經典案例分析把冰賣給愛斯基摩人資料.ppt

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1、把冰賣給愛斯基摩人報告人：楊勇湯?姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。(拜訪目的）愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過很多關于你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。（客戶逆反）湯?姆：是的，先生。您知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質量的人。（贊美）你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？（探尋）愛斯基摩人：很簡單，因為

2、這里遍地都是。湯?姆：您說得非常正確。（贊同，博取信任warmup）你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？（探尋）愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。湯?姆：那么，先生?，F在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？（挖痛苦）愛斯基摩人：我寧愿不去想它。湯?姆：也許這就是為什么這里的冰是如此……能否說是經濟合算呢？（探尋，繼續(xù)挖）愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。湯?姆：我明白

3、。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？（痛苦的力量是快樂的百倍。）愛斯基摩人：煮沸吧，我想。湯?姆：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？愛斯基摩人：水。湯?姆：這樣你是在浪費自己時間。說到時間，假如您愿意在我這份協議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？（轉介紹）分析：如何消除客戶逆反，降低失敗風險？客戶的逆反是非

4、常正常的，是出于本人的機械行為反應，在銷售過程中非常常見，是出于不想被別人控制的目的，這與人體的生理反應是相同的道理，比如，眨眼反應。在跟客戶溝通的過程中，客戶是有很多逆反的，逆反通常會出現在銷售面談的開始，所以如果前期的warmup沒有做好，客戶的逆反情緒就會非常大，如果想推動可戶加速消費，一定成功不了。消除逆反的5個策略：1、多提問題少陳述2、建立自己的可信度3、強化客戶的好奇心4、立場轉化利用逆反5、群體趨同減少逆反（很多銷售人員會把逆反當異議來處理，記住KISS原則，問問題要簡單，切勿復雜，有些顯而易見

5、的問題一定要去問，讓客戶把自己的問題說出來，不要幫客戶回答。）建立可信度，減少客戶逆反，所有咨詢都是從零信用度開始的，沒有客戶在第一次見到銷售人員就十分相信他。爆米花原則的重點就是一定要會講成功故事，應對不同的故事，給客戶一種真實的感受，只要點燃一個點燃兩個。。。顧客就會極度信任你，這是建立關系最好的方法。怎樣利用客戶的好奇心避免逆反？*問大多數人都感興趣的問題；*問只有客戶自己才能回答的問題，讓他做主；*說話要大牌。（普通的銷售人員總是設法滿足客戶的好奇心，銷售高手努力提高你的好奇心。）如果你想銷售成功，應該

6、多考慮對方的需求，而不是光想著自己，大多數銷售人員都是在確定需求前先提供解決方案，但是客戶不會因為你有解決方案就會產生需求，恰恰相反，只有當客戶有需求的你才能提供解決方案，挖掘客戶需求是銷售人員的職責。確定需求或者更難的創(chuàng)造需求對銷售人員來講是一場精神較量。如果你不折磨客戶的心靈，客戶就會一定折磨你的業(yè)績。讓客戶購買的手段是探尋，探尋的手段是折磨。探尋的范圍是以提問或需要客戶回答的復雜性來衡量的，而不僅僅是開放還是封閉式的提問。建立信任度要讓客戶回答簡單的探尋，想要客戶參與進來就要讓客戶回答復雜的探尋，先縮小探

7、尋的范圍，以建立信任度，然后再擴大探尋的范圍讓客戶參與進來，以便了解更多的信息。金牌利益和牧羊犬利益卡爾?劉易斯的故事害怕失敗是個非常有力的影響因素。設想一下，如果真的有一群德國牧羊犬跟在發(fā)起沖刺的運動員身后追趕，他們肯定會跑得更快，所以，到底是什么在推動你的客戶：金牌還是德國牧羊犬？在實際工作中，有些客戶是為正面利益所動（金牌），而有些則是為避免潛在問題而行動（德國牧羊犬）。人們有著不同的行為動機，我們每天都可以看到這方面的例子。比如，人們?yōu)槭裁匆憻?？有的人是因為運動使他們精神抖擻，整天都充滿活力（金牌），

8、還有些人則是想減肥或降低患心臟病的幾率（德國牧羊犬）。為什么人們喜歡度假？有些人想與家人共度美好時光并欣賞異地風光，有些人則是因為需要通過度假放松自己。很少有人的購買動機是單純的金牌或單純德國牧羊犬。有些人可能傾向性比較明顯一些，但絕大多數的顧客或目標客戶的購買動機是兩方面都有。通過利益點的重新定位，你可以把價值擴大一倍，也就是給了你的顧客或目標客戶兩倍的理由做出有利于你的購買決定。這