白酒銷售策略.doc

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1、名煙名酒渠道前期準(zhǔn)備工作（1）運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組建。（2）團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)的工作技巧、工作方法和運(yùn)營思路），團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員的思想統(tǒng)一。（3）目標(biāo)區(qū)域的選定，區(qū)域劃分。3名煙名酒渠道運(yùn)作市場調(diào)查工作（一）市場調(diào)查內(nèi)容制定統(tǒng)一的市場終端統(tǒng)計(jì)表格，通常應(yīng)該包括：1，店面基礎(chǔ)資料（店名、聯(lián)系人、電話、詳細(xì)地址、經(jīng)營性質(zhì)、營業(yè)面積、現(xiàn)有本品及競品狀況、店面產(chǎn)品陳列面分布、經(jīng)營權(quán)限）。2，店面經(jīng)營情況（店面年?duì)I業(yè)額、月營業(yè)額、銷售量最大的酒品名稱銷量及價(jià)格、有無固定消費(fèi)群體及相關(guān)消費(fèi)情況、連鎖店面包括核心營業(yè)員、酒

2、水容量）。3，店面信譽(yù)情況（有無出現(xiàn)假貨、拖欠貨款）。4，經(jīng)營者核心人員的性格愛好，嗜好等。5，目前的合作情況（包括競品合作情況【合同簽訂情況任務(wù)量返點(diǎn)等】競品的利潤及銷售情況【進(jìn)貨價(jià)及供貨商】競品的市場支持情況）。（二）市場調(diào)查方法及詢問技巧調(diào)查方法一般采取掃街的方式：1，亮明身份直接詢問法。2，初次調(diào)研假扮顧客法（此方法只適合于初次而且是非常難以溝通的店面，一般不建議使用）。3，旁敲側(cè)擊法（通過詢問附近的常駐人員）。4，多次回訪法。第一次不行，第二次。5，通過贈(zèng)送小禮品，這樣一般會(huì)拉近距離，便于調(diào)研的開展。

3、注意：1，問題要簡單明了，不要讓客戶幫你做計(jì)算，比如問客戶的銷量情況，客戶可能不能馬上準(zhǔn)確的回答出，一般可以通過其平均日銷量來計(jì)算周銷量，最后推到年銷售額。同時(shí)，再找機(jī)會(huì)要客戶驗(yàn)證。2，客戶不愿意回答的問題不要強(qiáng)問，學(xué)會(huì)察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變。3，與客戶交流要注意良好的形象和禮儀。因?yàn)榇藭r(shí)你代表的不僅是你本人，在客戶的眼里你就是產(chǎn)品和品牌的代表。4，上面羅列的調(diào)查項(xiàng)目店面基礎(chǔ)資料和店面經(jīng)營情況要求在規(guī)定的時(shí)間中完成，后面的關(guān)于競品的合作等項(xiàng)目不是一次能夠完成的，是要求業(yè)務(wù)人員在長期拜訪的過程中完善的。5，同時(shí)店面的

4、具體情況隨時(shí)在變化，因此業(yè)務(wù)要求人員勤于拜訪終端，及時(shí)掌握最新情況。（三）目標(biāo)店面的識(shí)別這個(gè)階段的重要目標(biāo)是對于終端的分類，并且確定出目標(biāo)店面。一般說來，煙酒店終端分類方法有：方法一，根據(jù)年?duì)I業(yè)額與本品同等價(jià)位的競品的容量進(jìn)行分類；方法二，參照店面營業(yè)面積和店內(nèi)裝潢等硬件條件；方法三，根據(jù)店面客源情況，看是屬于團(tuán)購型客戶還是零售型客戶。名煙名酒渠道新店開發(fā)工作(一)，談判前的準(zhǔn)備1，基于調(diào)研的資料，結(jié)合本品的區(qū)域市場戰(zhàn)略制定相關(guān)的渠道政策（終端利潤、價(jià)格、返點(diǎn)、結(jié)款方式、配送方式等）。2，分類整理各門店負(fù)責(zé)采購

5、人員的資料，并做好相應(yīng)的分類，合理的計(jì)劃談判人員，根據(jù)對方的性別比如：對方如果是男性，我方則盡量派出女性代表與之談判；對方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。當(dāng)然也要合理的視情況而定，不能夠照搬。3，參與談判人員的培訓(xùn)。包括整體市場運(yùn)作概況和渠道運(yùn)作思路以及渠道政策的熟悉。（二），談判工作注意事項(xiàng)：1，要嚴(yán)格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶傳遞公司堅(jiān)定做消費(fèi)市場的決心和堅(jiān)決處理串貨和亂價(jià)行為。2，談判過程要不斷向客戶灌輸本品的運(yùn)作思路，不斷的給客戶積極市場信息，讓其認(rèn)可我方產(chǎn)品，認(rèn)可我方的市場操作思路。3，

6、盡量在談判合同簽訂中解決產(chǎn)品后期進(jìn)店動(dòng)銷事宜。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。4，在談判中盡量展示自己對于市場專業(yè)的一面，讓客戶信任你，同時(shí)盡量與客戶建立并保持良好的關(guān)系。5，讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款。雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)（不過越少費(fèi)用條款越好）。（三），合同的簽訂簽合同的目的是為了保護(hù)合作雙方的利益，同時(shí)明確雙方責(zé)任，同時(shí)合同中設(shè)定銷量任務(wù)就是在客戶資源容量內(nèi)盡量的多銷售本品，將終端客戶的積極性調(diào)動(dòng)起來使其成為我品的市場推廣人員。終端門店日常維護(hù)工作（一），終端拜訪制度1，合

7、理劃分區(qū)域設(shè)計(jì)拜訪路線，店面拜訪應(yīng)該常規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，拜訪頻率的設(shè)計(jì)遵循80：20法則，拜訪頻率如下表店面類別拜訪頻率A類店面1周2次（銷售旺季1周3次）B類店面1周1次C類店面2周1次2，終端拜訪的內(nèi)容：（1），及時(shí)了解本品競品的銷售情況，終端核心消費(fèi)者信息收集。（2），了解終端庫存和競品的庫存情況，及時(shí)催促終端補(bǔ)貨。（3），終端本品陳列情況的維護(hù)。主要包括產(chǎn)品陳列面的增加、產(chǎn)品產(chǎn)列品種的增加、陳列位置的調(diào)整（一般來說進(jìn)入店面第一眼看到的貨架部分為店面中較好的陳列位置，但不是硬套根據(jù)店面實(shí)際情況決定）、本品促銷和

8、宣傳物料的陳列等?？傊?，本品陳列越好，陳列位置越多，那么相應(yīng)的競品陳列的空間自然就少了啊，這樣有利于對于競品實(shí)現(xiàn)終端攔截。（4），發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關(guān)系。深入了解老板的有關(guān)本品及類似產(chǎn)品消費(fèi)的社會(huì)關(guān)系。分別建立店方老板以及店內(nèi)核心銷售人員個(gè)人檔案，并制定相應(yīng)的客情公關(guān)計(jì)劃。（5），了解競品的政策、競品利潤、競品促銷活動(dòng)、競品對于終端的維護(hù)情況（及時(shí)建議合理化本品終