月度營銷總結(jié)分析報告.ppt

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1、第五郡5月營銷總結(jié)分析2008-5-29主要內(nèi)容1.認籌業(yè)績及分析2.客戶統(tǒng)計分析3.市場典型競爭項目分析4.項目對策及計劃營銷執(zhí)行4-5月，第五郡在08年整體營銷策略指導(dǎo)下，主要進行以報紙為主要推廣渠道，配合網(wǎng)絡(luò)、戶外和直投的方式予以項目推廣，直接支撐項目銷售進度業(yè)績的實現(xiàn)要求；同時，進行以產(chǎn)品推薦會和軟文為主的口碑輿論營銷策略，進一步提升項目在市場的口碑輿論效果，支撐項目的高品質(zhì)價值形象營造，提升項目的口碑傳播力，以支撐項目的價值認知和業(yè)績實現(xiàn)；報廣4月17日報廣4月24日報廣5月8日報廣5月15日報廣航模比

2、賽客戶專場推介會認籌業(yè)績直至5月30日，共認籌278份，排號至331份，其中5月認籌70份；認籌與項目預(yù)計目標具有一定差距，計劃目標為截至5月底，認籌排號達360份，尚余缺口30份；目前截至5月28日，已認籌客戶已達到271組，按一期開盤銷售280—330套，解籌率75%計算，認籌客戶缺口129組。以每天3組認籌量計算（5月日均認籌量2.3組，4月日均認籌量1.9組），尚需43天，落后于推售節(jié)奏安排。根據(jù)正常轉(zhuǎn)化率以及推售節(jié)奏安排推算，為保證6月下旬一期開盤銷售節(jié)點順利且成功實現(xiàn)，目前缺口129組認籌客戶需在30

3、天內(nèi)完成，日均認籌4.3組，在保證12%-15%轉(zhuǎn)化率的前提下，日均有效上門量須29—36組。從目前客戶積累情況來看，可以基本保障實現(xiàn)，但必須以繼續(xù)強化整體營銷策略下的宣傳推廣、客戶活動、現(xiàn)場展示和銷售端等方面工作的執(zhí)行力度和效果為前提。認籌業(yè)績效果分析從周進線變化來看，5月份后半月隨著項目推廣力度的減弱，進線出現(xiàn)明顯下降。后期工作中應(yīng)繼續(xù)保持強勢推廣力度，以保持市場熱度，吸引客戶關(guān)注。從周上門來看，5月新售樓處啟用后，上門量大增，消除了前期因現(xiàn)場處于億達廣場而導(dǎo)致的上門量不足的情況。同時，4月推廣宣傳的延遲效應(yīng)

4、，也為5月份帶來的大量上門。效果分析從進線來看，報紙所占比例最大為40%，表明報紙在當(dāng)前市場下仍是最主要的公共媒介渠道，應(yīng)繼續(xù)保持；網(wǎng)絡(luò)所占比例也較大，為10%。表明項目的公眾媒體強勢推廣策略是有效的，為項目帶來了最主要的進線，成為專上門的基礎(chǔ)，應(yīng)繼續(xù)保持。朋友介紹所占比例為第二多，達到17%，表明客戶圈層營銷對項目也是十分重要的，應(yīng)給予加強。5月進線效果分析效果分析從上門來看，路過、朋友介紹以及報紙分別為上門客戶獲知渠道的前三位。其中，路過客戶所占比例最大，接近4成。經(jīng)客戶訪談分析原因為，5月新售樓處正式啟用，

5、吸引周邊區(qū)域客戶關(guān)注上門所致。通過朋友介紹上門的客戶占總量的1/4，結(jié)合進線情況，因此，朋友介紹渠道是第五郡項目極為重要的客戶直接來源渠道，應(yīng)在后期工作中給與重點考慮。5月上門效果分析主要渠道情況分析5月日均報紙比例路過比例朋友介紹比例總進線43315.517039%399%7016%總上門76727.49613%29639%19225%目前，第五郡項目的主要客戶來源渠道為報紙、朋友介紹以及路過。在后期工作中應(yīng)重點針對這三方面的渠道進行考慮以及相應(yīng)營銷動作安排。通過報紙渠道或者項目的客戶進線轉(zhuǎn)上門率為56%，達到

6、市場較高水平，表明報紙推廣形式以及內(nèi)容是有效的，應(yīng)在后期工作中予以繼續(xù)并加強。主要渠道情況分析4月日均報紙路過朋友介紹總進線70423.537353%8312%558%總上門1775.92715%2011%4525%5月日均報紙路過朋友介紹總進線43315.517039%399%7016%總上門76727.49613%29639%19225%5月份同4月份相比較，上門量增加明顯（新售樓處啟用所致）；但進線減少一半，分析原因為推廣力度減弱且市場淡市情況所致。同時，在推廣內(nèi)容上，由于本項目最大產(chǎn)品價值點--現(xiàn)場實景尚

7、未推出，未能給與內(nèi)容上的強有力支撐也是重要原因。從分布比例上看，各渠道基本正常。認籌情況分析4月日均轉(zhuǎn)化率總上門1775.9認籌561.932%5月日均轉(zhuǎn)化率總上門76727.4認籌632.38%截至5月28日，項目4-5月認籌119組（總量為271組），總上門量為13%，屬市場正常水平。5月份日均上門量為27.4組，達到市場較高水平。但上門轉(zhuǎn)認籌率明顯降低，只有8%，遠低于市場平均水平。認籌情況分析4月日均報紙路過朋友介紹總上門1775.92715%2011%4525%認籌561.9916%24%1730%轉(zhuǎn)化

8、率32%33%10%38%5月日均報紙路過朋友介紹總上門76727.49613%29639%19225%認籌632.31524%1422%1321%轉(zhuǎn)化率8%16%5%7%通過上表可以看到，5月份轉(zhuǎn)化率降低主要是因為各主要渠道特別是朋友介紹渠道的轉(zhuǎn)化率大幅降低所致。經(jīng)過訪談，分析原因為：現(xiàn)場實景展示區(qū)未開放，客戶信心不足，對項目價值認知不充分，抱著等等看看實景的心態(tài)所致。