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《電話銷售的心態(tài)培訓(xùn).doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、電話銷售的心態(tài)培訓(xùn)公司有針對性的培訓(xùn)，目的是希望快速地提升大家的電話溝通技巧。但是，做任何事情，態(tài)度是第一重要的，電話銷售心態(tài)的幾點體會。1、一個目標(biāo)：做任何事情都要有目標(biāo)，之前很多同事也會提到這點（包括在培訓(xùn)的時候）。今天我也會用1個故事來形象說明自己的見解。關(guān)于目標(biāo)，這個故事是聽李嘉誠講的。一個父親帶著三個兒子到沙漠獵取駱駝，結(jié)果大兒子和二兒子都空手而回，只有小兒子獵得駱駝。父親問大兒子，你在沙漠上看到什么?他說，也沒有什么，只是一大片沙漠和幾只駱駝而已。二兒子呢，他頗為得意地說，大哥看到的，我都看到了，還有沙丘、獵人、仙人掌、烈日。我比大哥優(yōu)秀吧。小兒子呢？他認(rèn)真地答道：“我只
2、看到駱駝?！彼裕瑹o論你做什么，怎么做，首先要有清晰的目標(biāo)。最開始我們在打預(yù)熱電話的時候，一般只要1-2分鐘就可以結(jié)束了，只會問別人有沒有了解過黃金，完全沒有意識到還要多方面去了解客戶真正的需求。后來培訓(xùn)后或者在電話實踐才發(fā)現(xiàn)，像這樣的電話基本是目標(biāo)不明確的，也可以說意義并不大。就算你把這類客戶算在初步意向客戶里面，后期在做第二通回訪的時候，效果不一定很好，有可能客戶不接，也有可能你發(fā)的資料，客戶根本沒去看，這是為什么？A、首先你在第一通電話做鋪墊的時候，基礎(chǔ)（就跟造房打地基一樣的，地基不牢固，怎么會持久）沒打好，你根本沒找到自己要介紹的目標(biāo)與目的。B、整通電話溝通中講的很亂，條理不
3、清晰，客戶根本不知道你在講什么。東拉西扯，答非所問（說不定等你自己掛完電話，回想下剛剛那通電話，都不知道自己到底講了什么內(nèi)容---這個對于新人沒接觸過電話銷售的比較常見）這樣的溝通，怎么可能會讓客戶記住你，對你所介紹的產(chǎn)品提及興趣（對于客戶，感覺就是：剛剛一個莫名其妙的人打了通電話，講了些莫名其妙的事情，具體內(nèi)容是什么，不知道）。C、有個別的銷售在講電話的時候，喜歡自我設(shè)限，很容易把自己的想法駕馭給客戶，最常見的就是認(rèn)為客戶不怎么想了解，然后簡單的介紹幾句，草草了事。（我認(rèn)為，客戶既然接了你的電話，就已經(jīng)證明給你了機(jī)會，在電話接通后的20秒是至關(guān)重要的，你如果能很好的把握這20秒，你
4、就有可能用至多一分鐘甚至更長的時間來推銷產(chǎn)品、推銷自己）所以，現(xiàn)在加強(qiáng)了了目標(biāo)的規(guī)劃與明確是必須的，也是很重要的。?像這樣被你歸納在初步意向的客戶，在后期的回訪中，就如上面提到的，可能不會在給你繼續(xù)溝通的機(jī)會。而最直接的方式就是不接電話，那么對于新人來講，又會有一種受挫的感覺，認(rèn)為自己很辛苦開發(fā)來的客戶，怎么就不接電話了？在接下來的工作中，可能說提不起精神，更別說帶著激情去跟客戶溝通，這樣的工作態(tài)度、工作效率，是毫無效果，哪怕你今天打了好幾通電話，電話量達(dá)到5-6小時，毫無意義，這是為什么？怎么去調(diào)節(jié)？A、篩選：首先作為電話銷售，根本意義上也就是篩選客戶，從眾多的客戶中篩選出真正有意
5、向的客戶，既然是篩選，相信大家在聽到拒絕時，心態(tài)會好一些。A、自我總結(jié)、反思：一個好的銷售遇到此類問題，他會自我總結(jié)、自我反思下，問題究竟出在哪里，那個環(huán)節(jié)出了錯，才會導(dǎo)致這樣的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)和解決問題，改善自身的不足。很多銷售只會從客戶身上去找原因。B、提升電話技巧：我想告訴大家的是，電話技巧不是學(xué)會的，是“打”會的，你真正需要的是“硬著頭皮”打半個月的電話，去適應(yīng)拒絕，去學(xué)會篩選，最后電話銷售只會成為你行銷的利器，同時也會對于你的付出給予同等的回報甚至有可能高出你所付出的回報。（為什么說技巧是打出來的，不是學(xué)來的，在每個新人進(jìn)到公司，都會有一系列的不同程度上的培訓(xùn)，目的是什么？前面也
6、講到過，是希望大家能更快的提升技巧，畢竟培訓(xùn)的都是理論上的東西，必須要去實踐，從每通電話中、每個不同客戶的對話問答中、發(fā)現(xiàn)及解決問題，包括催單，這是一環(huán)扣一環(huán)的，環(huán)環(huán)相連，缺一不可的。）?2、一種方法：成功在彼岸，去到的途徑確實有很多。但是，并不是每個人都能達(dá)到的。所以，學(xué)會在各樣培訓(xùn)的方法以后后期的電話銷售實踐中找到適合自己風(fēng)格的，也是成功的關(guān)鍵。其實工作生活中很多事情都是這樣呀，原理有了你也明白了，發(fā)揮還是看個人的（師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個人）是一樣的道理。所以，雖然我們培訓(xùn)了很多關(guān)于電話銷售的東西，但是如何結(jié)合自己個性或是說對產(chǎn)品的理解程度，靈活變通著使用這些，甚至創(chuàng)造些技巧也是必
7、要的。3、一種精神：我這里說的是屢戰(zhàn)屢敗的精神。歷史人物榜樣就是曾國藩了，成語也是他說出來的。失敗的機(jī)會占了大部分，所以，以這種精神來坦然面對每一次的拒絕，將會使自己更有韌勁。因為除了自己，別人是打不倒你的。?態(tài)度對于銷售人員就像機(jī)油對于機(jī)器一樣重要，態(tài)度決定命運。-----富蘭克林在銷售行業(yè)中，為什么有的銷售業(yè)績一直很穩(wěn)定，每個月都拔尖（首先業(yè)績好的銷售她的心態(tài)好，很樂觀、有明確的目標(biāo)以及賺錢的欲望，而每做進(jìn)一個客戶（肯定是開戶，入金的）都有成就感---
