資源描述:
《贊美顧客話術(shù).docx》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、銷售技巧,學(xué)會(huì)從贊美開始俗話說:美言一句三冬暖世界上最華麗的語(yǔ)言就是贊美,適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離,更加能夠打開一個(gè)人的心扉。從人的心理本質(zhì)上來看,被別人承認(rèn)是人的一種本質(zhì)的心理需求。作為一名合格的招商,能否站在客戶的角度上思考問題是衡量一名優(yōu)秀招商是否成功的關(guān)鍵。既然顧客需要贊美,我們又何必吝嗇我們的語(yǔ)言呢?贊美的作用:1.讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來2.接觸客戶的戒備心3.建立信任關(guān)系4.拉近彼此的距離5.使得溝通更有效如何贊美客戶呢?微笑打先鋒傾聽第一招贊美走天下人品做后盾從哪些方面去贊美呢?廣義上,一切事物都可以贊美,人是萬(wàn)物
2、之靈,更有美可贊!例如:外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛好、興趣、思想、言談、舉止、衣著、飾物、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等等。對(duì)女的贊美:外貌與長(zhǎng)相對(duì)男的贊美:儀表、風(fēng)度,氣度、成就、手表,領(lǐng)帶、能力NO1.尋找贊美的點(diǎn)贊美一位男性,門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個(gè)方面著手:發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女性客人的贊美點(diǎn)尋找贊美一位女性,則可從以下幾個(gè)方面著手:發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、戒指、包包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等……貨品和
3、客人結(jié)合的贊美點(diǎn)尋找魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……NO2.尋找顧客的優(yōu)點(diǎn)我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處,優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方,顧客的優(yōu)點(diǎn)可以從多個(gè)方面來尋找,例如:顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來進(jìn)行贊美,NO3.必須是一個(gè)事實(shí)實(shí)事求是,誠(chéng)摯中肯,不能一味拍馬屁顧客的
4、優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是導(dǎo)購(gòu)對(duì)事物的基本判斷,會(huì)讓顧客感覺到,你的贊美沒有帶有任何過度的地方,這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受,不管是男女都喜歡自己年輕、美麗,那么贊美人家你的外貌氣質(zhì)比實(shí)際年齡要年輕的多的時(shí)候,大凡顧客都很樂意接受。NO4.運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言贊美顧客所應(yīng)該注意的技巧和要點(diǎn)第一,假如是新顧客,不要輕易贊美,只要禮貌即可。因?yàn)榇蠹疫€不是很熟悉的情況貿(mào)然的去贊美客戶,只會(huì)讓其產(chǎn)生疑心乃至反感,弄不好就成了諂媚。第二,假如是老顧客,下次來得時(shí)候一定留意其服飾、外貌、發(fā)型等有無(wú)變化,有的話一定要即時(shí)獻(xiàn)上你的贊美,效果非常之好
5、。第三,假如你要贊美別人請(qǐng)你一定要從具體的事情、問題、細(xì)節(jié)等層面贊美,比如你可以贊美其問題提的專業(yè)啊或者看問題比較深入好等等著手,這樣有時(shí)反而更加讓客戶感覺你的贊美很真實(shí)、真誠(chéng)。第四,最好借別人的口去贊美顧客。比如你可以說:“是的,剛才旁邊的那個(gè)客戶也說你很有品味!”等。第五,假如客戶購(gòu)買產(chǎn)品后,也要通過贊美來堅(jiān)定客戶購(gòu)買的信心。一般來講,客戶購(gòu)買完產(chǎn)品后,總是懷疑自己買虧了或者就是買的不合適,所以他們會(huì)去詢問身邊的朋友、親戚、家人來判定自己這次所買是否合適。所以假如買完后你能對(duì)他說:“先生/小姐,你真是太有眼光,這款是我們目前賣的最好的等,很多客戶都很
6、喜歡!”顧客心理會(huì)很舒適!NO5.表現(xiàn)出真誠(chéng)的態(tài)度一、花兒不能沒有水,女人不能沒有贊美看到這句話你也許不信,或許嚇一大跳;也許你會(huì)會(huì)心一笑,或許你會(huì)哈哈大笑。有這么嚴(yán)重嗎?花兒不能沒有水,女人不能沒有贊美???二、魚兒離不開水,男人離不開面子三、超級(jí)贊美之不露痕跡四、用贊美打開陌生人的心扉五、贊美有效的心理學(xué)基礎(chǔ)喜歡原理我們喜歡那些喜歡我們的人,我們討厭那些討厭我們的人?!穗H心理學(xué)你期待別人怎么對(duì)待你,你也要那么對(duì)待別人。——圣經(jīng)NO6.抓住每一次機(jī)會(huì)對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說出來,這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美是非常自然的,同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募?/p>
7、入一些調(diào)侃的調(diào)料或目前的網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)、小品幽默語(yǔ)等,這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛,讓顧客在心里感覺非常的舒服,有句話叫花錢買享受。胡晴晴如是說:“我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣一句顧客用來贊美我們的話‘我在哪都是花錢消費(fèi),把錢花在你這里舒服。’這也是顧客回頭的基本保證?!痹捯f得自自然然,不露痕跡,不要聽起來過于生硬,更不能“一視同仁,千篇一律”。比如,上門拜訪客戶,在明知道大客戶的領(lǐng)帶是其夫人“欽定”的情況下,再夸上一句“某某老板,您這條領(lǐng)帶真棒!”簡(jiǎn)短的一句話,收到了一舉兩得的效果,既夸獎(jiǎng)了客戶的穿著得體,又稱贊了客戶的夫人挑選東西的眼光和品位。再舉一個(gè)反例,在大客戶聯(lián)誼
8、會(huì)上,客戶經(jīng)理對(duì)兩位女客戶都說“皮膚保養(yǎng)得真好”之類的稱贊話,可能旁人在你的提醒