鴻威海怡灣畔客戶五步鎖定.ppt

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1、1客戶五步鎖定我們通過分析維港的成交客戶以此為基準(zhǔn)，通過與澳城的縱向比較、海月五期的橫向比較和片區(qū)未來的規(guī)劃可能帶來的客戶改變得出填海區(qū)客戶的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合本項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)精確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶?？蛻艟_鎖定思路維港與澳城客戶的縱向比較本項(xiàng)目客戶精確鎖定維港與海月五期客戶的橫向比較片區(qū)未來規(guī)劃帶來的客戶變化結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品情況維港的客戶調(diào)研分析2維港客戶分析卓越維港客戶分布區(qū)域第一圈層：南山（占60%）第二圈層：華僑城、香蜜湖（占30%）第三圈層：羅湖、福田（占5%）第四圈層：香港（占5%）第一圈層第二圈層第三圈層第四圈層3第一圈層：南山

2、第一圈層客戶主要來自后海灣、科技園、蛇口三個(gè)區(qū)域。后海灣主要來自于周邊早期高檔住宅的換房客戶，集中在卓越蔚藍(lán)海岸、招商海月等知名高檔住宅，許多金融業(yè)的從業(yè)者，看好本區(qū)域未來發(fā)展，對(duì)現(xiàn)階段居住環(huán)境認(rèn)同感強(qiáng)，對(duì)于卓越的品牌非常認(rèn)同。科技園科技園的新進(jìn)財(cái)富階層，大多為高科技行業(yè)的私營業(yè)主或者金領(lǐng)階層。有非常高的學(xué)歷背景，大部分有海外留學(xué)經(jīng)驗(yàn)，或出境頻繁，目光遠(yuǎn)大，向往國際化的生活方式和具有國際標(biāo)簽的住宅。蛇口蛇口擁有獨(dú)特的濱海生活氣質(zhì)，是深圳境外人士最集中的區(qū)域，這一區(qū)域的客戶有非常烈的區(qū)域認(rèn)同感，很難在遠(yuǎn)離蛇口的區(qū)域置業(yè)，這個(gè)區(qū)域的客戶集中以

3、南海玫瑰園的業(yè)主為代表，多為傳統(tǒng)行業(yè)私營業(yè)主。關(guān)鍵詞：金融業(yè)、高新技術(shù)行業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)的私營業(yè)主4維港客戶分析第二圈層：華僑城、香蜜湖華僑城和香蜜湖是傳統(tǒng)的豪宅區(qū)，聚集了深圳最為優(yōu)質(zhì)財(cái)富階層。他們擁有雄厚的實(shí)力，龐大的資金鏈，深廣的人脈背景，收入來源渠道很多，這些人的購房目的并不明確，居住并不是他們的第一目的，對(duì)稀缺資源的占有是他們內(nèi)在的共性，購買卓越維港的原因大多是因?yàn)檎J(rèn)同它的地段和產(chǎn)品品質(zhì)。他們有著強(qiáng)大的購買力，而購買固定資產(chǎn)是他們的消費(fèi)習(xí)慣，深圳各個(gè)優(yōu)質(zhì)地段的物業(yè)都有他們的身影，填海區(qū)將是下一個(gè)置業(yè)熱點(diǎn)，隨著開發(fā)程度的加深，這部分客戶

4、將有逐漸增加的趨勢(shì)。關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)富豪、對(duì)稀缺資源的占有、往填海區(qū)遷移5維港客戶分析第三圈層：福田、羅湖在填海區(qū)置業(yè)的福田、羅湖客戶數(shù)量較少，位置也離項(xiàng)目遠(yuǎn)，輻射力弱。對(duì)于單純自住型客戶而言，填海區(qū)感覺比較陌生，居住氛圍不濃厚。在此區(qū)域置業(yè)的客戶都有很強(qiáng)的購買力，在深圳擁有2套以上的物業(yè)，沒有非常明確的置業(yè)原因，但多多少少都有投資的意愿。絕大部分福田、羅湖的客戶都是通過朋友介紹過來的。關(guān)鍵詞：投資目的、朋友介紹6維港客戶分析第四圈層：香港從澳城、招商海月到維港一直都有香港人關(guān)注這一熱點(diǎn)片區(qū)，西部通道未來將是香港與內(nèi)地最大的陸路通關(guān)口岸，不管

