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《客戶拜訪作業(yè)流程課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、客戶拜訪作業(yè)指導手冊思藍營銷咨詢Contents1商務禮儀要求2拜訪前的準備3拜訪步驟及要求4拜訪后的跟進5附錄：常見話術及使用技巧商務禮儀要求*儀容儀表行為舉止其它常見禮儀包括儀表、服飾包含坐、立、行、會面、接洽等如：通訊工具、電梯、乘車、進出門*商務禮儀的具體要求見思藍咨詢《商務禮儀培訓》拜訪前的準備查閱客戶資料01制定拜訪計劃02拜訪資料和工具準備03客情分析與銷售支持準備04主要指客戶檔案、客戶協(xié)議、客戶分析、市場分析等信息資料包括累計和即時銷售數(shù)據(jù)、臺帳、應收等查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建議等問題的
2、處理結果客戶檔案銷售數(shù)據(jù)拜訪記錄查閱客戶資料時間和周期客戶拜訪的時間和周期要相對固定且有規(guī)律.，如每周一次、周一上午9時拜訪**客戶、拜訪時間計劃2個小時----拜訪路線圖拜訪行程必須進行合理安排，以增加每日拜訪客戶數(shù)量，提高工作效率拜訪預約拜訪前要提前預約，以避免遇到客戶外出、開會等狀況制定拜訪計劃拜訪資料和工具準備廣宣品樣品資料工具準備客戶檔案資料、彩頁、推廣文件、促銷通知等文件包、筆記本、筆、客戶拜訪報表、文件夾、抹布、飲料準海報、POP、禮品、贈品主推焊機產(chǎn)品、配件、背板備件（有車輛）客情分析與銷售支持準備客情分析銷售
3、支持主營業(yè)務競爭狀況銷售對比經(jīng)營理念經(jīng)營能力客戶范圍及客情瑞凌/銳龍的推廣積極性產(chǎn)品及維護能力公司渠道管理政策支持促銷政策產(chǎn)品推廣策略渠道分銷業(yè)務支持品牌推廣支持維修、技術支持培訓支持大項目拓展支持拜訪步驟及要求1.店前檢查2.商務洽談3.拜訪記錄及確認拜訪步驟店前檢查有無按照公司VI標準設計/制作燈箱、店牌產(chǎn)品是否齊全、陳列是否整潔和規(guī)范、有無標準陳列架有無張貼海報、POP等宣傳品、有無搭建試焊臺、維修區(qū)等進店前觀察（渠道客戶）產(chǎn)品推廣產(chǎn)品陳列店牌、燈箱商務洽談見面介紹需求了解提出建議總結、歸納、問題和意見提出滿足需求的方法
4、和手段提出改進問題的建議溝通、了解現(xiàn)狀、客戶不滿和意見發(fā)現(xiàn)客戶需求尋找生意機會自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹拜訪目的介紹一、客套話；二、銷售代表的開場白；三、引起動機（普遍的）；四、發(fā)展動機（入題了）；五、開入正題；六、解釋之類；七、討論價錢；八、表達異點；九、集中結論；十、說服；十一、表達結論；十二、簽約或是訂單；十三、細節(jié)情形（如運輸問題等）；十四、客氣道別；十五、分手。商務洽談步驟拜訪記錄及確認拜訪記錄確認跟進事項客戶拜訪表客戶異議和投訴訂貨記錄需求解決建議生意機會建議拜訪后跟進訂貨、投訴、
5、售后服務等事宜的跟進1需求解決建議及生意拓展建議的跟進2客戶資料、報表、市場信息的歸納和整理3總結拜訪成果，制定下次拜訪計劃4附錄常見話術及使用技巧演練介紹洽談確認技巧話術與技巧自我介紹公司介紹產(chǎn)品介紹見面介紹話術您好！我叫**我是瑞凌公司業(yè)務經(jīng)理，負責深圳**區(qū)域的焊機銷售推廣這是我的名片—請多多指教瑞凌實業(yè)是國內創(chuàng)建最早、規(guī)模最大的逆變焊割設備制造商國內第一臺逆變焊機始創(chuàng)于瑞凌實業(yè)邱總瑞凌實業(yè)的產(chǎn)品品牌包括：瑞凌/銳龍/高創(chuàng)/T&R其中瑞凌焊機有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40-----拜
6、訪目的介紹1了解瑞凌/銳龍產(chǎn)品銷售情況、分銷情況、售后服務情況2公司階段性銷售推廣政策的宣講、以達成共識3產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見和建議的反饋以及客戶意見處理情況通報商務洽談話術投訴抱怨產(chǎn)品推廣渠道建設銷售支持您說得很正確聆聽并記錄客戶意見您認為我們產(chǎn)品的主要缺點是—對我們的服務要求是—現(xiàn)在公司主推**產(chǎn)品我們建議—您認為我們該怎么推**我們實施上述策略會遇到什么困難根據(jù)公司要求，建議制作專賣店，您有什么想法——根據(jù)您的分銷覆蓋情況**區(qū)域還是空白，公司要求在該區(qū)域設立經(jīng)銷商，您的意見-對于產(chǎn)品分銷，您需要公司提供什么支持需
7、要的售后服務支持是？需要的培訓支持是？客戶意見應對措施基本知識掌握焊接工藝及設備知識焊接專用名詞解釋瑞凌焊接工藝及設備知識500問問題和解答焊接術語一般術語及專用術語常見問題解答業(yè)務員PK客戶產(chǎn)品利潤低服務費用高分銷押款嚴重用戶信用風險高-----應答話術小機器求量、大機器求差價瑞凌焊機的平均故障率僅為3.7%，在維修的同時要教會用戶如何保養(yǎng)和維護，降低故障頻率收一半，押一半增加拜訪頻率----溝通拜訪記錄的確認結果確認投訴確認訂貨確認推廣策略建議確認下次拜訪時間約定產(chǎn)品促銷確認銷售支持確認客戶跟進話術AIDA如何提高你的主動
8、預約成功率？注意Attention尊重客戶的時間是精彩開場的第一步興趣Interest運用同理心式的提問來培育興趣渴望Desire建議與客戶需求相符合的增值活動/服務行動Action鎖定下一次面對面溝通的機會關鍵技巧AIDAA引起注意AttentionI誘發(fā)興趣Interes
