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《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商薦語發(fā)燒躺在床上給男朋友發(fā)信息：“發(fā)燒了…”他回：“多喝水啊”我：“…39.2度”他：“牛??！多喝水！”你咋不多喝呢，喝死你……雖是段子，但隔著屏幕也能聞得見缺情商的捉急。本書要講銷售者們的情商，大家都知道，銷售領(lǐng)域是高情商人士的集中營，用俗常的話講這些人精們善于察言觀色、溜須拍馬、見風(fēng)使舵、化腐朽為神奇……這是高情商的表現(xiàn)嗎？錯！這些大部分都與本書倡導(dǎo)的高情商背道而馳。好了，這本書說的是銷售的事，我又不干銷售，我就不用看了吧？錯！我們每個人在這一生中何嘗沒有扮演銷售的角色，追求女朋友，就是要把自己成功地賣給心儀的
2、她；教育孩子，就要把自己的理念、想法賣給孩子……，你已經(jīng)看到了，“多喝水”是作死的節(jié)奏?！朵N售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書在情商銷售理論的基礎(chǔ)上，為我們呈現(xiàn)了許多經(jīng)典案例與操作方法。作者簡介科林·斯坦利科林·斯坦利，是美國知名的銷售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁，她和她的團隊多年來專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓(xùn)工作，其情商銷售研究成果受到全球各大企業(yè)的追捧。精華解讀以下內(nèi)容為《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》一書精華解讀，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考，歡迎分享，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途。目錄一、情商銷售攻略二、銷售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系三、如何開發(fā)更多的客戶資源四、提高客戶
3、好感度的情商五、提高成交能力的情商六、提高詢問客戶技巧的情商七、怎樣順利搞定對方能拍板的人八、提升你議價能力的情商九、情商銷售文化的關(guān)鍵特征十、銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系正文一、情商銷售攻略所謂情商（EQ）就是我們認知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。銷售經(jīng)理們莫不以為自己是人精，事實上，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在同理心、抗壓力、與靈活性等若干情商方面，表現(xiàn)得的確出類拔萃。那么，那些情商低的銷售員會是什么樣子呢？一是善唱獨角戲，跟客戶之間沒有聯(lián)結(jié)，自演自說，不管客戶的反饋；二是容易激動，客戶剛表示會考
4、慮這個問題，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單；三是容易讓步，客戶剛一張口質(zhì)疑，馬上就給對方打折；四是喜歡做無用功，就是連誰是決策人都不清楚，就做了大量準(zhǔn)備工作；五是容易放棄，一遇到強悍的客戶提出質(zhì)疑，就覺得沒戲了，干脆放棄走人?？梢?，一個低情商的銷售員是很難打下一片江山的，關(guān)于如何提升情商，作者給出了如下三個建議：第一步：放空自己，自察自省。自我意識是構(gòu)建與提升情商技能的基礎(chǔ)能力。我們每個人都需要有與自己相處的時間，更好地認清自己每天的表現(xiàn)，以及自身的態(tài)度、行為對自己和他人的影響。可以讓你自問一些更有深度的問題，從而對自己的銷售行為與銷售結(jié)
5、果之間有更加清楚的認知。第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個與技術(shù)無關(guān)的地帶。很多銷售員都沒有給自己預(yù)留思考的時間，他們總是忙于查看手機、郵件或是語音軟件。他們甚至在與客戶交流的過程中，集中注意力的時間也不會超過10分鐘，這種行為被稱為“銷售注意障礙”。為避免這種情況，銷售員必須應(yīng)培養(yǎng)健康的銷售習(xí)慣，集中注意力，給自己留出一段時間，在這段時間內(nèi)不看手機、郵件，不聽語音留言，做回原始人，放空自己。第三步，正確判定自身的情感。當(dāng)你對自身認知與行動分析時，一定要對自身情感做出正確判定。例如，你對拜訪某位客戶的高管感到緊張，有可能是恐懼，有可能是興
6、奮，這兩種情感狀態(tài)完全不一樣，相應(yīng)的應(yīng)對策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后續(xù)所做的改正也不可能奏效。二、銷售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系不要以為掌握銷售技能就萬事大吉了，要想成為一名優(yōu)秀的銷售，你還得了解難以駕馭的神經(jīng)科學(xué)，不然你就會明白什么是“沖動的懲罰”了。首先你需要了解大腦的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在殺死你》一書中也提到過，杏仁核是大腦里“最古老”的部分，能及時幫助我們發(fā)現(xiàn)威脅，進而本能地產(chǎn)生一種抵抗、逃避的反饋。1.當(dāng)客戶有“敵意”，你是抵抗還是逃避當(dāng)你在與客戶會談時，你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩，不停地查看手機、看
7、手表，他這種敵意的舉動可能會引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應(yīng)。你之所以會有抵抗和逃避的反應(yīng)，一方面因為你的杏仁核在作祟，另一方面與你沒有長時間訓(xùn)練全新的技能與行為有關(guān)，你無法養(yǎng)成一個長期的記憶去應(yīng)對杏仁核所產(chǎn)生的敵意。比如說，我們現(xiàn)在還能唱起幼時學(xué)過的兒歌，如果你接受過這種長期記憶的訓(xùn)練，結(jié)果會有什么不一樣呢？2.“以退為進”的銷售藝術(shù)除了抵抗和逃避，高情商的反應(yīng)是哪一種呢？成功的銷售員會察覺到消極負面的觸發(fā)點，很好地管控自己的情緒。首先，他能意識到在察覺威脅之后，身體產(chǎn)生的自然反應(yīng)。其次，清楚地意識到觸發(fā)點是什么，從而有意識地
8、選擇運用“自我察覺”和“自我肯定”的情商技能，冷靜分析。案例：鮑勃邀請?zhí)K與自己的合作伙伴里奇一起會面。蘇與鮑勃的會面非常順利，但里奇整個過程沒有提任何問題，只是不停地查看手機。面對里奇有些敵意的態(tài)度，蘇并沒有做出逃避或抵抗的反應(yīng)，而是
