尾盤銷售作業(yè)指引.doc

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1、?沿海集團(tuán)作業(yè)指導(dǎo)書?板塊名稱編號編制/修改審核版本頁碼第1頁共1頁所屬流程尾盤銷售作業(yè)指引一、尾盤操作要點(diǎn)1、當(dāng)項(xiàng)目總體銷售率超過90%時(shí)，剩下樓盤即為尾盤，進(jìn)入尾盤銷售期。2、尾盤銷售策略的宗旨是清盤，盡快回籠資金，減少資金占壓。3、對于尾盤銷售，為達(dá)到快速清盤的目的，可考慮制定相應(yīng)的價(jià)格策略。價(jià)格由市場營銷部會同財(cái)務(wù)管理部制定，并經(jīng)常董、地總審核審批后執(zhí)行。4、一般說來，由于尾盤多是客戶挑選后剩余的較差單位，因此價(jià)格上可考慮比前期售出單位稍低。在實(shí)施過程中，應(yīng)考慮前期以較高價(jià)格購房業(yè)主的利益，避免在價(jià)格問題上產(chǎn)生

2、業(yè)主投訴，建議采用暗降加優(yōu)惠的方法。5、在銷售渠道上，不必大規(guī)模做廣告，可以較多地借助已簽約客戶或已入住業(yè)主，采用口碑傳播和推薦成交方式進(jìn)行銷售。二、項(xiàng)目銷售部撤場管理1、在尾盤可售面積少于1萬平米（含住宅、商鋪、車位等）時(shí)，項(xiàng)目銷售部根據(jù)業(yè)務(wù)需要可申請撤場，由地總審核。2、項(xiàng)目銷售部是否撤場由集團(tuán)營銷管理部最終審批。如果不同意撤場，則繼續(xù)銷售，直至具備撤場條件。如果同意，則撤場后由地區(qū)公司市場營銷部委托給物業(yè)管理公司或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)代理銷售。三、尾盤委托銷售協(xié)議要點(diǎn)尾盤代理銷售協(xié)議應(yīng)包含以下內(nèi)容：1、銷售內(nèi)容和范圍2、銷售

3、目標(biāo)（包括結(jié)案時(shí)間、實(shí)現(xiàn)價(jià)格、客戶滿意度等）3、傭金比例、獎(jiǎng)懲規(guī)定、費(fèi)用支付方式、銷售現(xiàn)場管理規(guī)定等。4、代理業(yè)績考核