《初次拜訪流程》PPT課件.ppt

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1、拜訪客戶的流程2011-05-05徐濤處主要內(nèi)容:1、拜訪的借口2、拜訪的注意事項及應(yīng)準(zhǔn)備的工具3、拜訪的流程4、拜訪案例分享2011-05-05徐濤處拜訪借口任何的接觸性面談都有找到一個很好的背景：百萬客戶大回訪、世園會（牽手世園，走進(jìn)國壽）、2010分紅……建議：分組研討2011-05-05徐濤處拜訪的注意事項及應(yīng)準(zhǔn)備的工具不打無準(zhǔn)備之仗：1、調(diào)整心態(tài)2、展業(yè)工具及儀表3、商討策略2011-05-05徐濤處調(diào)整心態(tài)作自我激勵，清晰認(rèn)識到活動量的重要性，收入量化，目標(biāo)量化，活動量量化?。ㄖ苤居?、朱旭東）2011-05-05徐濤處展業(yè)工具要齊全1、展業(yè)夾：公司介紹、保險

2、介紹、商品介紹、剪報、保險小故事、促成協(xié)助彩頁理賠案例、保全資料、保單、收據(jù)、計算器、簽字筆4支2、計算器3、鞋套4、禮品(兔年紀(jì)念章、客戶報、保單套、提倡個性化、人性化、實實在在的也好…)5、助手……….2011-05-05徐濤處儀表裝束1、不要太山寨2、基本的禮儀2011-05-05徐濤處商討策略1、對所見客戶要達(dá)到什么養(yǎng)的目的：2、公交路線3.拜訪中問題的應(yīng)對（二次拜訪）：他的可能存在的需求是什么？他可能感興趣的話題是什么？我們共同的話題是什么？如何提問，引起客戶的興趣？4、后期的追蹤過程（拜訪的連貫性）2011-05-05徐濤處拜訪流程一、寒暄贊美（不要

3、上來就談保險）二、送小禮品，簽收禮品，并告知會有回訪，遞送名片，并將公司部門性質(zhì)和自己的工作向客戶做以簡單介紹。三、以提問式的方法導(dǎo)入正題：1、張姐，我看咱家的保險買的都比較早，我想請教一下當(dāng)時在96年左右，人們的保險意識都很淡薄，您的保險意識怎么這么好呢，是您自己主動提出要買的么？2、王哥，時下保險理財非?；鸨颐懊恋膯栆痪?，咱家為什么都是健康險而沒有理財險呢？2011-05-05徐濤處3、趙阿姨，現(xiàn)在保險作為新世紀(jì)家庭理財必不可少的工具之一，其中受關(guān)注越來越多的是保險的資產(chǎn)保全、債務(wù)規(guī)避、稅務(wù)規(guī)劃和婚姻資產(chǎn)管理功能，您了解嗎？…….四、適時提出保險規(guī)劃建議（首次接

4、觸切不可急功近利，客場作戰(zhàn)！）2011-05-05徐濤處五、收尾工作：1、留下在訪借口：送計劃書、添加受益人、完善保全（地址變更）、網(wǎng)上注冊保單信息、保單整理表………2、王哥，我這次受公司委托，希望能聽到您的一些寶貴意見，這項調(diào)查是為了提升本公司的售后服務(wù)品質(zhì)。您最不喜歡的業(yè)務(wù)員是什么樣的？您還沒買保險的主要原因是什么？如果將來您打算買的話首先考慮自己還是家人？您會選擇投資型的，儲蓄型的，還是醫(yī)療保健型？……………………2011-05-05徐濤處案例分享1.見客戶前務(wù)必將其家中保險在系統(tǒng)中查清楚，并列明在保單存折上，以免在客戶家中浪費時間，錯過面訪重點。必備工具的：展業(yè)

5、夾、計算器、鞋套、工作證、名片。2．改變稱呼，拉近與客戶的關(guān)系，整理保單前要將原保險贊美一番，并對其保單責(zé)任輕描淡寫，抓準(zhǔn)時機銷售卡折/鴻福相伴。3.利用保單存折，學(xué)會如何問，問出客戶需求，問出保障漏洞----?學(xué)會如何聽，要用心聆聽客戶需求----?用思考的力量帶動對方-------?學(xué)會如何震，讓客戶在思想上，心靈上與你引起共鳴！2011-05-05徐濤處4一定要留下再訪借口，只有不斷地和客戶見面才能取得客戶的信任，為自己贏得銷售的機會?。`活處理：大哥，是這，以后公司要是有什么利好消息或禮品我會第一時間通知您。）5.爭取來公司辦理業(yè)務(wù)的機會（天時、地利、人和）6.

6、最后一定要加上客服中心會對我的工作進(jìn)行回訪，請給予配合！注意事項：在客戶的辦公室不要與客戶面對面坐，一定要站立式服務(wù)與客戶形成45度角。（這是公司的要求，給客戶一種受尊重的感覺）2011-05-05徐濤處案例：業(yè)務(wù)員：張大哥，您好！我是中國人壽客戶服務(wù)部的，這是我的工作證和名片?？蛻簦耗茫@是我的保單，你看看吧，業(yè)：大哥，您的這幾份保單買的非常好，這是我們中國人壽最好的健康險，當(dāng)時是誰給您介紹的？客：哦，是我一個朋友當(dāng)時在保險公司，為了幫忙才買的，好什么呀，我怎么看不出來？業(yè)：這款保險可以說保障和理財兩不誤，既涵蓋了保監(jiān)會規(guī)定發(fā)病率最高的十種重大疾病，又兼具了轉(zhuǎn)移財富

7、的雙重功能。如果發(fā)生意外或重大疾病我們則給付保險金，若您健康一生，這筆錢就會留給您的孩子，這就叫一代投保，兩代受益呀，而且這筆錢還是免稅的哦！這就叫可以避稅的轉(zhuǎn)移財富！您當(dāng)時怎么沒多存點兒呢？2011-05-05徐濤處客：嗨，當(dāng)時也不懂啊，你這一說聽起來還不錯。業(yè):唉？？大哥，您怎么沒有辦全家福??？客：什么是全家福？業(yè)：全家福就是您只要購買我們中國人壽的主險，您只需再加120-元我們就贈送一張全家福意外保險，這款保險最多可以保五個人呢，上保您的父母，下保您的妻子和兒女，只要是因為意外引起的，無論是在門診還是住院我們都能報銷，最多可報銷50