職業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)內(nèi)訓(xùn)提升課程.ppt

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1、獨(dú)立核心課程系列之五團(tuán)隊(duì)建立、管理、激勵(lì)與績(jī)效提升1第一部分團(tuán)隊(duì)的建立1—1汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義，及其構(gòu)成要素1—2汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型1—3團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別1—4如何建立團(tuán)隊(duì)第二部分團(tuán)隊(duì)的管理2—1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通2—2如何當(dāng)好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)？2—3團(tuán)隊(duì)的管理2—4團(tuán)隊(duì)沖突處理的五種策略2—5培育團(tuán)隊(duì)精神目錄2第三部分團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)3—1什么是激勵(lì)3—2激勵(lì)的誤區(qū)3—3激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力3—4激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法及措施3—5團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)第四部分團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升4—1升級(jí)你的團(tuán)隊(duì)4—2團(tuán)隊(duì)精神與技能的提高4—3團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)測(cè)4—4成功團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)3團(tuán)隊(duì)的建立4團(tuán)隊(duì)的定義由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利

2、用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)由汽車(chē)一線(xiàn)銷(xiāo)售員、客戶(hù)服務(wù)負(fù)責(zé)人、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員以及管理層（如銷(xiāo)售經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)等）所組成的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。1—1汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義，及其構(gòu)成要素5團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)使顧客滿(mǎn)意、提高銷(xiāo)售量，占有更大的市場(chǎng)份額、獲得利潤(rùn)，增加企業(yè)效益。6構(gòu)成汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要素5P（目標(biāo)、人員、定位、職權(quán)、計(jì)劃）7A、目標(biāo)(Purpose)團(tuán)隊(duì)既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航。如制定汽車(chē)年度銷(xiāo)售目標(biāo)、季度銷(xiāo)售目標(biāo)或每月銷(xiāo)售目標(biāo)等。B、人(People)人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量。目標(biāo)是通過(guò)人員具體實(shí)現(xiàn)的，所以人員的選擇是團(tuán)隊(duì)中非常重要的一個(gè)部

3、分。有人定計(jì)劃（定銷(xiāo)售目標(biāo)、策劃廣告、宣傳單張等）；有人實(shí)施（一線(xiàn)銷(xiāo)售、零配件銷(xiāo)售、車(chē)輛技術(shù)支援等）；有人協(xié)調(diào)（汽車(chē)資訊情報(bào)收集、客戶(hù)資料管理、客戶(hù)反饋等）；甚至還有專(zhuān)人監(jiān)督（如監(jiān)督團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)展，評(píng)價(jià)其最終的貢獻(xiàn)）。8C、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定位(Place)※團(tuán)隊(duì)的定位在企業(yè)中處于什么位置（是銷(xiāo)售汽車(chē)還是銷(xiāo)售汽車(chē)零配件）；由誰(shuí)（銷(xiāo)售部經(jīng)理？人事部經(jīng)理？）選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員；最終應(yīng)對(duì)誰(shuí)（上司？部門(mén)主管？還是客戶(hù)？）負(fù)責(zé)；團(tuán)隊(duì)采取什么方式激勵(lì)下屬？……※個(gè)體的定位作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色？是訂計(jì)劃還是具體實(shí)施（如一線(xiàn)銷(xiāo)售人員）或評(píng)估（如汽車(chē)維修部門(mén)中的接車(chē)員）？……9D、職權(quán)(Power

4、)財(cái)務(wù)決定權(quán)、人事決定權(quán)、信息決定權(quán)。相對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在客服、銷(xiāo)售、技術(shù)維修等有一定的相關(guān)權(quán)限。E、計(jì)劃(Plan)(1)目標(biāo)的具體工作的程序，一系列具體的行動(dòng)方案的指南例如車(chē)輛指標(biāo)的獲取、如何實(shí)現(xiàn)各階段的銷(xiāo)售目標(biāo)等(2)提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度。只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。10團(tuán)隊(duì)分成的四種類(lèi)型?！鶈?wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)※自我管理型團(tuán)隊(duì)※多功能型團(tuán)隊(duì)※學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)1—2汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型11這些團(tuán)隊(duì)一般由來(lái)自不同的部門(mén)（如汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售部、車(chē)輛維修部、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)等）的5個(gè)~12個(gè)經(jīng)理、主管、一線(xiàn)銷(xiāo)售員和維修人員組成。他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心點(diǎn)是提高產(chǎn)

5、品銷(xiāo)量、提高效率、改進(jìn)銷(xiāo)售模式等。在這樣的團(tuán)隊(duì)中成員就如何改變工作程序和工作方法相互交流，提出一些建議。※問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)12通常由10～16人組成，他們承擔(dān)這以前自己的上司所承擔(dān)的一些責(zé)任。一般來(lái)說(shuō)，他們的責(zé)任范圍包括控制工作節(jié)奏、決定工作任務(wù)的分配、安排工作休息。徹底的自我管理團(tuán)隊(duì)甚至可以挑選自己的成員，并讓成員相互進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。這樣，主管人員的重要性就下降了，甚至可以被取消。通用汽車(chē)公司、百事可樂(lè)、公司就是推行自我管理型工作團(tuán)隊(duì)的典型代表?！晕夜芾硇蛨F(tuán)隊(duì)13概括來(lái)說(shuō)，多功能型團(tuán)隊(duì)是由來(lái)自同一種等級(jí)不同領(lǐng)域的員工組成，成員之間交換信息，激發(fā)新的觀(guān)點(diǎn)，解決所面臨的一些問(wèn)題，他們聚在

6、一起的目的是完成一項(xiàng)任務(wù)。當(dāng)然，多功能的管理不是管理野餐會(huì)，在其形成的早期階段往往要消耗大量的時(shí)間，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員需要學(xué)會(huì)處理復(fù)雜多樣的工作任務(wù)。在成員之間，尤其是那些背景不同、經(jīng)歷和觀(guān)點(diǎn)不同的成員之間，建立起信任并能真正的合作也需要一定時(shí)間?！喙δ苄蛨F(tuán)隊(duì)14在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立起完善的學(xué)習(xí)機(jī)制和知識(shí)共享機(jī)制，并在各種不同的內(nèi)外工作環(huán)境中都能不斷地學(xué)習(xí)。對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，除了自己掌握的銷(xiāo)售技巧、領(lǐng)悟的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)該從方方面面學(xué)習(xí)新知，不僅僅是限于銷(xiāo)售。自我管理、公關(guān)禮儀、汽車(chē)咨詢(xún)、汽車(chē)基本技術(shù)等知識(shí)，學(xué)習(xí)消化它們，使其與銷(xiāo)售融為一體，以達(dá)到最佳的效果。只有通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人才擁

7、有自我提升的知識(shí)資本，團(tuán)隊(duì)才能形成整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而使團(tuán)隊(duì)立于不敗之地?！鶎W(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)15思考比較團(tuán)隊(duì)三種類(lèi)型——問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)、自我管理型團(tuán)隊(duì)、多功能型團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)和不足。16群體的概念：兩個(gè)以上相互作用又相互依賴(lài)的個(gè)體，為了實(shí)現(xiàn)某些特定目標(biāo)而結(jié)合在一起。群體成員共享信息，作出決策，幫助每個(gè)成員更好地?fù)?dān)負(fù)起自己的責(zé)任。1—3團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別17團(tuán)隊(duì)以規(guī)范以任務(wù)為導(dǎo)向；通過(guò)其成員的共同努力能夠產(chǎn)生積極協(xié)同作用；其團(tuán)隊(duì)成員努力的結(jié)果使團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平