乞丐王子是如何煉成的.ppt

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1、乞丐王子是如何煉成的極具震撼的客戶選擇課寫在故事前面的話在業(yè)務(wù)單位經(jīng)營過程中，我們常聽到很多業(yè)務(wù)伙伴講，沒有客戶！沒有客戶?。]有客戶?。?！大概，營銷最難的就是有沒辦法擁有客戶了？！但是實(shí)際上，讓我們伙伴寫下自己的客戶名字時，我們很多伙伴可以寫100個、200個、300個甚至更多……為何一邊喊著沒有客戶，一邊又能寫下這許多名字呢？我們需要的盤點(diǎn)客戶，需要認(rèn)清目標(biāo)客戶，需要有針對性的辦法搞定客戶！希望以下一個乞丐的故事，對我們有所幫助.我拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來，站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。這一停，于是就有了后面這個讓我深感震撼的故

2、事，就象上了一堂生動的客戶選擇案例課。為了忠實(shí)于這個乞丐的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話?！跋壬行泻茫o點(diǎn)吧?！蔽乙粫r無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。乞丐很健談。“……我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢……”“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。“做乞丐，也要用科學(xué)的方法?！彼f。我一愣，饒有興趣地問“什么科學(xué)的方法？”“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看的出來。這就是我與其他乞丐的不

3、同之處?！蔽尹c(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個乞丐攀談起來?！拔叶胹wot分析，優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機(jī)會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等?！薄拔易鲞^精確的計(jì)算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。”他潤潤嗓子繼續(xù)說，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時間

4、在他們身上碰運(yùn)氣?！薄澳悄闶窃鯓佣x你的客戶的呢？”我追問?！耙獙W(xué)會找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。首先，就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。?”“那你每天能討多少錢。”我繼續(xù)問?！爸芤坏街芪澹獠铧c(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百?！斑@么多？”見我有些懷疑，他給我算了一筆帳?！?/p>

5、和你們一樣，我也是每天工作8小時，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鐘，扣除來回走動和搜索目標(biāo)的時間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個小時就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊?！薄扒f不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會還是很小。不能將有限的時間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個目標(biāo)。”強(qiáng)！這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷總監(jiān)?！澳憬又f?！蔽腋信d趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了?！坝腥苏f做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我

6、不以然。給你舉個例子，女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討？”我想了想，說不知道?！澳銘?yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開?！薄霸俳o你舉個例子。那天cocopark門口，一個年輕女孩，拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零

7、錢。”有道理！我越聽越有意思。“所以我說，知識決定一切！”我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說?！耙每茖W(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識武裝自己，學(xué)習(xí)知識可以把一個人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才?！薄坝幸淮?，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時間相當(dāng)，