顧問(wèn)式銷售(內(nèi)訓(xùn)版)

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1、《顧問(wèn)式銷售》1我們對(duì)銷售的誤區(qū)銷售=收入嗎？淹沒(méi)在產(chǎn)品訓(xùn)練中?！澳苷f(shuō)會(huì)道”不等于銷售。2神圣的銷售所有行業(yè)都需要銷售技巧。最高級(jí)的管理技巧是把工作“推銷”給團(tuán)隊(duì)成員。3如何賣電腦（現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)）你現(xiàn)在用哪個(gè)牌子的筆記本？你過(guò)去用哪個(gè)牌子的？你不滿意筆記本哪個(gè)部分？列出來(lái)：如果買新筆記本，你考慮哪些條件？將這些條件重要順序排序。對(duì)每一個(gè)條件盡量用數(shù)量表達(dá)。（如價(jià)格、功能、速度、配置參數(shù)）標(biāo)出特點(diǎn)。你第一次發(fā)現(xiàn)筆記本不滿意的是在什么時(shí)候？（大概日期）你什么時(shí)候第一次考慮買新筆記本？什么時(shí)候買了臺(tái)新筆記本？你看過(guò)其它筆記本嗎？從那里了解筆記本的相關(guān)信息的？（朋友、廣告、網(wǎng)絡(luò)······）

2、如果有機(jī)會(huì)重新做決定，你會(huì)做相同的決定嗎？4顧客做決策的8大循環(huán)顧客決定購(gòu)買前的4個(gè)決定：我到底要不要解決問(wèn)題？我要采取什么行動(dòng)解決問(wèn)題？我將找哪位信得過(guò)的人跟我一起做決定？我今天買嗎？5顧客61、滿足階段在這個(gè)階段，顧客不認(rèn)為自己有問(wèn)題。壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少，顧客常常處于“無(wú)知的幸福階段”完全滿足的占2%-5%。顧客可能是騙子。這個(gè)階段又稱為蜜月期，太短了，顧客馬上就要面臨問(wèn)題。72、認(rèn)知階段牢騷期：“的確不怎么好，但還不到非常糟糕的地步！”96%的“無(wú)知”顧客，其中79%處于認(rèn)知階段顧客沒(méi)有需求，只有問(wèn)題問(wèn)題是需求的

3、前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。①小問(wèn)題不斷累積成大問(wèn)題，某個(gè)導(dǎo)火索成為壓死駱駝的最后一根稻草。②災(zāi)難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才作出決定你銷售的不是產(chǎn)品，是問(wèn)題的解決方案顧客買的是問(wèn)題的解決方案83、決定階段銷售人員通常只面向遇到大問(wèn)題的顧客（少量），而不是面向潛在問(wèn)題的顧客（大量）顧客通常處在第二和第三階段之間，所以需要把顧客的小問(wèn)題說(shuō)成大問(wèn)題問(wèn)題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性?。櫩腿菀追椿冢?3、決定階段小問(wèn)題累計(jì)成大問(wèn)題，壓垮駱駝的最后

4、一根稻草出現(xiàn)了。不斷出現(xiàn)的新突發(fā)事件帶來(lái)的恐懼起了作用。基本上拖延后做決定時(shí)，已經(jīng)太晚了。顧客閃電般的改變，讓我們無(wú)法判斷，但顧客不通過(guò)這個(gè)階段，是不可能更進(jìn)一步的。決定一：我到底要不要解決問(wèn)題？第一個(gè)Yes：要不要買？104、衡量標(biāo)準(zhǔn)階段顧客已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)某種危機(jī)，因此希望馬上找到解決方法。決定階段的重點(diǎn)是問(wèn)題，衡量需求階段的重點(diǎn)是需求顧客面對(duì)的問(wèn)題，決定了他們的需求。顧客是基于問(wèn)題，而不是需求做決定，問(wèn)題越大，需求越大，顧客愿意支付的價(jià)格就越高。認(rèn)知、決定、衡量標(biāo)準(zhǔn)緊密相聯(lián)。90%的客戶在這3個(gè)階段。你需要哪些條件（我的需求清單是什么）？115、明確定義階段通過(guò)發(fā)問(wèn)，了解顧客的明

5、確要求，給與明確的回復(fù)銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品125、明確定義階段把衡量標(biāo)準(zhǔn)階段的條件縮小一些，進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。不是每一個(gè)顧客愿意做，他們大多數(shù)面對(duì)如何評(píng)估，相當(dāng)模糊。顧客越評(píng)估，決策越安全。你對(duì)每個(gè)條件的定義是什么？決定二：我要采取什么行動(dòng)解決問(wèn)題？第二個(gè)Yes：買什么？136、尋找階段坐在辦公室里接到顧客主動(dòng)打來(lái)的電話，他就是處在這個(gè)階段。顧客要做的兩件事：哪些產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題？哪里能夠買到這個(gè)產(chǎn)品？（到不同店看相同產(chǎn)品。）決定三：我將要找哪一位信的過(guò)的人（渠道

6、）和我一起做決定？第三個(gè)Yes：跟誰(shuí)買？147、選擇階段經(jīng)過(guò)漫漫徘徊，最后承諾自己去解決問(wèn)題。選擇后心情非常的愉快。決定四：我（今天）立即買嗎？第四個(gè)Yes：馬上買嗎？158、重新考慮階段“購(gòu)買后的后悔”無(wú)法避免，但發(fā)生時(shí)間的長(zhǎng)短是問(wèn)題。嚴(yán)重性與金額大小有關(guān)系。買一臺(tái)5000快的電腦和買一棟50萬(wàn)的房子是不一樣?？促u電腦第10題，25%的人回答是否定的。買過(guò)后悔即重新考慮的階段，顧客繼續(xù)在決定循環(huán)中前進(jìn)，又回到滿意階段。16顧客17顧客做決策的8大循環(huán)為什么業(yè)務(wù)員訓(xùn)練會(huì)失敗18業(yè)務(wù)員訓(xùn)練會(huì)失敗分不清楚產(chǎn)品介紹和銷售過(guò)程混淆個(gè)人銷售風(fēng)格和銷售過(guò)程（喬吉拉德、徐鶴寧下跪）把員工激勵(lì)當(dāng)

7、做是業(yè)務(wù)訓(xùn)練認(rèn)為銷售訓(xùn)練應(yīng)該給銷售觀念（忽視練習(xí)）依賴銷售腳本（給了話術(shù)沒(méi)給方法）認(rèn)為本公司業(yè)務(wù)很好（不要求業(yè)務(wù)員太高技能、施樂(lè)公司的轉(zhuǎn)型）太熱衷銷售培訓(xùn)，每月一個(gè)新講師帶來(lái)沖突公司的遠(yuǎn)景不明朗，讓每個(gè)銷售員看不到前景。19你對(duì)銷售員的定義完成顧客要他們做的事。滿足顧客需求，同時(shí)提供解決方法。第一次就把事情做對(duì)。說(shuō)服顧客解決現(xiàn)存在的問(wèn)題。連接顧客需求和產(chǎn)品利益。20銷售的定義回顧買電腦的案例。如果顧客根據(jù)需求做決定，那么在賣電腦的問(wèn)題3的問(wèn)題，與問(wèn)題4的需求中發(fā)現(xiàn)：你的需求就是你