怎樣打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì).ppt

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1、如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍桂亞剛打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對(duì)許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？……以上這些問題，其實(shí)都與我們銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！第一章銷售人員的在崗評(píng)價(jià)本章重點(diǎn)評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)后的典型策略評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題只看業(yè)績一票否決評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲對(duì)人判斷情緒化針對(duì)一線代表的三維度評(píng)價(jià)個(gè)性是否合適動(dòng)力是否足夠能力是否達(dá)標(biāo)聽其言觀其行個(gè)性因

2、素銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)自信平等意識(shí)漠視挫折好勝爭負(fù)個(gè)性不適合銷售的四類人藝術(shù)家的傷感精靈般的敏感嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任沒落貴族的心里落差動(dòng)力性因素積極隨機(jī)懶散抵觸能力性因素評(píng)價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)技能習(xí)慣知識(shí)：產(chǎn)品客戶市場流程技能：溝通利益判斷促單習(xí)慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量評(píng)價(jià)后的典型策略三維度評(píng)價(jià)培訓(xùn)激勵(lì)觀察調(diào)整第二章系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”本章重點(diǎn)：銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”培訓(xùn)四沖程之入職強(qiáng)化訓(xùn)練培訓(xùn)四沖程之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問題無培訓(xùn)體系經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付不講求

3、必要的方式方法采用：師父帶徒弟的單一模式忽視案例和文本化的積累無視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”一入職強(qiáng)化訓(xùn)練二銷售專項(xiàng)訓(xùn)練三隨崗培訓(xùn)四集訓(xùn)輪訓(xùn)入職強(qiáng)化訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練導(dǎo)入企業(yè)文化介紹基本制度激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力職業(yè)化的意識(shí)和基本行為初步介紹市場與產(chǎn)品近距離的雙向選擇“培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準(zhǔn)客戶的尋找和接近公司產(chǎn)品問答典型異議的處理訓(xùn)練銷售流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準(zhǔn)

4、客戶的尋找和接近公司與產(chǎn)品問答典型異議的處理訓(xùn)練銷售流程第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)本章重點(diǎn)：什么是“CSP”體系CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素什么是CSP體系COACHONSELLINGPROCESS以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售隊(duì)伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分的核心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷售代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。CSP體系來自于對(duì)銷售代表的崗位技能分析職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪制定拜訪計(jì)劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)預(yù)約客

5、戶建立信任異議處理了解反饋市場信息了解對(duì)手文字表達(dá)內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)超越對(duì)手促單簽約票據(jù)填寫服務(wù)跟進(jìn)客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)······························CSP體系來自于客戶的采購過程組織客戶的“心里采購過程”感覺良好評(píng)估比較決定購買確定需求使用感受CSP體系具體內(nèi)容CSP培訓(xùn)體系：“客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對(duì)接感覺良好評(píng)估比較決定購買確定需求使用感受了解客戶類技能介紹產(chǎn)品類技能建立信任類技能服務(wù)跟進(jìn)類技能超越對(duì)手類技能CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示

6、意訪前準(zhǔn)備、有效約見拜訪步驟、提問聆聽了解客戶類技能感覺良好梅花分配、需求傾向SPIN、FABE有效溝通、外圍印證人際交往、異議處理對(duì)手分析、競爭策略商務(wù)談判、促單簽約目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng)產(chǎn)品展示類技能建立信任類技能超越對(duì)手類技能服務(wù)跟進(jìn)類技能確定需求評(píng)估比較決定購買使用感受隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”1.觀察診斷2.還原行為3.詢問起因4.分析后果8.練習(xí)固化6.說明原因5.展示建議7.分解指導(dǎo)影響輔導(dǎo)效果的因素動(dòng)力性因素觀念基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)系統(tǒng)性第四章銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)本章重點(diǎn)銷售

7、人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”有效激勵(lì)銷售人員的方法1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期徘徊期工作動(dòng)力時(shí)間2影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長期得過且過不滿抱怨疲憊茫然飄飄然徘徊期3有效激勵(lì)銷售人員的方法赫茲伯格的雙因素論美國心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵(lì)、保健因素理論”滿意沒有滿意不滿意沒有不滿意影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素(維持因素)激勵(lì)因素雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中的作用必要支持類(保健

8、性因素)薪資收入工作有序?qū)Ρ裙礁袓徫话踩＠Ｕ蠉徫缓蛥^(qū)域穩(wěn)定辦公條件工作支持必要支持類(保健性因)基本薪資對(duì)比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持激發(fā)動(dòng)力類(激勵(lì)性因素)對(duì)位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀榮譽(yù)感工作成就成長空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