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1、connectwithcustomersandgetresults銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商99%的人都不知道的銷售軟技巧一，在利潤(rùn)微薄的情況下，顧客仍要求你讓利或打折，你怎么辦？三，一位客戶在沒(méi)有了解產(chǎn)品的情況下，就要求簽單，你會(huì)怎么做？二，遇到有“敵意”的客戶，你會(huì)怎么辦？《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書(shū)在情商銷售理論的基礎(chǔ)上，為我們呈現(xiàn)了許多經(jīng)典案例與操作方法的完美結(jié)合。作者科林·斯坦利，是美國(guó)知名的銷售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁，她和她的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓(xùn)工作，其情商銷售研究成果受到全球各大企業(yè)的追
2、捧。銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商目錄CONTENTS1情商銷售攻略2銷售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系3如何開(kāi)發(fā)更多客戶資源4如何提升客戶好感度5提高成交能力的情商6提高詢問(wèn)客戶技巧的情商7怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人8提升你議價(jià)能力的情商9情商銷售文化的關(guān)鍵特征10銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系01情商銷售攻略所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。低情商的表現(xiàn)是什么樣子呢？善唱獨(dú)角戲跟客戶之間沒(méi)有聯(lián)結(jié)，自演自說(shuō)，不管客戶的反饋容易激動(dòng)客戶剛表示會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題，他就以為已經(jīng)拿
3、到這筆訂單容易讓步客戶剛一張口質(zhì)疑，馬上就給對(duì)方打折喜歡做無(wú)用功就是連誰(shuí)是決策人都不清楚，就做了大量準(zhǔn)備工作容易放棄一遇到強(qiáng)悍的客戶提出質(zhì)疑，就覺(jué)得沒(méi)戲了，干脆放棄走人02銷售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系當(dāng)客戶有“敵意”，你是抵抗還是逃避？“以退為進(jìn)”的銷售藝術(shù)穿上客戶要買的鞋子走上一里路提升自身影響力的有效步驟你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩，這種敵意的舉動(dòng)可能會(huì)引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應(yīng)。管控自己的情緒1.做出改變、成長(zhǎng)與提升的決定。2.認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn)，改變你做出的反應(yīng)。3.訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練。感同身受首先你需
4、要了解大腦的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在殺死你》一書(shū)中也提到過(guò)，杏仁核是大腦里“最古老”的部分，能及時(shí)幫助我們發(fā)現(xiàn)威脅，進(jìn)而本能地產(chǎn)生一種抵抗、逃避的反饋。延遲滿足開(kāi)發(fā)客戶：在有魚(yú)的地方釣魚(yú)用“圖畫(huà)般的語(yǔ)言”與客戶溝通提高你開(kāi)發(fā)客戶的能力通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo)，而放棄眼前的誘惑。銷售員需要知道哪一類客戶才是你的潛在客戶？第一，重視聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性，并不是凡事都自己來(lái)解決；第二，他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資，而不是一種無(wú)用的花費(fèi)。每一位銷售都知道客戶資源對(duì)業(yè)績(jī)的重要性?，F(xiàn)在我們就用
5、心理學(xué)的理論幫你達(dá)成開(kāi)發(fā)更多有效的目標(biāo)客戶。03如何開(kāi)發(fā)更多客戶資源下定決心向自己提出棘手的問(wèn)題。為成功做規(guī)劃。管控自身情緒。找一個(gè)問(wèn)責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師。言語(yǔ)圖畫(huà)04如何提升客戶好感度做人真實(shí)同理心傾聽(tīng)提升他人對(duì)你好感的有效步驟讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己，接受你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，讓你顯得真誠(chéng)與真實(shí)，自然也就受人歡迎了。站在別人的視角去看待這個(gè)世界相信每個(gè)人都有過(guò)這種體驗(yàn)，你明明看上了一件東西，卻被那個(gè)無(wú)禮的銷售員壞了心情，一走了之。那么銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢？審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、
6、放松以及真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)他人。創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）展現(xiàn)自己的能力，快樂(lè)地工作。05提高成交能力的情商相信每個(gè)人都有過(guò)這種體驗(yàn)，你明明看上了一件東西，卻被那個(gè)無(wú)禮的銷售員壞了心情，一走了之。那么銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢？把客戶當(dāng)合作伙伴明確自己見(jiàn)客戶的目的合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系，這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ)，而且也是識(shí)別重要客戶的指標(biāo)。提升管控自身期望的有效步驟審視你過(guò)去三個(gè)月的銷售會(huì)面，評(píng)估你的表現(xiàn)。用想象視覺(jué)化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。重新回想你給
7、客戶帶來(lái)的價(jià)值。06提高詢問(wèn)客戶技巧的情商做銷售最關(guān)鍵的是傾聽(tīng)能力，學(xué)會(huì)詢問(wèn)并傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，這將會(huì)使你的銷售過(guò)程更加順利?！?W”法則提升你詢問(wèn)技巧的有效步驟為什么（Why）:為什么客戶在意這個(gè)問(wèn)題?什么（What）:分析這個(gè)問(wèn)題給客戶帶來(lái)的影響。什么（What）:要是客戶不去解決這個(gè)問(wèn)題的話，這會(huì)對(duì)未來(lái)造成什么影響呢？認(rèn)真審視你約定銷售會(huì)面的過(guò)程。多問(wèn)，少說(shuō)教?？简?yàn)客戶愿意做出改變的決心。了解客戶的故事。07怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人一般可以把客戶分為四種典型類型:強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型開(kāi)朗型成熟型專家型強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般
8、會(huì)直接進(jìn)入主題，以結(jié)果為導(dǎo)向，探討問(wèn)題的本質(zhì)，跟他講你們能做到的事，以及對(duì)他的期望管理等。這類決策者性格外向，他們喜歡與人交談，說(shuō)笑話，與這類客戶交流時(shí)，銷售員需要認(rèn)真觀察，運(yùn)用同理心技能閱讀客戶的想法。這一類客戶經(jīng)常被稱為“分析型買家”，他們喜歡數(shù)據(jù)，喜歡標(biāo)準(zhǔn)，喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定。面對(duì)這類客戶，銷售員需要具有延遲滿足的技能，才有可能最終達(dá)成合作。這一類人性情隨和，態(tài)度沉穩(wěn)，容易與人
