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《商務(wù)談判有聲語言與無聲語言.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、不斷創(chuàng)新．因為用心第七章商務(wù)談判語言技巧第一節(jié)商務(wù)談判語言概述第二節(jié)商務(wù)談判有聲語言第三節(jié)商務(wù)談判無聲語言不斷創(chuàng)新．因為用心先行案例與本章導(dǎo)讀案例場景1：“請問，中國人民銀行有多少資金?”這明顯是一種譏笑。對此，周總理不屑一顧，婉轉(zhuǎn)地說道：“中國人民銀行貨幣資金嘛，有18、88元?！边@一回答，語驚四座，全場愕然，接著全場爆發(fā)出熱烈的掌聲……不斷創(chuàng)新．因為用心案例場景2：美國總統(tǒng)羅斯福去看邱吉爾，他正一絲不掛在洗澡。羅斯福進(jìn)退兩難。邱吉爾見狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說：“總統(tǒng)先生，您瞧，大英帝國在閣下面前可什么也沒隱瞞??！”不斷創(chuàng)新．因為用心案例場景3：毛主席回答說：“國共兩黨的矛盾，是
2、代表著兩黨利益的矛盾。至于我和蔣先生嘛……蔣先生的蔣字是將軍的‘將’字頭上加一顆草，他不過是一個草頭將軍而已。”又有人問：“那么毛……”不等那個說完，毛澤東立刻接上說：“我的毛字可不是毛手毛腳的毛呀！而是一個‘反手’毛。不斷創(chuàng)新．因為用心談判不僅是科學(xué)也是一項綜合性的藝術(shù)，哲學(xué)、語言、邏輯、幽默、堅忍、勇敢以及對各種媒介和現(xiàn)象的把握，編織了一幅縱橫馳騁的立體談判畫卷。藝術(shù)技巧的自如運用依賴于日常的學(xué)習(xí)積累和豐富經(jīng)歷的體驗。本章將就談判普遍使用的語言技術(shù)技巧展開討論。1、商務(wù)談判語言的類別；2、正確運用談判語言技巧的原則；3、提高談判語言說服力的有效途徑；4、講話、提問、回答及說服的
3、各種面談技巧；5、商務(wù)談判的無聲語言技巧。第一節(jié)商務(wù)談判語言概述一、商務(wù)談判語言的類別二、語言技巧在商務(wù)談判中的地位作用三、正確運用談判語言技巧的原則四、提高談判語言說服力的有效途徑一、商務(wù)談判語言的類別1.按語言的表達(dá)方式分類（1）有聲語言（2）無聲語言2.按語言表達(dá)特征分類（1）專業(yè)語言它是指有關(guān)商務(wù)談判業(yè)務(wù)內(nèi)容的一些術(shù)語，不同的談判業(yè)務(wù)，有不同的專業(yè)語言。例如，產(chǎn)品購銷談判中有供求市場價格、品質(zhì)、包裝、裝運、保險等專業(yè)術(shù)語；在工程建筑談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業(yè)術(shù)語，這些專業(yè)語言具有簡單明了、針對性強等特征。（2）法律語言它是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)
4、定用語，不同的商務(wù)談判業(yè)務(wù)要運用不同的法律語言。每種法律語言及其術(shù)語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規(guī)范性、強制性和通用性等特征。通過法律語言的運用可以明確談判雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等。（3）外交語言它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務(wù)談判中，適當(dāng)運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節(jié)；既可以說明問題，還能為進(jìn)退留有余地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意。（4）文學(xué)語言它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。在商務(wù)談判中恰如其分地運用文學(xué)語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛
5、（5）軍事語言它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征。在商務(wù)談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。二、語言技巧在商務(wù)談判中的地位作用1.語言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件2.語言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3.語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判策略的重要形式三、正確運用談判語言技巧的原則1.客觀性原則2.針對性原則3.邏輯性原則4.隱含性原則四、提高談判語言說服力的有效途徑直接從生活中學(xué)習(xí)語言多讀中外名著掌握豐富的知識一、陳述二、發(fā)問三、應(yīng)答四、傾聽溝通的四大秘訣真誠自信贊美他人善待他人第二節(jié)商務(wù)談判有聲語言（商務(wù)
6、談判的溝通技巧）一、陳述1.從對方感興趣的話題談起2.設(shè)法得到別人肯定的回答3.培養(yǎng)扣人心弦的語調(diào)入題技巧迂回入題介紹己方人員；介紹本企業(yè)情況；“自謙”；題外話等從細(xì)節(jié)入題圍繞主題，從談判細(xì)節(jié)入手從一般原則入題先談該次談判的原則，作為再談細(xì)節(jié)問題的依據(jù)從具體議題入手把談判中的若干具體的議題作為入手。闡述的技巧簡明扼要誠摯、輕松、開宗明義地明確談判主題機會均等雙方只闡述各自的立場注意自己注意力放在自己的利益上，不要猜測對方的立場原則而不具體不宜直接進(jìn)入實質(zhì)問題的談判，也不要袒露和剖析自己讓對方先談二、發(fā)問商務(wù)談判中，發(fā)問的要決有四點：（1）注意提問的對象；（2）明確提問的內(nèi)容；（3）
7、選擇提問的時機；（4）巧用提問的方式。談判中的發(fā)問發(fā)問是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述或解釋某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。發(fā)問是認(rèn)識對方、摸底探測對方的重要手段發(fā)問是一種談判的語言藝術(shù)談判成功與問句/陳述句的比例相關(guān)性圖談判成功與問句/陳述句的比例相關(guān)性圖102030405060708090908070605040302010洽談成功的百分比理想的最成功的洽談拜訪大部分洽談人平均值問句/陳述句百分比使用80%問句80%問句+20%陳述=80%成功問什么話
