顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)1

《顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)1》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、顧問式銷售講師：劉志遠(yuǎn)為什么要學(xué)習(xí)今天的課程？學(xué)習(xí)的三種方法空杯心態(tài)感悟到一種感悟激勵(lì)自己達(dá)到顛峰狀態(tài)銷售是用你的產(chǎn)品（服務(wù)）幫助對(duì)方解決他（她）的問題銷售是什么？銷售原理及關(guān)鍵銷售過程中銷的是什么?自己產(chǎn)品和顧客之間永遠(yuǎn)有一個(gè)橋梁銷售人員假如顧客不接受銷售人員,他不會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì),就算給你機(jī)會(huì)他也不會(huì)認(rèn)真聽.所以第一映象:看起來像好產(chǎn)品看起來像行業(yè)的專家開場(chǎng)白:簡(jiǎn)短直接焦點(diǎn)放在對(duì)方銷售過程中售的是什么?觀念觀:價(jià)值觀念:信念(對(duì)方相信的事實(shí))顧問式銷售流程一、認(rèn)識(shí)銷售二、顧問式銷售基本概念三、銷售及購買行為模式四、高效人際溝通技巧五、銷售促成技巧認(rèn)識(shí)銷售知識(shí)技能態(tài)度是

2、什么？怎么干？愿意干成功銷售的3大要素知識(shí)、技巧、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動(dòng)的角色。知識(shí)+技巧=能力二、顧問式銷售概念顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)人，著重于雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。何謂“顧問式銷售”？相對(duì)于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營(yíng)銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方

3、式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易?！邦檰柺戒N售”與一般銷售的區(qū)別1．所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2．引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法。3．有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對(duì)話的技術(shù)。4．如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。5.每一個(gè)問題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn)?！邦檰柺戒N售”的特點(diǎn)三、銷售及購買的行為模式銷售行為準(zhǔn)備接近調(diào)查說明演示建議成交銷售行為七步法購買行為發(fā)現(xiàn)問題分析問題決定解決

4、問題分析解決問題簽訂購買協(xié)議確定解決方案選擇買方購買行為七階段差異一1、銷售行為—對(duì)購買行為的影響是有限的2、購買行為—決定銷售行為銷售行為與購買行為的差異差異二1、銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特性2、客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)差異三1、銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙2、客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題差異四1、銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚2、客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問題的意義四、高效人際溝通技巧一個(gè)人必須知道說什么一個(gè)人必須知道什么時(shí)候說一個(gè)人必須知道對(duì)誰說一個(gè)人必須知道怎樣說彼得·德魯克認(rèn)識(shí)溝通——德魯克四個(gè)關(guān)于溝通

5、的“簡(jiǎn)單”問題溝通首先是一種態(tài)度其次才是技巧問題但最重要的是溝通一定是為了達(dá)成共識(shí)和更有效的解決問題認(rèn)識(shí)溝通——溝通三段論外表措辭拖沓造成溝通障礙的原因——主體內(nèi)容造成溝通障礙的原因——沒有正確闡述信息沒有整理思想沒有清晰發(fā)送沒有充分利用非語言符號(hào)聽葫蘆畫瓢活動(dòng)二：時(shí)間場(chǎng)合渠道媒介造成溝通障礙的原因——聽的五個(gè)層次完全不聽假裝聽有選擇地聽全神貫注地聽有同理心地聽控制情緒，專心聆聽不可隨意插話或接話多用反應(yīng)性詞語或陳述不可假裝聆聽使用反饋、釋義或結(jié)語重點(diǎn)問題要做筆記聆聽時(shí)，可用習(xí)慣性的身體語言配合客觀分析說話內(nèi)容，不可批評(píng)說話者利用分析與評(píng)估，聽出說話的主題及大意情況不對(duì)時(shí)，要

6、保持冷靜，心態(tài)開放，繼續(xù)聆聽聆聽時(shí)，要完全進(jìn)入角色從不完整或模糊的信息中發(fā)現(xiàn)重要的線索如何進(jìn)行有效溝通——改善聆聽的技巧認(rèn)識(shí)溝通-----與顧客達(dá)成一致性情緒同步共識(shí)同步生理狀態(tài)同步表象系統(tǒng)同步提問的七大策略1、禮節(jié)性提問掌控氣氛2、好奇性提問激發(fā)興趣3、影響性提問加深顧客痛苦4、滲透性提問了解更多的信息5、診斷性提問可以建立信任6、三段式方式增強(qiáng)說服力7、提問后沉默將壓力拋給對(duì)方五、銷售促成技巧狹義廣義最終促成中途促成試探促成促成的意義促成的準(zhǔn)則經(jīng)常促成對(duì)每一個(gè)展業(yè)重點(diǎn)都要做促成動(dòng)作重大問題處理完畢后即促成提出問題征求另一個(gè)人的意見放松并變得友好仔細(xì)地閱讀條款和投保單把握促

7、成時(shí)機(jī)，注意客戶購買信號(hào)買主問：1你的價(jià)格是多少？2你提供什么樣的條件？3你什么時(shí)候交貨？4我應(yīng)該買那種型號(hào)的復(fù)印機(jī)？5我現(xiàn)在和下個(gè)月訂貨可不可以得到這個(gè)特價(jià)？6你們有8英尺、12英尺、36英尺和54英尺的管子嗎？7我下多大的訂單才能得到你得最優(yōu)價(jià)？8你們有6400式存貨嗎？推銷員答：1買多少？2你想要什么樣的條件？3你什么時(shí)候要貨？4你需要那種型號(hào)？5你想分批訂貨嗎？6這都是你常用的型號(hào)嗎？7你想下多大的訂單？8那是你最喜歡的嗎？用提問法處理潛在的顧客的購買信號(hào)問題優(yōu)秀的促成者具有強(qiáng)烈的促成欲望了解自