分銷渠道的戰(zhàn)略規(guī)劃組織模式.ppt

《分銷渠道的戰(zhàn)略規(guī)劃組織模式.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2021/9/11第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織一、“剛性”縱向一體化原理1、剛性縱向一體化組織的含義由一家公司擁有和管理若干廠家、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。2、采用的原因1）需盡快將消費(fèi)品賣給消費(fèi)者（時(shí)間性）；2）加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系（特定性）；2021/9/123）難以找到符合商品銷售中某些特定要求的分銷商（技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、人才、資金）；4）服務(wù)型行業(yè)“產(chǎn)”“銷”不可分離性；5）節(jié)省交易成本；6）掌控分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。二、縱向一體化組織模式1、直線制組織模式2、直線職能制

2、組織模式3、事業(yè)部制組織模式2021/9/131、直線制組織模式2021/9/142、直線職能制組織模式2021/9/15春蘭集團(tuán)公司電器自行車電子商務(wù)海外銷售公司進(jìn)出口公司連鎖店有限公司服務(wù)公司3、事業(yè)部制組織模式2021/9/16第二節(jié)“柔性”垂直整合組織一、管理型垂直渠道系統(tǒng)1、含義：指以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于商品價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多中小企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的，在核心企業(yè)的控制下運(yùn)作的商品分銷渠道系統(tǒng)。2、特點(diǎn)：1）有一個(gè)龍頭企業(yè)；2）有一個(gè)組織體系；3）有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。2021/9/17二、契約型垂直渠道系統(tǒng)1、含義：是指廠商或分銷商與各渠道成

3、員之間通過(guò)法律契約來(lái)確定彼此之間的分銷權(quán)利和義務(wù)，形成一個(gè)獨(dú)立的分銷系統(tǒng)。2、優(yōu)勢(shì)1）渠道建設(shè)成本低2）渠道成員之間有著明確的分工和合作3）具有很高的運(yùn)作效率4）渠道調(diào)整具有較大的靈活性2021/9/183、劣勢(shì)1）與縱向一體化組織相比，更難控制。2）與管理型渠道組織相比，靈活性稍差。4、類型1）自愿連鎖組織2）零售商合作社3）特許經(jīng)營(yíng)組織2021/9/19三、特許經(jīng)營(yíng)組織1、含義：指擁有某種獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)或某種經(jīng)營(yíng)方式或某個(gè)商標(biāo)專用權(quán)的特許人或特許經(jīng)營(yíng)者根據(jù)契約而聯(lián)合組成的渠道網(wǎng)絡(luò)。2、特點(diǎn)1）有一個(gè)特許人2）采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特色3）倡導(dǎo)一個(gè)共同文化

4、2021/9/110第三節(jié)混合垂直整合系統(tǒng)一、混合渠道1、含義：混合渠道是指一個(gè)企業(yè)同時(shí)采用兩種或兩種以上的垂直渠道模式，來(lái)組織商品的分銷工作，也稱作“雙重分銷”。2、動(dòng)機(jī)1）擴(kuò)大銷售2）激勵(lì)渠道成員3）進(jìn)入不同的賣場(chǎng)2021/9/111二、復(fù)性渠道讓一條分銷渠道的成員同時(shí)承擔(dān)多種渠道功能（渠道角色），從而使一條分銷渠道變成為多種流程的執(zhí)行主體。2021/9/112