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1、銷售培訓(xùn)之技巧篇技巧篇“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房子，價錢也很公道，可他就是不買！”——這樣的情況對每位元售樓員來說都是司空見慣的，但應(yīng)該怎樣去解決這個問題？在上一篇中，我們?nèi)鎸W(xué)習(xí)了房地產(chǎn)銷售的知識，同時講述了售樓員應(yīng)有的基本職業(yè)素質(zhì)和工作內(nèi)容，明白了自己的工作定位之后，就應(yīng)進一步知道怎么做，并在工作中不斷完善自己的專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)，希望大家能成為優(yōu)秀的售樓員！在本篇中，我們根據(jù)市場營銷原理、房地產(chǎn)特點和銷售實踐經(jīng)驗，從客戶分析、接待、跟蹤、強化推銷、排除障礙、引導(dǎo)成交六個方面，全面講述了房地產(chǎn)銷售的技巧。當(dāng)然，在實際工作中可能你還會遇到一些各種技巧并不
2、足以解決的問題。但是，這已經(jīng)能夠幫助你宣稱“我是這方面的專家”了，達到了這一要求，本篇的任務(wù)也就完成了。讓我們從觀察和了解客戶開始：第一章客戶分析作為高價位消費品，房地產(chǎn)的銷售額動輒數(shù)萬計，理性色彩比其它商品銷售顯得更為濃厚。按市場學(xué)的觀點，銷售的過程就是購買的過程，所謂有買才有賣，售樓員的工作就是幫助客戶形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使客戶進行購買，形象的說——房子不是在售樓員的腦子里賣出去的！可是，客戶的大腦里在想什么呢？第一節(jié)購買動機分析購買動機從理論上可分為兩種：理性購買動機和感性購買動機。兩者之間既有聯(lián)系又有區(qū)別，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。切實了解客戶的購買動機，
3、需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點，你的售樓技巧就具有了針對性，這是提高銷售水平的重要轉(zhuǎn)折點。一、理性購買動機有這樣的客戶：為了買到一套價錢公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，到了數(shù)十個樓盤，又帶了家人，親戚、朋友和同事等數(shù)十人到我們的現(xiàn)場售樓處來了不下20次，從價格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝飾、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽到鄰居是誰，“再便宜點吧”，瑣碎挑剔的問題挖了幾百個，最后終于放心買了我們的房子，這位客戶即是理性購買動機的支配者。理性購買動機，即是基于自身需要對需購買商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型的思維方式。持有這種動機的客戶往往要求售
4、樓員確認所有的問題，并對樓盤做出全方位地，合理地推銷。他也往往會坦誠他已經(jīng)看了，比較了多個樓盤，只是還未做出最后地決定。要知道，百分之百完美的房子是不存在的，各有優(yōu)勢的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對這種心理動機常常會說：“買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重，您可以到處看看，希望你能做出明智的選擇?！钡牵x去能使他再回來嗎？我們的做法——觀察房客的言行舉止，迅速判明起需求特點，再把注意力引導(dǎo)到適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理性到感性的購買動機轉(zhuǎn)變。二、感性購買動機你正在給客戶介紹你的房子——客廳要布置富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎
5、么確定，女孩房顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗?？蛻袈犃税胩祜@得很不耐煩的說：“你講的很好，但是對我沒用，我只不過想隨便買套房子給工人做集體宿舍，每間房至少住幾個人?！泵總€人對商品都會有其不同的注目點，如安全感，舒適感，有個性，夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別關(guān)注或為某種目的而決定購買、帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。1、理性與感性購買動機的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化前者關(guān)注的是商品的全部性能，后者關(guān)注其中的局部。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿足其全部需求時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特
6、別目的的完成購買后，又盡可能去完善商品的性能，這就構(gòu)成了由理性——感性——理性的購買動機的轉(zhuǎn)變。2、感性購買動機的常見表現(xiàn)方式安全這是人類與生俱來的追求，對于中老年與高收入階層尤為重要，“我們保安系統(tǒng)非常先進”可能會起很大作用。(2)方便舒適配套齊備，公共交通方便，足不出戶盡得所需，這對工薪階層家庭來講吸引很大。(3)健康良好的光線，完備的會所，優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境，完善的醫(yī)療保健服務(wù)，對于中老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達方式。(4)吉利許多人對風(fēng)水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī)則、房屋朝向、設(shè)計造型等方面給這類客戶以“圾堂容萬騎、水口通風(fēng)”的良好
7、感覺，就離達成交易不遠了，此點對于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。(5)尊重對于那些卓越不凡，成就感非常強的人，就應(yīng)特別迎合其追求尊貴和受愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作明智的決定。切忌表現(xiàn)出你是專家和比客戶懂得還多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個大人物身上——“正如您說過的”，而絕不能賣弄。(6)超前成都是一個發(fā)展非常迅速的城市，已取得一定身家的年輕一代正在為房地產(chǎn)市場的主力軍，他們對于***文化、***風(fēng)格建筑的關(guān)注程度并不高，而對個性、活力、超前的追求則很強，售樓員應(yīng)有足夠的知識面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除
8、房屋裝潢建議獨具個性及超
