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《醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)(000002).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)------商務(wù)經(jīng)理篇醫(yī)藥銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標(biāo)3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細(xì)聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文獻(xiàn)的使用8、締結(jié)技巧2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的優(yōu)勢？他的地位太高了
2、，企業(yè)老總2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也會相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨銷售的不理想浪費時間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知銷售的如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任經(jīng)理有看法對公司有成見客戶自身有問題2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇如何建立可靠性建
3、立可靠性的要點建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個要點：誠摯禮貌技能平易性2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型憂郁質(zhì)型2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對派2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫
4、喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇銷售人員的不良習(xí)慣隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強詞奪理2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇銷售人員的不良習(xí)慣使用很難明白的語言口若懸河開庸俗的玩笑懶惰2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇成功銷售人員的條件忠于客戶、忠于公司、忠于自己要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長期的、相互信任的關(guān)系；對公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽；發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。2021/7/21濟川藥
5、業(yè)集團主編：封宇成功銷售人員條件掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少了解的東西：原料及輔料；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；產(chǎn)品的優(yōu)勢；售后服務(wù)等2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇成功銷售人員的條件市場知識市場調(diào)研與市場預(yù)測；增加夠買的方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購買方式等樹立
6、雙贏觀念兼顧自己和客戶的利益作好幕僚工作充分調(diào)動積極性；密切配合，團結(jié)協(xié)作2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇成功銷售人員的條件對機會的敏感和把握仁、義、禮、智、信、實、勤熱情投入感激堅持不懈遠(yuǎn)見卓識通情達(dá)理2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇成功銷售人員的條件主動精神身體健康良好習(xí)慣2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇成功醫(yī)藥銷售人員的條件有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)有扎實的醫(yī)藥知識敢于接受挑戰(zhàn)敢于競爭、善于競爭、精力充沛有非凡的自信心強烈的成功動機、堅韌的個性感同力（從顧客的角度思考的能力）自我趨向力（達(dá)成銷售的強烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團
7、隊精神）信守承諾、誠實可靠熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng)2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇銷售人員的自我塑造技能（技巧）知識態(tài)度效果=（技能+知識）*態(tài)度2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇銷售人員的自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇銷售人員的自我塑造知識產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品知識競爭對手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識與工作有關(guān)的知識2021/7/21濟川藥業(yè)集團主編：封宇銷售人員的自我塑造態(tài)度責(zé)任心對銷售的愛好挑戰(zhàn)壓力自我激勵對客戶的感情投入程度對報酬的態(tài)度2021/7/21濟川
8、藥業(yè)集團主編：封宇訪問目
