零售市場地分享-沈亮明.ppt

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1、零售市場的分享-JoveShen序號賣場零售大賣場年銷售總額（億）單店年銷售額（億）1沃爾瑪2198203.742山姆4256.253家樂福1856003.244大潤發(fā)1435063.545華潤萬家1252502.006麥德龍491753.577樂購631502.388歐尚401002.509人人樂1001001.0010世紀聯(lián)華143940.66TOP-10目錄Background-1-零售賣場現(xiàn)狀What-2-零售賣場的定義How-4-如何進入零售賣場Why-3-進入零售賣場的意義1-零售賣場現(xiàn)狀中國VS歐美四十年的整體發(fā)展水平差距-市場總體規(guī)模,市場集中度-經(jīng)營業(yè)績，國有零售業(yè)虧損-

2、信息化程度不高-經(jīng)營管理方式落后，國際化經(jīng)營水平差-政策法規(guī)不完善，宏觀調(diào)控不到位2-零售大賣場的定義供貨商（生產(chǎn)商）零售大賣場終端消費者買賣買賣平臺零售賣場的解密-盈利模式-業(yè)態(tài)組合-組織管理-商品策略-供應鏈-發(fā)展戰(zhàn)略盈利模式-通道費模式-進銷差價模式-庫存補差等其他模式業(yè)態(tài)組合-大賣場-超級市場-折扣店-便利店-現(xiàn)購自運(Cash&Carry)-Metro組織管理店長雜貨處生鮮處日用百貨處家用電器處紡織服裝處服務部門飲料課熟食課家庭裝飾裝修課大家電課鞋課人事部清潔用品課魚課家用百貨課小家電課非季節(jié)服飾課美工部化妝品課蔬果課圖書文具課照相器材課季節(jié)服飾課招商部干副食品課面包課休閑用品課

3、音頻系統(tǒng)課家用紡織品課客服部冷凍冷藏課精肉課園藝課視頻系統(tǒng)課收貨部餐廳課汽車配件課電腦課訂貨部汽車服務課珠寶課維修部財務部收銀部保安部商品策略-商品組合策略-促銷定價策略-促銷手段一站式購足最佳采購條件加速商品流通心理定價策略尾數(shù)定價策略整數(shù)定價策略差別毛利率堆頭N架捆綁連環(huán)特價節(jié)日DM主題供應鏈-商品采購體系-供應商管理中央采購體系商品采購流程系統(tǒng)操作規(guī)范供應商標準供應商談判供應商合同信息管理平臺發(fā)展戰(zhàn)略-遍地開花-成本領先-差異化3-進入零售賣場的意義-創(chuàng)造利潤-櫥窗+鏡子-提升品牌知名度門檻-要求占用大量資金-進場費用高-維護費用高-強大的物流配送能力采購方式-購銷-專柜4-如何與零

4、售賣場做生意-商品規(guī)劃-銷售目標和利潤規(guī)劃-費用規(guī)劃-促銷規(guī)劃-合同談判-跟進與執(zhí)行4.1-商品規(guī)劃-適合中國消費者-優(yōu)化商品組合普通中端高端低中高品質價格4.2-銷售目標和利潤規(guī)劃-零售賣場的銷售目標-企業(yè)內(nèi)部利潤-零售賣場利潤4.3-費用目標-人員費用-促銷費用-賣場費用-管理費用-其他費用4.4-執(zhí)行規(guī)劃-人員規(guī)劃-賣場規(guī)劃-陳列規(guī)劃-銷售規(guī)劃4.5-促銷規(guī)劃-節(jié)慶-DM-主題（買滿100元，送洗手帕一條）（先到先得，送完為止?。?.6-合同談判虎狼之師博弈獵狗-專業(yè)機智(避談條件，只談whatyoucandoforhim)-真誠(清晰對手的關注點，解決問題)-圓滑(Cash&Car

5、ry)對手：4.6-合同談判-人員費用（進場費，前后臺，節(jié)慶費，平臺費等）-物流配送-門店終端管理方案4.7-跟進與執(zhí)行門店高效陳列-主通道-價格明顯-實物展示-陳列飽滿，視覺沖擊力強-顯著的促銷信息謝謝！