5、是居住還是投資，香港置業(yè)者的向來都有口岸情節(jié)，對(duì)于海景有強(qiáng)烈的占有欲，但由于限外令的限制，成交量一直不高，基本上保持在５％左右。關(guān)鍵詞：口岸、海景情結(jié)7個(gè)人特征—居住區(qū)域居住區(qū)域（市外、省外、境外）維港的客戶中主要來自南山區(qū)本地，占５成多，實(shí)際集中在后海灣、科技園、蛇口這三個(gè)片區(qū)，前海和西麗的客戶基本沒有。其次客戶來自較多的區(qū)域是華僑城和香蜜湖這兩個(gè)傳統(tǒng)豪宅區(qū)，占３成多?？傮w來說客戶居住區(qū)域幾乎涵蓋了關(guān)內(nèi)所有地點(diǎn)，范圍非常多元化。8個(gè)人特征—工作區(qū)域工作區(qū)域維港的客戶工作區(qū)域甚至比居住區(qū)域更加分散，涵蓋了深圳的絕大多數(shù)區(qū)域以南山和福田區(qū)為

6、主，占５成半，科技園和中心區(qū)是這兩個(gè)區(qū)域較為集中的地方，許多客戶在這兩個(gè)區(qū)域有工廠或公司關(guān)外的主要集中在龍崗，很多都是私營業(yè)主在龍崗有工廠9個(gè)人特征—性別、家庭結(jié)構(gòu)性別家庭結(jié)構(gòu)個(gè)人特征以“家中收入最高的那位家庭成員”來說明，數(shù)據(jù)表明：性別來看，家庭中收入最高者的男女比例為7:3從家庭結(jié)構(gòu)來看，中學(xué)生之家（有兒女讀中學(xué)）有近4成，此外中年空巢（35歲以上的二人居?。┑谋壤?0%，綜合來看，與小孩兩代同堂的比例最高（65%）10個(gè)人特征—年齡、學(xué)歷年齡學(xué)歷個(gè)人特征以“家中收入最高的那位家庭成員”來說明，數(shù)據(jù)表明：維港客戶的年齡大多在40歲以

7、下（占7成），主要集中在30～40歲（80％）學(xué)歷較高，91％客戶擁有大專及以上學(xué)歷，本科及以上占2/3顯然，密度最高的是30-40歲本科學(xué)歷的客戶，即維港業(yè)主是年富力強(qiáng)的高素質(zhì)群體11人口統(tǒng)計(jì)特征—職業(yè)、所屬行業(yè)職務(wù)職業(yè)方面，私營業(yè)主占絕大多數(shù)（42%），其次是大型企業(yè)或外資公司高級(jí)管理人員。行業(yè)情況來看除貿(mào)易商業(yè)與金融行業(yè)比較集中，占5成半，其他行業(yè)的分布情況成多元化趨勢(shì)另有相當(dāng)數(shù)量的客戶不太愿意透露其職業(yè)情況，這部分的客戶資金來源廣，有較深的社會(huì)背景所屬行業(yè)12人口統(tǒng)計(jì)特征—家庭年收入、家庭車輛數(shù)量家庭年收入家庭車輛數(shù)量家庭收入集中

8、在50-200這個(gè)區(qū)間，占5成，其次是200-500萬這個(gè)區(qū)間，可見維港的客戶購買力非常強(qiáng)家庭車輛情況來看，基本上每家都有車，人均擁有私家車1.7臺(tái)，而且還有相當(dāng)一部分的客戶準(zhǔn)備再買一輛，因此