營銷技巧培訓(000002).ppt

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1、營銷技巧天津市第一商業(yè)學校國貿系謝群英201303311426應用篇案例1——“索尼馴服美國?！毙∮懻摚?.卯木肇先生采用了哪些銷售技巧？2.如果換成你，你會怎么做？啟示：在一個地區(qū)總銷量占80﹪以上的少數(shù)幾家商店，是最值得注意的客戶。他們具有強大的銷售能力，能起到帶頭牛的作用。但這些客戶往往財大氣粗，難以開拓。如果營銷人員缺乏韌勁，沒有鉆勁，一旦碰壁便灰心喪氣，只會去尋找那些容易打交道的小商店，商品的銷路是難以打開的。在具體問題處理上的策略與技巧是否應用得當也是能否成功的關鍵。201303311426啟示：在一個地區(qū)總銷量占80﹪以上的少數(shù)幾家商店，是最值得注意

2、的客戶。他們具有強大的銷售能力，能起到帶頭牛的作用。但這些客戶往往財大氣粗，難以開拓。如果營銷人員缺乏韌勁，沒有鉆勁，一旦碰壁便灰心喪氣，只會去尋找那些容易打交道的小商店，商品的銷路是難以打開的。在具體問題處理上的策略與技巧是否應用得當也是能否成功的關鍵。啟示：在一個地區(qū)總銷量占80﹪以上的少數(shù)幾家商店，是最值得注意的客戶。他們具有強大的銷售能力，能起到帶頭牛的作用。但這些客戶往往財大氣粗，難以開拓。如果營銷人員缺乏韌勁，沒有鉆勁，一旦碰壁便灰心喪氣，只會去尋找那些容易打交道的小商店，商品的銷路是難以打開的。在具體問題處理上的策略與技巧是否應用得當也是能否成功的關

3、鍵。201303311426案例2——“讓不習慣穿鞋的島國居民穿上鞋子”美國有兩家制鞋公司的推銷員到南美洲的一個島國考察市場，他們到達后發(fā)現(xiàn)那里的居民根本沒有穿鞋的習慣。其中一名推銷員游覽了一番后給公司發(fā)回一份電報：“這個島上的居民不穿鞋子，這里沒有市場?！彪S后打道回府。而另一位推銷員則在給公司的電報中說：“這里的居民不穿鞋子，但市場潛力很大，只是需要開發(fā)?！惫抉R上派來了市場營銷部經(jīng)理考察情況。兩周以后，他回報說：“這里的居民不穿鞋，但他們的腳上有許多傷，可以從穿鞋中得到好處。他們的腳普遍較小，必須重新設計我們的鞋。我們要教會他們穿鞋的方法并告訴他們穿鞋的好處。

4、我們還必須取得部落酋長的支持和合作。他們沒有錢，但這里盛產(chǎn)箥蘿。我預算了三年內的銷售收入以及我們的成本，包括把箥蘿賣給歐洲的超級市場連鎖集團的費用，得出的結論是：我們的資金回報率可達30％。因而我建議公司應開辟這個市場?！焙髞磉@家公司取得了巨大成功。201303311426小討論：1.為什么面對同樣的情況，兩位推銷員會得出不同的結論？2.應該如何評價這位營銷經(jīng)理的工作？201303311426案例分析：（1）面對同樣的情況，一位推銷員只看到了表面現(xiàn)象，另一位推銷員能透過現(xiàn)象看本質，從而發(fā)現(xiàn)了潛在的市場需求和巨大的商機。（2）這位營銷經(jīng)理不但做了營銷工作——發(fā)現(xiàn)需

5、求并找到滿足需求的辦法，而且他還履行了財務部門的職責，他的工作務實、扎實，思路開闊。他應該能夠承擔更加重要的工作。201303311426啟示：需求有待發(fā)現(xiàn)習慣和環(huán)境可以改變市場（顧客及其需求）是可以創(chuàng)造出來的！201303311426案例3——“特富龍”不粘鍋的覆滅2004年7月9日，美國環(huán)保署表示杜邦“特富龍”的關鍵原料———全氟辛酸銨，可能會致癌或影響生育。消息傳開后，不僅杜邦公司遭受重大危機，對于使用“特富龍”為原材料生產(chǎn)不粘鍋的廠家來說，更是打擊沉重。這場風波在中國市場引起了強烈的反應，杜邦不粘鍋銷售急劇下降，眾多商場停售杜邦不粘鍋，國家相關機構開始介入

6、。“特富龍”事件浮出水面后，媒體好奇、消費者擔憂、廠家商家左右為難、競爭對手暗自高興、政府相關部門密切關注?！疤馗积垺笔录谥袊袌鲆饦O大的反應后，通過各種形式，杜邦公司以“迅雷不及掩耳”之勢進行了一系列的活動。2013033114267月15日，杜邦在香港召開緊急會議，商討“特富龍”事件應對之策。香港杜邦公司公共事務部透露，杜邦（中國）公司已要求總部派出技術專家，前往中國內地進行支援，解答國家有關部門、客戶、消費者以及媒體提出的所有技術問題。7月15日，杜邦(中國)公司常務副總經(jīng)理任亞芬、杜邦(中國)氟應用產(chǎn)品部技術經(jīng)理王文莉作客新浪嘉賓聊天室，就“特富龍事件

7、”進行了大量的事實舉證以及與消費者進行了感情溝通。7月18日，“特富龍俱樂部自在下午茶”活動在上海舉行，杜邦中國的代表徐軍接受記者訪問。他表示，目前杜邦正在等待相關部門的檢測結果，希望以此來證明“清白”。由于杜邦堅信特富龍產(chǎn)品對人體不會構成傷害，所以公司“完全沒有必要考慮研發(fā)、生產(chǎn)類似的不粘鍋代用品”。7月19日，杜邦中國集團北京分公司公共事務部經(jīng)理在接受記者電話采訪時表示目前媒體對杜邦不粘鍋的報道與事實有偏差，主要是技術和概念上出現(xiàn)偏差。2013033114267月20日下午，杜邦中國集團有限公司在北京召開媒體見面會。杜邦中國公司總裁查布郎在新聞發(fā)布會上與記者見

8、面，三位在