資源描述：
《草帽圖及T型圖.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、草帽圖及丅形圖2012.3步驟一、建立輕松良好的關系業(yè)務員：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！客戶：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來意業(yè)務員：我最近加入中國平安了，還了解到一個很多人都覺得不錯的理財經驗，我今天主要是想和你分享一下這個經驗，就是“如何用300元解決10萬元應急錢的問題”。步驟三、觀念導入業(yè)務員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)務員：但是我們能賺錢的時間卻是
2、有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應急所需的費用。業(yè)務員：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？客戶：大概是生病或者意外的情況下吧。業(yè)務員：老陳，你說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。老陳，你認同這個說法么？客戶：這個說法還是挺有道理的。草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲
3、終身25歲60歲收入線支出線意外疾病①生活費用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準備⑥應急準備步驟四、激發(fā)需求業(yè)務員：老陳，你平時都有哪些財務規(guī)劃呢？客戶：我也沒做特別的規(guī)劃，都是把錢放在銀行和股票上了。業(yè)務員：老陳，看來你還是很有理財頭腦的。假如有一個保守的投資，每月300元，大概每年3600元，因為是保守的投資，回報也比較保守，假設1.5％吧。那么你從30歲開始投資，交費到50歲停止，則到你65歲時，你知道這個保守的投資賬戶有多少錢嗎？客戶：沒有算過。業(yè)務員：我給你算過，大概11萬，如果對一般人來說有一個賬戶，比較保
4、守也不用管，到65歲有11萬也不錯吧。但是有一個問題，如果很不幸開這個賬戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，這個賬戶可以幫助你嗎？客戶：應該不可以。業(yè)務員：為什么不可以呢？客戶：因為交的時間比較短。業(yè)務員：對啊，其實假如這個回報率有10％或15％應該也不可以幫助你，因為時間太短了，一年或兩年，這個賬戶也就幾千塊錢。其實我們平安現(xiàn)在也有一個賬戶的概念，就是每個月你交300元錢進來，然后平安幫你開兩個賬戶。第一個賬戶是分紅，你連續(xù)交費到50歲停止，則到65歲的時候大概也可以拿回約11萬。但最特別的就是同時我們可以給你另外一個保障賬戶
5、，保障賬戶有兩個方面：第一個部分是10萬元的人壽保障，如果未來不幸發(fā)生在我們身上，這個賬戶會賠10萬元給你的家人，你覺得怎么樣？客戶：那好啊。業(yè)務員：我們第二部分就是給你10萬元的重大疾病保障。如果你開了這個賬戶以后，很不幸得了重大疾病，平安也會給你10萬元錢，作為應急錢來解決重大疾病的問題。從長遠來說，你有300元錢，你覺得是放在這個保守投資賬戶，還是放在平安這個賬戶可以幫助你？客戶：應該是平安的賬戶。業(yè)務員：你覺得10萬夠不夠，要不要增加？客戶：應該夠了。注：1、分紅＝保單現(xiàn)金價值＋累計紅利價值；2、分紅是不確定的，分
6、紅利率僅供參考T形圖：保守投資平安300元/月約300元/月假定1.5％約11萬重疾？分紅保障10萬人壽10萬重疾30歲65歲50歲50歲65歲約11萬30歲步驟五、約定下次會面的時間目的業(yè)務員：平安的這個賬戶就是我們怎么用300元解決10萬元應急錢的問題。你有興趣看看這個賬戶是怎么運作的嗎？客戶：可以啊！業(yè)務員：我需要一至兩天時間為你制定一個詳細的計劃，后天上午或者下午你哪個時間方便，我再來拜訪你，向你做詳細講解？客戶：那就下午六點，還在這里吧。業(yè)務員：好的，后天下午六點，我們在這不見不散。步驟六、感謝客戶，要求轉介紹業(yè)
7、務員：老陳，我還想你幫我一個小忙。我也想把這么好的方法，那就是“如何用300元解決10萬元應急錢的問題”，和你的好朋友分享一下，你可以介紹3個朋友給我嗎？演練請以你的同桌做為客戶演練整個銷售面談過程（須配合畫圖）時間：10分鐘Thankyou!
