(jì)狀況來投保。保額銷售的目的是讓業(yè)務(wù)員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法，同時(shí)可以有效讓老客戶針對自己的保障不足，形成加保及轉(zhuǎn)介紹。同時(shí)為更好理解保額銷售，必須明確：1、保額銷售不同于高保額銷售，每個(gè)客戶都可以面談與成交；2、保額銷售中相關(guān)工具對于90%以上客戶已經(jīng)適

2、用，對于特別高端客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，可用金領(lǐng)系統(tǒng)算（數(shù)額會(huì)很大）。3、保額銷售的重點(diǎn)是解決客戶最重要的家庭責(zé)任問題。2你用過哪種保額銷售方法？你覺得適用于什么類型的客戶？您用過保額銷售分析法展業(yè)嗎？效果怎么樣？常見的保額銷售方法3雙十法生命價(jià)值法遺屬需求法常見的保額銷售方法保額銷售分析法一般客戶緣故客戶收入有限客戶新客戶理性客戶老客戶高端客戶4雙十法的原理就是用客戶年收入的10%作為保費(fèi)支出，購買的保額是年收入的10倍。利弊簡單，適用于一般客戶能覆蓋一般家庭風(fēng)險(xiǎn)欠缺科學(xué)依據(jù)收入較高的家庭估算出來

3、的保額也較高，不容易被接受雙十法年收入6萬元年交保費(fèi)6000元保額60萬元5生命價(jià)值法的原理就是以一個(gè)人生命價(jià)值作為依據(jù)來考慮應(yīng)購買多少保額，所謂生命價(jià)值即收入減去其開銷的差額。利弊需要收集的客戶信息不太多未全面考慮客戶實(shí)際情況（收入變化情況）沒有考慮通貨膨脹因素生命價(jià)值法老張40歲，年收入9萬，其中1/3用于個(gè)人開銷，計(jì)劃60歲退休老張的生命價(jià)值=（9-3）×20=120萬6遺屬需求法的原理就是通過假定不幸現(xiàn)在發(fā)生，并計(jì)算出事故發(fā)生后家人生活所需費(fèi)用總合，并將其作為保額。利弊計(jì)算過程清晰明了考慮信息全

4、面客戶容易理解和接受需要全面收集客戶信息對于高端客戶可能計(jì)算的保額偏大未考慮客戶收入及通脹因素遺屬需求法小王，28歲，單身，有房貸10萬，父母均50歲，小王每月支付父母800元養(yǎng)老，假設(shè)父母大病醫(yī)療需10萬，喪葬需2萬按父母至80歲生活所需估算，則小王的遺屬需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8萬7保額銷售分析法：理論保額=購買保額+債務(wù)–存款–已有保障備注：上述公式中的債務(wù)指計(jì)算理論保額中未考慮到的債務(wù)利弊全面考慮客戶實(shí)際情況專業(yè)保額需求分析針對已達(dá)到財(cái)務(wù)自由的高端客戶不適用8《保障需求

5、簡單分析表》使用及演練電話約訪面談導(dǎo)入資料收集保額計(jì)算及解釋轉(zhuǎn)介紹9電話約訪目標(biāo)及基本步驟目標(biāo)：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員用電話接觸準(zhǔn)客戶的唯一目標(biāo)是取得“約會(huì)面談”的機(jī)會(huì)。自我介紹：介紹自己姓名和單位說明來意：向準(zhǔn)客戶說明來電的目的建立信任：透過第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力客戶決定：向（準(zhǔn)）客戶保證由他決定保障需求分析概念是否有價(jià)值所需時(shí)間：拜訪面談需要20分鐘時(shí)間及“二選一”的方法預(yù)約見面時(shí)間處理異議：細(xì)心聆聽并處理每次異議再次確定會(huì)面時(shí)間：如成功約見，必須確認(rèn)約見日期、時(shí)間、地點(diǎn)?；静襟E：電話約訪話術(shù)（老客戶）業(yè)務(wù)

6、員：您好，請問是李潔嗎客戶：是業(yè)務(wù)員：我是你的保險(xiǎn)顧問小吳啊，方便聊兩句嗎客戶：請說業(yè)務(wù)員：公司正在開展客戶回訪活動(dòng)，我們有段時(shí)間沒見了，我想約你一起幫你做個(gè)保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險(xiǎn)是否足夠還是買多了，你看你周三還是周四哪天方便呢客戶：小吳啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了，不需要再買了業(yè)務(wù)員：李潔，要不要再買保險(xiǎn)都沒有關(guān)系，定期幫你做保單年檢是我的責(zé)任，也是對你負(fù)責(zé)嘛，你看你是周五還是周六方便呢客戶：周六吧，周六找個(gè)時(shí)間吃飯吧業(yè)務(wù)員：嗯，好的，你還是在市區(qū)工作嗎客

7、戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：那周六下午6點(diǎn)，我在你公司旁邊的肯德基等你客戶：行業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見11電話約訪話術(shù)（緣故）業(yè)務(wù)員：您好，請問是李潔嗎客戶：是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎客戶：可以，請說業(yè)務(wù)員：李潔，我們這么多年的朋友，我都一直沒有跟你講過保險(xiǎn)，實(shí)際上是因?yàn)槲也恢滥銓ΡｋU(xiǎn)的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對你有沒有幫助，你看你是周三還是周四，哪天方便呢客戶：小吳啊，你知道我沒有錢買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：李潔，暫時(shí)買不買沒有關(guān)系，你看看我

8、講的有沒有道理，不是要你立刻買，你放心。你看你是周五，還是周六哪天有空呢客戶：那周六過來吃個(gè)飯吧業(yè)務(wù)員：周六，那你還是在市區(qū)上班客戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：好，那下午6點(diǎn)我在你公司旁邊的肯德基等你，好嗎客戶：好的業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見12電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：您好，請問是李潔嗎客戶：我是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎客戶：好吧，你說吧業(yè)務(wù)員：李潔，我在富德生命人壽工作，前段時(shí)間我給您的朋友俊麗做了一份家庭