【5A版】顧問式銷售(內(nèi)訓版).ppt

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1、《顧問式銷售》1我們對銷售的誤區(qū)銷售=收入嗎？淹沒在產(chǎn)品訓練中。“能說會道”不等于銷售。2神圣的銷售所有行業(yè)都需要銷售技巧。最高級的管理技巧是把工作“推銷”給團隊成員。3如何賣電腦（現(xiàn)場練習）你現(xiàn)在用哪個牌子的筆記本？你過去用哪個牌子的？你不滿意筆記本哪個部分？列出來：如果買新筆記本，你考慮哪些條件？將這些條件重要順序排序。對每一個條件盡量用數(shù)量表達。（如價格、功能、速度、配置參數(shù)）標出特點。你第一次發(fā)現(xiàn)筆記本不滿意的是在什么時候？（大概日期）你什么時候第一次考慮買新筆記本？什么時候買了臺新筆記本？你看過其它筆記本嗎？從那里了解筆記本

2、的相關(guān)信息的？（朋友、廣告、網(wǎng)絡······）如果有機會重新做決定，你會做相同的決定嗎？4顧客做決策的8大循環(huán)顧客決定購買前的4個決定：我到底要不要解決問題？我要采取什么行動解決問題？我將找哪位信得過的人跟我一起做決定？我今天買嗎？5顧客61、滿足階段在這個階段，顧客不認為自己有問題。壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少，顧客常常處于“無知的幸福階段”完全滿足的占2%-5%。顧客可能是騙子。這個階段又稱為蜜月期，太短了，顧客馬上就要面臨問題。72、認知階段牢騷期：“的確不怎么好，但還不到非常

3、糟糕的地步！”96%的“無知”顧客，其中79%處于認知階段顧客沒有需求，只有問題問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求人不解決小問題，人只解決大問題。①小問題不斷累積成大問題，某個導火索成為壓死駱駝的最后一根稻草。②災難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進入決定階段顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案顧客買的是問題的解決方案83、決定階段銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量）顧客通常處在第二和第三階段之間，所以需要把顧客的小問題說成大問題問題愈大、需

4、求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高做決定慢，改變決定快，這是每個人的天性?。櫩腿菀追椿冢?3、決定階段小問題累計成大問題，壓垮駱駝的最后一根稻草出現(xiàn)了。不斷出現(xiàn)的新突發(fā)事件帶來的恐懼起了作用。基本上拖延后做決定時，已經(jīng)太晚了。顧客閃電般的改變，讓我們無法判斷，但顧客不通過這個階段，是不可能更進一步的。決定一：我到底要不要解決問題？第一個Yes：要不要買？104、衡量標準階段顧客已經(jīng)經(jīng)歷過某種危機，因此希望馬上找到解決方法。決定階段的重點是問題，衡量需求階段的重點是需求顧客面對的問題，決定了他們的需求。顧客是基于問題，而不是需求做決定

5、，問題越大，需求越大，顧客愿意支付的價格就越高。認知、決定、衡量標準緊密相聯(lián)。90%的客戶在這3個階段。你需要哪些條件（我的需求清單是什么）？115、明確定義階段通過發(fā)問，了解顧客的明確要求，給與明確的回復銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義當你了解顧客的明確定義時，顧客認為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品125、明確定義階段把衡量標準階段的條件縮小一些，進行詳細評估。不是每一個顧客愿意做，他們大多數(shù)面對如何評估，相當模糊。顧客越評估，決策越安全。你對每個條件的定義是什么？決定二：我要采取什么行

6、動解決問題？第二個Yes：買什么？136、尋找階段坐在辦公室里接到顧客主動打來的電話，他就是處在這個階段。顧客要做的兩件事：哪些產(chǎn)品能夠解決問題？哪里能夠買到這個產(chǎn)品？（到不同店看相同產(chǎn)品。）決定三：我將要找哪一位信的過的人（渠道）和我一起做決定？第三個Yes：跟誰買？147、選擇階段經(jīng)過漫漫徘徊，最后承諾自己去解決問題。選擇后心情非常的愉快。決定四：我（今天）立即買嗎？第四個Yes：馬上買嗎？158、重新考慮階段“購買后的后悔”無法避免，但發(fā)生時間的長短是問題。嚴重性與金額大小有關(guān)系。買一臺5000快的電腦和買一棟50萬的房子是不一

7、樣。看賣電腦第10題，25%的人回答是否定的。買過后悔即重新考慮的階段，顧客繼續(xù)在決定循環(huán)中前進，又回到滿意階段。16顧客17顧客做決策的8大循環(huán)為什么業(yè)務員訓練會失敗18業(yè)務員訓練會失敗分不清楚產(chǎn)品介紹和銷售過程混淆個人銷售風格和銷售過程（喬吉拉德、徐鶴寧下跪）把員工激勵當做是業(yè)務訓練認為銷售訓練應該給銷售觀念（忽視練習）依賴銷售腳本（給了話術(shù)沒給方法）認為本公司業(yè)務很好（不要求業(yè)務員太高技能、施樂公司的轉(zhuǎn)型）太熱衷銷售培訓，每月一個新講師帶來沖突公司的遠景不明朗，讓每個銷售員看不到前景。19你對銷售員的定義完成顧客要他們做的事。滿

8、足顧客需求，同時提供解決方法。第一次就把事情做對。說服顧客解決現(xiàn)存在的問題。連接顧客需求和產(chǎn)品利益。20銷售的定義回顧買電腦的案例。如果顧客根據(jù)需求做決定，那么在賣電腦的問題3的問題，與問題4的需求中發(fā)現(xiàn)：你的需求就是你