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《售樓員銷售培訓(xùn)2復(fù)習(xí)課程.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、售樓員銷售培訓(xùn)2二、邏輯推理和一般技巧1、假設(shè)法如果對(duì)方能夠接受假設(shè)的前提，得出的推論是合理的，但不要夸大這種前提，否則會(huì)失去客戶的信任。2、選擇法把問題盡可能簡化歸納成兩個(gè)，然后幫助客戶兩者選擇其一。例如：讓我?guī)湍治鲆幌履齻€(gè)月以后再買的利與蔽，再與現(xiàn)在就買的得與失作一番比較，看看有什么情況發(fā)生。3、比照法讓客戶把自己與另一種情況聯(lián)系起來并得出結(jié)論：如果他與另一種情況的購買動(dòng)機(jī)相同，他也會(huì)得到相同的結(jié)果，榜樣的力量是無窮的，但如果兩種情況有很大差別，這樣的推理方式就不成立。第四節(jié) 避免概括性宣傳
2、“我們的房子比別人賣得好！”“很多有喜歡我們的房子”“這房子多漂亮”以上這此話對(duì)于大多數(shù)客戶來說，一是根本不屑一顧，二是立即反問為什么，因?yàn)檫@些話根本沒講清其中的原因，以致引起客戶的懷疑和反感，售樓員入行之初應(yīng)謹(jǐn)記：你的介紹應(yīng)具針對(duì)性，概括性宣傳是推銷大忌。第五節(jié) 接待總結(jié)在《初級(jí)篇》中我們提到了《客戶登記表》和《客戶掛靠記錄薄》的使用方法，接待總結(jié)的目的就是通過進(jìn)一步判斷客戶購買動(dòng)機(jī)，從而分析成交可能性，為下一步的客戶跟蹤打下良好的基礎(chǔ)。一、總結(jié)的內(nèi)容認(rèn)真的個(gè)人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，每
3、個(gè)售樓處都有兩個(gè)及兩個(gè)以上的售樓員，養(yǎng)成經(jīng)常討論的好習(xí)慣，有助于工作能力的提高。1、通過電話與來訪人數(shù)和信息因素分析廣告效果2、通過看房滿意不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其它優(yōu)劣勢3、通過對(duì)典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力4、通過對(duì)客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購買動(dòng)機(jī)5、通過客戶常規(guī)反應(yīng)分析找出可能買主和最有價(jià)值客戶6、通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙二、“可能買主”的初步判定要素1、隨身攜帶本樓盤的廣告2、反復(fù)觀看比較各種戶型3、對(duì)結(jié)構(gòu)建造及裝璜設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注4、對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行
4、反復(fù)探討5、提出的問題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性問題”6、對(duì)樓盤和某套單位的某種性能不斷重復(fù)7、特別問及鄰居是干什么的8、不斷提到朋友的房子非常滿意9、不斷提到朋友的房子如何如何10、爽快地填寫了《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知其方便接聽電話的時(shí)間以上10要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。如果每個(gè)因素算10分，根據(jù)你的《客戶接待記錄薄》登記內(nèi)容給這位“可能買主”打分，分樓最高者即為“最有價(jià)值客戶”你應(yīng)優(yōu)先對(duì)其進(jìn)行分析并制定下一步跟蹤方案，如果分?jǐn)?shù)低于20分，則“不可能買主”的判定基本可以
5、成立，甚至他（她）可能是同行。第三章 客戶跟蹤首次到訪客戶立刻決定購買的可能性是很小的，送別了客戶后你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況：“您好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個(gè)楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀!”“哪個(gè)楊小玉小姐？”“就是**花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛”?！班蓿∧阌惺裁词?可以說你的跟蹤方式很不成功，你回訪客戶全部推銷到此為止，前面做的工作亦也許全部報(bào)廢，你該怎么辦？第一節(jié) 前期準(zhǔn)備一、前期準(zhǔn)備的任務(wù)1、再次驗(yàn)證
6、接待總結(jié)工作2、制訂接近可能買主的策略3、避免大的失誤4、掌握一切可利用的潛在因素二、前期準(zhǔn)備的內(nèi)容不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做得不夠完善，他們往往會(huì)忽視那些幫助或阻礙達(dá)成交易的最關(guān)鍵因素，一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得傭金分紅亦十分豐厚，主要原因從他接到第一個(gè)咨詢電話的時(shí)候就開始了!1、熟悉可能買主的情況（1）當(dāng)可能買主是個(gè)人時(shí)：姓名：一定要寫好，一定要讀準(zhǔn)，萬一出錯(cuò)就會(huì)造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。
7、文化層次：高學(xué)歷的人往往喜歡點(diǎn)明，自學(xué)成才者能謀得職亦值得自豪，你對(duì)著一個(gè)大字不識(shí)一籮筐的暴發(fā)戶談internet他聽得懂嗎？居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能購買者的社會(huì)地位、朋友圈，甚至家世。是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。購買能力：向僅置得起廉價(jià)公寓的人推銷高級(jí)別墅是種不理智和低能的表現(xiàn)。有無購買發(fā)言權(quán)：誰是幫他出錢的？他需不需要再請(qǐng)示別人？家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動(dòng)中的作用巨大。最合適的時(shí)間：真正有空談置房子的事情。個(gè)人忌諱：“我和您一樣，也非常討厭那些惡臭的馬屁味兒！”職業(yè)
8、：“我二哥也是的士司機(jī)?！敝惖脑掝}容易拉近距離，消除隔閡。特別經(jīng)歷和個(gè)人愛好：這往往是他元?dú)庾钊菀妆还テ频娜觞c(diǎn)，但對(duì)于那些一眼可辯的東西卻應(yīng)格外小心對(duì)待。正確的做法是裝作無意中表露出自己的類似觀點(diǎn)，而且往往“最后一擊”時(shí)采用效果更明顯，除非對(duì)方特別喜歡炫耀。（2）對(duì)于集體購買的18個(gè)問題A、關(guān)于可能買主的人員情況：1、該集團(tuán)的最終決策人及晉升渠道？2、本項(xiàng)業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)人及晉升渠道？3、本項(xiàng)業(yè)務(wù)可能施加影響的其他高層人物的姓名和職責(zé)？4、具體負(fù)責(zé)人和最終決策人的秘書
