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1、如何拜訪客戶——銷售支持培訓電話營銷工作流程資料電話拜訪跟進找資料篩選客戶打電話篩選意向客戶約見客戶拜訪客戶多次簽單跟進客戶簽單服務客戶見多少客戶簽1單？見客戶的次數(shù)和簽單一個月內的員工簽一單10個老板三個月左右的員工簽一單8-10個老板半年左右的員工簽一單5-6個老板有經驗的員工簽一單1-3個老板見客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計問題：成為合格、優(yōu)秀、卓越的銷售人員每月要見多少客戶呢?如何保持良好的業(yè)績？保持穩(wěn)定業(yè)績方法一、增加見的客戶數(shù)方法二、提高面談跟單能力方法三、提高服務能力，對老客戶再開發(fā)見同一個客戶保持在3次以內！本課內容1拜訪前的準備工作2拜訪中的流
2、程以及注意事項3拜訪后的跟進以及注意事項見客戶流程第一部分拜訪前的準備工作1內在準備：心態(tài)準備2外在準備：物件的準備，儀態(tài)儀表的準備，對方公司信息準備一、內在準備心態(tài)的定義就是指對事物發(fā)展的反應和理解表現(xiàn)出不同的思想狀態(tài)和觀點。什么樣的心態(tài)就產生樣的驅動力，不同的心態(tài)導致的行動與結果都不一樣。心態(tài)——行為——結果心態(tài)準備：1、自信（定位：我是網絡營銷專家）2、真誠，積極，平和3、堅持，不輕言放棄8、欲望、強烈要簽單6、見面就是機會5、不怕挫折4、激情7、雙贏，幫客戶賺錢二、外在準備1）物件準備：文件夾(公司資料，簽單合同，報道，宣傳頁）名片，筆
3、合同，收據(jù)2）儀表儀態(tài)準備:著裝（領帶）頭發(fā)（干凈，利索）鞋子3）對方公司信息準備成功案例（搜索引擎效果，商貿網站效果等）關鍵詞（至少五個）對方公司成立時間，地點，經營產品等公交路線第二部分：拜訪中工作流程一，寒暄二，發(fā)現(xiàn)客戶需求三，刺激客戶需求四，滿足客戶需求（介紹產品）五，異議處理六，成交簽單七，轉介紹寒暄的主要目的：拉近與客戶距離，暖場一，寒暄寒暄技巧1,要有親和力親和力是要進入別人的頻道，容易得到對方的認可2,贊美真誠3,善于觀察2,引導,引領贊美三部曲第一步：說出他（她）的優(yōu)點第二步：為什么覺得這個是對方的優(yōu)點第三步：你是如何做到的？
4、二，發(fā)現(xiàn)需求1.提問2.聆聽4.明確3.理解如何提問？挖掘需求確認需求開放式問題封閉式問題后期確認客戶的需求，以免誤解客戶的真實想法，更好的讓客戶認同前期了解客戶的情況以及內心的一些想法，調整談單切入點開放式問題和封閉式問題1.貴公司主要是國內還是國外市場？做本地市場還是全國市場？2.您對于網絡營銷是更看重服務還是效果?開放式問題封閉式問題1.貴公司的產品主要是賣給哪些客戶?2.目前您最想在互聯(lián)網的哪些方面得到效果呢？3.您之前選擇這些廣告的原因是什么呢?3.您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎?三，刺激需求1，抓住客戶需求（痛處）2
5、，灌輸網絡營銷的重要性3，同行對比（成功案例展示）四，滿足需求介紹產品1.針對性介紹產品2.用一兩句話形容產品效果3.反復強調使用效果邊演示邊講解電腦演示營業(yè)執(zhí)照媒體報道客戶效果資質證書正式客戶合同復印打開文件夾演示關鍵詞不同平臺演示多個客戶演示五，異議處理異議是您在銷售過程中任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質疑或拒絕舉例：您要去拜訪客戶，到了目的地，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產品時，他心不在焉……等，這些都稱為異議。太貴了考慮一下解決異議的一個原則：LSCPA原則L從傾聽開始，傾聽是解決問題的前提，確
6、認真正問題S分擔,尊重與同情客戶，與之取得共鳴C澄清和歸納客戶問題，減少其他異議，同時加以暗示沒問題了,引導客戶思考P陳述與解決問題，加以解釋A要求，提出建議并要求客戶采納C：如何引導客戶思考？引導客戶思考，化解客戶問題1.“何時”法提問2.轉移話題客戶：你們根本是胡搞，不負責任，才導致今天這個爛攤子！客服經理：您什么時候開始感到我們的服務是不能解決您的問題？客服經理：我們怎么瞎搞了！這個和我們有什么關系！客戶：你們這么搞，把我的日子徹底搞亂了！我上有老，下有小??！客服經理：我理解您，您的孩子多大了？客戶：嗯…………六歲半！例子客戶說:我很忙，
7、沒有時間***L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！C除了時間外，還有沒有其它原因嗎？或您能說說您的具體想法嗎？P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒花時間***但當他們********都覺得不錯，A張總，您現(xiàn)在覺得怎么樣？（然后提出簽單或其他請求）銷售實例答：現(xiàn)在的行業(yè)競爭多么激烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，如果說同行業(yè)的在網上做的多了，你們才開始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢，從你們公司自身的發(fā)展角度來講，只有百害而無一利。問：讓我先考慮一下再說吧，過段時間再來吧答
8、：非常理解您在這方方面的謹慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價格還是效果，或者其他方面？問：我們同行目前在網上做的較少，所以我們公司暫不考慮。六，
