經典案例——把冰賣給愛斯基摩人.doc

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1、把冰賣給愛斯基摩人湯姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到很多關于你們公司好產品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。湯姆：是的，先生。您知識注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使的冰不花錢嗎？愛斯基摩人：很簡單，因為這里遍地都是。湯姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎？愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。湯姆：

2、是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正冰上清除魚內臟的鄰居，北極極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？愛斯基摩人：我寧愿不去想它。湯姆：也許這就是為什么這里的冰是如此……，能否說是的經濟合算嗎？愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。湯姆：我明白。給您家人飲料中放入這種一無人保護的冰塊，如果您真正感覺舒服必須得先進行消毒，不是嗎、那您如何去消毒呢？愛斯基摩人：煮沸吧；我想。湯姆：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？愛斯基摩人：水。湯姆：這樣你是在浪費自己時間。說到時間，假如您愿意在我份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人

3、就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？<<把梳子買給和尚》——讓人拍案叫絕的營銷小故事某公司創(chuàng)業(yè)之初，為了選拔真正有效能的人才，要求每位應聘者必須經過一道測試：以比賽的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎么可能呢？搞錯沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰(zhàn)......一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了100

4、0把。同樣的條件，為什么結果會有這么大的差異呢？公司請他們談談各自的銷售經過。甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高風大，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為

5、贈品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。公司認為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨。