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1、江東國際營銷推廣執(zhí)行細案目錄壹·項目整合營銷策略貳·整合推廣策略叁·廣告策略肆·開盤前期推廣策略壹·項目整合營銷策略一、項目總體營銷策略（一）總體指導思想1、在單位總體的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根據(jù)市場情況，對項目銷售不同階段進行劃分，并在各個不同階段按照不同的銷售策略對項目可售單位進行銷控，分批分期推出單位，以達到保持現(xiàn)場成交氣氛及令項目持續(xù)性旺銷的目的。在項目具體的推售方式上，基本上應該采取優(yōu)先較差單位，后較好單位的推售方式，保持約衡，這樣可以達到掌握銷售主動權，保證旺銷現(xiàn)場人氣的目的。分批分期推售方法的另一個優(yōu)點在于，
2、可以用過價格來進行調節(jié)不同期推售單位的銷售情況，比如通過后推出單位的高價來促進前期推售低價單位的成交，也能夠滿足整體價格策略的需要。1、在針對客戶的策略上，建議采用“蒲江城區(qū)引爆，周邊城鎮(zhèn)覆蓋，輔以成都及周邊二級市場的推動”的策略。利用物業(yè)在蒲江市場層次較高的特點，容易引起蒲江市場關注的特點，第一個推售階段的牽頭發(fā)動，由蒲江市場開始，再逐步推向整個周邊城鎮(zhèn)市場，適當時候引入大成都市場的推廣，將項目的銷售推至高潮。蒲江之前推出的項目，普遍受到蒲江市場乃至周邊城鎮(zhèn)市場的重視，而本項目在位置上，景觀上，規(guī)模上都不具備優(yōu)勢，因此從本地市場開始逐步向外圍
3、引入，能夠使項目整體銷售處于較為穩(wěn)健與有利的地位。2、在價格的策略上，建議采用“震撼價入市，平穩(wěn)式升價”的策略，先積聚人氣關注，再穩(wěn)步提升價格，達至目標均價水平。入市前期，可以充分利用項目作為高層住宅的優(yōu)勢，先推出較低樓層低價單位，以低于同片區(qū)整體均價的價格推出少量單位以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。一方面可以引起市場的轟動，同時對前期少量業(yè)主來說，看到后面的價格其增值性自然不言而喻，這對整個銷售過程來說，不論是銷售員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動作用。入市之后，在目標均價水平既定的前提下，運用價格策略，“平穩(wěn)式”穩(wěn)健上升，從心理上催
4、促有效需求趕快落訂，這樣能再保證均價水平的前提下，在最短的時間內提高銷售率至理想的水平。（一）入市時機1、入市時機評估依據(jù)選擇合適的入市時機，對項目推廣的成敗起至關重要的作用。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售推廣過程中，特別注重啟動時的轟動效應，這直接關乎到以后的銷售推廣是否能環(huán)環(huán)緊扣，營造一浪接一浪的宣傳攻勢，銷售業(yè)績不斷攀升，銷售價格不斷上漲。時機既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感的有經(jīng)驗人士，捕捉良好的時機的可能性就大增。我司認為，判斷項目的入市時機正確與否的依據(jù)主要有以下幾點：l房地產(chǎn)旺季、淡季每年傳統(tǒng)旺季為4-7月和10-12月
5、，但蒲江市場的特殊性，大量打工返鄉(xiāng)人口的返涌，將在春季前帶來另一個房地產(chǎn)旺季的高潮。l在區(qū)域宣傳及相關概念炒作的時機蒲江新區(qū)形象和良好的發(fā)展前景已經(jīng)初步被購買客戶認可，早于項目入市的其他片區(qū)樓盤提升了區(qū)域居住氛圍，項目入市有良好的片區(qū)形象支持。l樓盤自身的時機當工程進度進行到一定水平時，有助于增強客戶信心，如建筑主體建到一定樓層，外部園林景觀完工等，都會令客戶更有信心購買。因此，可以通過樓盤自身營造入市時機。1、項目入市時機我司認為，就項目目前的情況而言，項目較為合適的入市時機應該為：亮相2012.09蓄水2012.10開盤2013.01一、銷
6、售策略及目標（一）銷售策略總體思想根據(jù)項目開發(fā)分期以及營銷的節(jié)奏，我們將以不斷制造新的銷售高潮、價格不斷攀升的總體銷控策略來進行項目的推盤，即：總體分期開發(fā)及推售，每期分批分量說明：結合項目情況，我們將本案分為2期開發(fā)，整體推售上以2期分別為推售節(jié)點，同時每一期再根據(jù)市場情況進行分批分量開推出。根據(jù)在于：——根據(jù)工程進度適當劃分；——根據(jù)項目規(guī)模，開發(fā)商資金流；——遵循銷售淡季、旺季市場自然循環(huán)規(guī)律，掌握最佳時機強勢入市；——項目產(chǎn)品形態(tài)有一定差別，價格有高低之分，以相對較低價格產(chǎn)品入市，逐步推出優(yōu)質房源，使得產(chǎn)品形象、產(chǎn)品品質、銷售價格形成自
7、然上趨之勢。（一）銷售總目標在各項實施措施得力、整體運作系統(tǒng)化的前提下，項目形象（包括項目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營造）初具規(guī)模，具備內部認購條件，并有一定的廣告推廣及項目工程進度正常，預售證如期到位等因素的支持下，銷售推廣工作將達到以下的目標。以一期開盤時間為基準，同時保證后期開發(fā)節(jié)奏能夠與銷售節(jié)奏相符。在3個月的時間內力爭達到項目一期的25%的銷售率，即約計215套住宅單位的銷售，以保證項目投資的滾動開發(fā)；在7個月的時間內力爭達到項目一期的45%的銷售率，即約計387套住宅單位的銷售；在12個月的時間內力爭達到項目一期的
8、65%的銷售率，即約計559套住宅單位的銷售；在18個月的時間內力爭達到項目一期的85%的銷售率，即約計731套住宅單位的銷售；在20個月的時間內完成
