定價策略講義.ppt

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1、【定價說明】我們就是新聯(lián)康副專案培訓教材內(nèi)容1影響價格的因素2推案順序4差價不同產(chǎn)品定價時所需注意的部分定價策略35概念：個案在推盤的過程中，利用價格來調(diào)節(jié)不同時期推售單位的銷售情況。這樣的方式叫做定價策略。定價策略1位置位置是最影響價格的因素，而噪音、灰塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素影響價格的因素2位置位置是最影響價格的因素，而噪音、灰塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素房型房型好壞是客戶購買的關(guān)鍵。在市場一般的情況下針對房型較差且量體又多的戶型我們除了制定相應的價格外還需配以樣板房景觀除了小區(qū)內(nèi)的景點外，周邊的環(huán)境，建筑等也在我們要考慮的范圍內(nèi)位置位置是最影響價格的因素，而

2、噪音、灰塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素影響價格的因素2日照日照也是影響客戶購買的一大關(guān)鍵，針對日照有影響的樓宇我們在選擇推案時間時要考慮到的條件有房型房型好壞是客戶購買的關(guān)鍵。在市場一般的情況下針對房型較差且量體又多的戶型我們除了制定相應的價格外還需配以樣板房就上海的目前市場上普遍流行的南北通風的板式結(jié)構(gòu)來看，已無需多考慮朝向的因素。如果是一層多戶的產(chǎn)品會有一定的朝向差價，但在制定出差價時還要敏感總價的差距是否合理。不同氣候的城市，居民的生活習慣會有所不同（如福州人不喜歡朝西的）故要先了解當?shù)鼐用竦纳盍晳T再定出合理的差價位置位置是最影響價格的因素，而噪音、灰塵、采光、景觀等又是

3、決定位置好壞的因素影響價格的因素2面積面積決定總價，總價影響去化情況。雖然如此，但在根據(jù)面積定價時我們也不能一味的為控制總價而將大面積的戶型單價壓低，我們一般會結(jié)合房型及客源來做決定。房型房型好壞是客戶購買的關(guān)鍵。在市場一般的情況下針對房型較差且量體又多的戶型我們除了制定相應的價格外還需配以樣板房復式戶型因考慮到客源層次高且有一定經(jīng)濟實力故單價一般最高。同樣是三房，面積大且房型或朝向較差的我們就會降低其單價，使兩種三房總價接近，都有去化的機會位置位置是最影響價格的因素，而噪音、灰塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素影響價格的因素2客源找準客源，根據(jù)他們的經(jīng)濟實力以及消費心理制定合理價位

4、推案順序推案順序的先后也影響著產(chǎn)品的定價，小區(qū)內(nèi)位置相近的樓宇如果推案有先后，則后推的那棟樓價格會更高些。我們最好能夠在項目施工前就對推案順序有一定的計劃，這樣就可以請發(fā)展商按推案順序的先后進行建筑施工，會更有利于現(xiàn)場的銷售與發(fā)展商的資金安排風水是高價房和別墅要考慮的一個因素位置位置是最影響價格的因素，而噪音、灰塵、采光、景觀等又是決定位置好壞的因素立面差價（同一位置的樓層差價）平面差價與棟棟差價差價3立面差價（同一位置的樓層差價）差價3高層30層左右的高層一般在20％左右（投資性產(chǎn)品如酒店式公寓會更低）；特殊情況如面對世紀公園，黃浦江等差價會更大；樓層越高，系數(shù)越高，一般情況下低樓層的

5、差價會大些；頂樓如果是復式而且送露臺則價格最高。同時還要敏感總價的差價，如產(chǎn)品面積大，也需適當控制立面差價立面差價（同一位置的樓層差價）差價3多層基本在8％以內(nèi)一般情況下三、四樓價格最高，頂樓最低頂層送閣樓則差價會大些且該戶型系數(shù)一般最高頂層為復式則定價時需考慮的因素底樓帶大花園則價格需適當做高立面差價（同一位置的樓層差價）差價3制定閣樓系數(shù)的考慮因素：先制定頂樓因得的樓層系數(shù)（一般為立面中最低）加上室內(nèi)可利用面積(搭建后高度在2.2米以上)的加價加上露臺面積的加價考慮適當減去客戶自行承擔的搭建樓板的成本則價格需適當做高立面差價（同一位置的樓層差價）差價3底樓帶大花園則定價時考慮的因素有

6、：考慮當?shù)鼐用駥υ擃惍a(chǎn)品的接受度。如七莘路沿線有萬科及萬兆的現(xiàn)房為例，故市場接受度高，且定價系數(shù)也為立面系數(shù)中最高。但萬科同樣的產(chǎn)品搬到寶山，確未能達到在閔行的定價系數(shù)。考慮底樓的日照采光問題。根據(jù)花園面積大小做相應加價平面差價與棟棟差價差價3原先我們往往先定棟棟系數(shù)再定平面系數(shù)，但在目前針對都有一定規(guī)模的社區(qū)定價時你會發(fā)現(xiàn)如果采取這種方法可能會造成不同樓宇中位置相同或接近的戶型，存在著與實際位置不相符合的差價。故我們現(xiàn)在通常在總坪圖上根據(jù)各種因素直接標上不同位置的系數(shù)，以確保定價的準確性推案順序的原則考慮整體去化，力求做到每次新推的產(chǎn)品都有適當?shù)膬r格提升推案順序4推案的前提據(jù)積累的客戶

7、數(shù)量決定推案量。每次推出的戶型根據(jù)其面積配比做一定的搭配，以避免造成客戶流失。如果小區(qū)產(chǎn)品設計單一，同一次推出的產(chǎn)品在房型上有重復，則可考慮從位置及單價上做出區(qū)分，讓大家各取所需推案順序4由于產(chǎn)品類型的不同，我們將產(chǎn)品分成以下幾種進行分析不同產(chǎn)品定價時所需注意的部分5獨棟、雙拼別墅疊加別墅單身、酒店式公寓辦公樓商場獨棟高層高層小區(qū)大規(guī)模高層社區(qū)多層小區(qū)大規(guī)模多層社區(qū)混合式小區(qū)獨棟高層因為產(chǎn)品簡單，力爭做到1房1價；即便是板式結(jié)構(gòu)的戶