客戶拜訪流程.ppt

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1、2.客戶拜訪流程CUSTOMERCALLPROCEDURETraining&EffectivenessHI-LIGHTSPROFESSIONALCURRICULUMTHERoadtoSuccess4×6本章節(jié)學(xué)完我們將...加深對(duì)銷售工作目的的理解，確保每天工作目標(biāo)清晰；理解一天工作的系統(tǒng)安排流程，確保每天工作完整與高效；理解拜訪客戶必須準(zhǔn)備的工具與材料，確保良好的銷售準(zhǔn)備；掌握每個(gè)客戶拜訪的流程步驟，確保每個(gè)客戶拜訪的完整與高效。LEARNING我們是如何拜訪門店的？銷售人員各自按照自己的理解拜訪、管理門店；很多銷售甚至不知道進(jìn)門店的目的是什么！門店拜訪？不就是拿拿訂單，或談?wù)劥?/p>

2、銷…我覺(jué)得是視情況而定，有什么事情，就談什么事情，就事論事嘛…我會(huì)找采購(gòu)談?wù)劊纯此惺裁葱枨蟆⒖颓殛P(guān)系，客情很重要，沒(méi)有它很多事情就很難實(shí)現(xiàn)…全面地講，我們要從分銷、陳列、庫(kù)存、價(jià)格、促銷管理等方面入手…問(wèn)我嗎？不知道，每回都不一樣的…小組討論并講解1:銷售人員一天的目標(biāo)是什么？2:早晨，按路線拜訪客戶之前應(yīng)準(zhǔn)備什么？3:銷售人員應(yīng)帶的工具是什么？4:拜訪每一家門店/客戶有哪些步驟？GroupDiscussions1.What’sthesituation2.Howitworks3.What’sourstrategy4.What’sthetactics5.Theactionpl

3、anandKPI1.銷售人員每天工作目標(biāo)2.銷售員的每日例行工作程序3.4類銷售工具4.6個(gè)拜訪步驟本章節(jié)內(nèi)容：銷售人員主要的工作目標(biāo)及內(nèi)容渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者POP購(gòu)物者行為品牌與營(yíng)銷商業(yè)行為品牌與營(yíng)銷滲透率購(gòu)買權(quán)重購(gòu)買頻率渠道管理網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率產(chǎn)品分銷率單店產(chǎn)出門店?duì)I銷客流量客單價(jià)忠誠(chéng)度品類我們的業(yè)務(wù)目標(biāo):在POP獲勝！各部門的所有工作目標(biāo)最終將體現(xiàn)在POP；最終目標(biāo)：與購(gòu)物者、零售客戶在POP共贏。消費(fèi)者購(gòu)物者行為品牌與營(yíng)銷POP渠道生產(chǎn)商商業(yè)行為如果最終不能在POP勝出，我們一切努力白付,必然失敗！銷售人員三大任務(wù)1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋定義渠道，確定不同渠道的覆蓋計(jì)劃開(kāi)發(fā)并管理市場(chǎng)路徑（RT

4、M）明確正確的考核指標(biāo)(CoverageKPI)2:產(chǎn)品分銷根據(jù)渠道類型確定產(chǎn)品分銷組合(DistributionKPI)分銷進(jìn)店速度(ListingSpeedKPI)3:單店產(chǎn)出門店最佳產(chǎn)品組合(Listing&ListingSpeedKPI)最佳品類/產(chǎn)品布局與陳列(Position&FacingKPI)實(shí)施最有效的促銷(PromotionROIKPI)最佳庫(kù)存保障等(OOSKPI)Sellin(賣入)Sellout(賣出)分銷目標(biāo)(賣入)抓住在已拜訪門店的分銷機(jī)會(huì)嚴(yán)格按照固定路線拜訪門店，維持高拜訪率確保必備單品分銷上架新品按照公司要求快速分銷進(jìn)店抓住其他產(chǎn)品潛在分銷機(jī)會(huì)抓住

5、未拜訪門店的分銷機(jī)會(huì)擴(kuò)大可拜訪門店，增加產(chǎn)品分銷抓住新開(kāi)門店分銷機(jī)會(huì)作為銷售員，一天的目標(biāo)是什么？網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標(biāo)Objectives門店管理目標(biāo)(賣出)檢查并建議零售價(jià)格改善陳列、助銷工作高效溝通并執(zhí)行促銷保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存量建立并保持良好的客情關(guān)系凈銷量目標(biāo)(NIV)作為銷售員，一天的目標(biāo)是什么？網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標(biāo)Objectives作為銷售員，我的目標(biāo)是什么？通過(guò)出色的客戶/門店管理達(dá)到銷量目標(biāo)！1+2+3產(chǎn)品分銷/網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓(賣入工作)門店維護(hù)(賣出工作)客戶滲透

6、（客戶合作關(guān)系）1.銷售人員每天工作目標(biāo)2.銷售員的每日例行工作程序3.4類銷售工具4.6個(gè)拜訪步驟本章節(jié)內(nèi)容：銷售人員每日的工作安排銷售員每日工作程序1.一天的準(zhǔn)備2.銷售拜訪3.一天的結(jié)束在家/經(jīng)銷商/公司辦公室在市場(chǎng)上/客戶處在家/經(jīng)銷商/公司辦公室達(dá)到每日工作目標(biāo)、有效管理時(shí)間的關(guān)鍵！如何做一天的準(zhǔn)備？1-準(zhǔn)備固定的拜訪路線表每周幾天拜訪客戶，即幾條固定的拜訪路線固定拜訪路線表由主管及業(yè)代共同制定每天嚴(yán)格按照PJP拜訪客戶2-根據(jù)上次拜訪結(jié)果，設(shè)定當(dāng)天每個(gè)客戶的拜訪目標(biāo)產(chǎn)品分銷/網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓門店維護(hù)維護(hù)、發(fā)展客情關(guān)系從而達(dá)到銷量目標(biāo)(每月/周/天)3-做心理準(zhǔn)備預(yù)想客戶可能的異

7、議向上級(jí)明確自己的權(quán)限，以便現(xiàn)場(chǎng)處理客戶問(wèn)題時(shí)的效率更高4-檢查4類銷售工具1)銷售單據(jù)2)協(xié)銷工具3)陳列工具4)銷售日志如何做一天的準(zhǔn)備？每天養(yǎng)成好習(xí)慣，每天做到無(wú)遺憾！如何做一天的準(zhǔn)備？準(zhǔn)備一個(gè)專業(yè)形象：外表上與心理上銷售人員每日的工作安排銷售員每日工作程序1.一天的準(zhǔn)備2.銷售拜訪3.一天的結(jié)束在家/經(jīng)銷商/公司辦公室在市場(chǎng)上/客戶處在家/經(jīng)銷商/公司辦公室達(dá)到每日工作目標(biāo)、有效管理時(shí)間的關(guān)鍵！在早晨9:00之前開(kāi)始你的第一個(gè)拜訪1.銷售人員每天工作目標(biāo)2.銷